農(nóng)資產(chǎn)品差異化包裝夾縫生存營銷記

　　隨著買方市場的來臨和行業(yè)發(fā)展的成熟，產(chǎn)品極大豐富化，伴隨而來的就是產(chǎn)品的嚴(yán)重同質(zhì)化，各種產(chǎn)品之間的差別很少。因此，產(chǎn)品賣點(diǎn)的差異化包裝就顯得異常重要。然而，各行各業(yè)都有獨(dú)特的一面，農(nóng)資產(chǎn)品更是如此。農(nóng)資行業(yè)面對的是農(nóng)民和農(nóng)資經(jīng)銷商，產(chǎn)品的靶標(biāo)是各種農(nóng)作物，這有特殊性。
　　那么，農(nóng)資產(chǎn)品的賣點(diǎn)應(yīng)如何進(jìn)行差異化包裝呢?所謂產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是基于產(chǎn)品的功能設(shè)計提煉出來的針對消費(fèi)者特定需求的訴求，使自己的產(chǎn)品同競爭對手的產(chǎn)品區(qū)別開來，并對產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品品牌傳播產(chǎn)生積極的意義�，F(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的效果如何如何的有效，對經(jīng)銷商和農(nóng)戶的吸引力并不是太大，因?yàn)閹缀趺總�廠家都是這樣講的。因此，在保證產(chǎn)品功能和效果的前提下，必須要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)的差異化包裝。
　　農(nóng)資產(chǎn)品所面對的主要是農(nóng)資經(jīng)銷商和農(nóng)戶，產(chǎn)品賣點(diǎn)的差異化要有針對性的體現(xiàn)，也就是說賣點(diǎn)的提煉要有針對性，要符合經(jīng)銷商和農(nóng)戶的特點(diǎn)。農(nóng)資經(jīng)銷商和農(nóng)戶有什么獨(dú)特的特點(diǎn)呢?經(jīng)銷商最關(guān)心的是該產(chǎn)品所帶來的利潤，對自身品牌的促進(jìn)和提升，對自己營銷渠道的完善;其次是希望通過同有實(shí)力的廠家合作來提升自身的技術(shù)和管理水平，如應(yīng)收款、庫存的管理等等。農(nóng)戶則對產(chǎn)品的效果、使用的便利性和使用該產(chǎn)品后產(chǎn)生的收益最關(guān)心，如生物農(nóng)藥，雖然效果的體現(xiàn)較慢，但施用生物農(nóng)藥的農(nóng)產(chǎn)品收益顯然更加可觀，這將左右農(nóng)戶的選擇。針對這些特點(diǎn)，農(nóng)資產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉有以下的原則：
　　首先要確保產(chǎn)品所要達(dá)到的技術(shù)含量和效果要求。否則，就不會形成任何有意義有所謂“賣點(diǎn)”。農(nóng)資產(chǎn)品賣點(diǎn)和產(chǎn)品的效果必須有相當(dāng)?shù)奈呛隙取Ｒ驗(yàn)樵谀壳暗男蝿菹�，市場上�?shí)在有太多的不合格產(chǎn)品。賣點(diǎn)要經(jīng)得起市場考驗(yàn)。
　　將公司的優(yōu)勢，如技術(shù)水平、售后服務(wù)特色和對渠道的管理水平等，賦予產(chǎn)品“價溢”(也就是超出產(chǎn)品價格之處的附加值)的賣點(diǎn)。針對經(jīng)銷商，可以在渠道的創(chuàng)新上形成產(chǎn)品新的賣點(diǎn)，保證產(chǎn)品順暢流通，并不斷的提高渠道的潛力;針對農(nóng)戶，強(qiáng)化公司的售后技術(shù)服務(wù)，以提高農(nóng)戶的生產(chǎn)技術(shù)水平等，從側(cè)面樹立公司的品牌。筆者以前接觸到一些廠家，一見面就說自己的產(chǎn)品很好，而且要現(xiàn)款。但一問到他們對經(jīng)銷商有什么支持，竟然一臉茫然，結(jié)果可想而知。
　　針對產(chǎn)品本身的功能特點(diǎn)，賦予其新的概念。如樂百氏的“27層凈化”，雖然純凈水都要經(jīng)過很多層的凈化，但卻沒有哪一家公司明確地表達(dá)出來。在這方面我們可以借鑒。例如目前的葉面肥產(chǎn)品，大多數(shù)產(chǎn)品都是從產(chǎn)品的效果宣傳，但效果并不理想。換個角度，如果從農(nóng)作物的生長機(jī)理出發(fā)，作物系統(tǒng)吸收營養(yǎng)從而達(dá)到植株的健康成長，效果也許會更好。
　　使用農(nóng)戶自己的語言提煉。這也許是農(nóng)資產(chǎn)品在很大程度上有別于其他產(chǎn)品的一點(diǎn)。其他的產(chǎn)品還可以玩些花樣，但農(nóng)資則必須用農(nóng)戶感到親切的、直觀的方式表達(dá)，不要過于花俏。
　　總之，產(chǎn)品的營銷是一個動態(tài)的過程，我們要不斷地賦予產(chǎn)品新的內(nèi)容。要不斷地修正過程，不斷地收集各銷售員的意見和農(nóng)戶、經(jīng)銷商的反饋情況加以總結(jié)分析并完善。