如何讓農(nóng)資營銷“脫胎換骨

　多家農(nóng)資代理體制就像三千后宮佳麗，每一個人都在討好皇上，因為皇上只有一個，于是宮廷斗爭就非常激烈，最后誰也得不到好處，皇上今天喜歡這個，過了兩天又喜歡那一個，所以后宮的人永遠是悲劇的角色，這就是我們這種銷售體制所必然帶來的一個結果。
　　如何看待農(nóng)資這個行業(yè)呢，一方面從大的宏觀方面來看這個行業(yè)很好，但是從微觀角度來看，我們的農(nóng)資營銷走入了末路。不斷的開訂貨會，開促銷會，發(fā)放促銷品，發(fā)放贈品，想方設法做一件事情，把貨從廠家壓到經(jīng)銷商，從經(jīng)銷商壓到零售店……
　　我們現(xiàn)在的營銷在做這件事，怎么樣更加喪失主動權，怎么樣更加被動!所以我們這種做得越好越喪失主動權的，如果你不想辦法你就會死在黎明前的黑暗。
　　不要盲目的派一兩個業(yè)務員去經(jīng)銷商那做銷售，要有計劃的在縣級市建立了一個營銷中心，一個營銷中心有20多人，員工基本本地化。通過營銷中心的建立，幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)從個體戶的經(jīng)營向公司化經(jīng)營轉化。并且這個營銷中心的錢并不是廠家補貼的。
　　農(nóng)資淡季的時候，營銷中心的推廣員和零售店的老板可以一起到村里面找一個說話比較算數(shù)的人，就這三個人，一塊兒到農(nóng)民家里挨家挨戶收預付款。買一袋復合肥先收10塊錢的預付款，把明年的銷售先拿到手，即拿訂單。他不是把貨壓在零售店賣的，是先幫零售店把訂單拿到手了，然后你給不給政策他都能賣出去，但組合方式我琢磨了一下，這三個人的組合是最佳的組合方式。這種組合被稱為“三人幫組合”。
　　農(nóng)資銷售季節(jié)性很明顯，這就產(chǎn)生了一個問題，就叫“旺季沒人干，淡季沒事干，”因為旺季很短，旺季的主要工作是發(fā)貨，是送貨，真正的淡季是干什么呢?其實是做銷售的季節(jié)。這就是突破一個怪圈。均衡銷售，而且還形成了高效賒銷。什么叫高效賒銷啊?就是當我淡季把預付款拿到手里以后，我的旺季更加敢于賒銷，農(nóng)民恰恰在淡季有錢，在旺季沒有錢，那么我們就是要在農(nóng)民手中有錢的時候，把錢拿過來，當農(nóng)民手中沒錢的時候，我再加大賒銷力度，我們把這種賒銷叫高效賒銷。
　　大多數(shù)經(jīng)銷商零售店最后有的品牌形成價格倒掛，但是這個企業(yè)它的零售價沒有降，零售價一直很堅挺。市場越活躍銷量越大，市場活躍從價格中來，只要有足夠的價格空間，才能夠支持市場的活躍。
　　只有控制價格才能控制利潤，只有控制了利潤才能夠控制零售店。怎么樣才能控制價格呢，一般采取的辦法是：
　　第一，零售店要交納保證金;
　　第二，只要你亂價我就斷你的貨;
　　第三，在每一噸復合肥里面，加價后提出來二十塊錢給營銷中心。
　　再有一些做得不好的市場，營銷中心采取什么辦法呢?先建自營店，自營店賺錢了以后轉讓出去，轉給誰呢?轉給零售店，因為廠家和經(jīng)銷商開零售店的目的不是要賺零售利潤，是為了拓展市場。所以你自己感覺零售店，你把零售店建好了以后，肯定有人愿意接手，如果你的營銷做到這樣一個份上，你抓主動權的時候，你什么樣的政策都能推進下去。