中國(guó)農(nóng)藥營(yíng)銷10大策略

目前全國(guó)2600多家農(nóng)藥定點(diǎn)企業(yè)，23000多個(gè)登記證件，市場(chǎng)容量在460億元左右，近10萬(wàn)名農(nóng)藥營(yíng)銷人，近20萬(wàn)家左右農(nóng)藥零售店（2000縣*20鄉(xiāng)鎮(zhèn)*5零售店）（保守估計(jì)），任何一家農(nóng)藥企業(yè)被“丟”入其中也如石沉大海地難見(jiàn)動(dòng)靜的。
      農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)如何在徹底混戰(zhàn)的局面中突出重圍呢？在分析《農(nóng)藥營(yíng)銷10大“宏觀戰(zhàn)略”》和《農(nóng)藥營(yíng)銷10大“微觀戰(zhàn)術(shù)”》之后，我們還提出了農(nóng)藥營(yíng)銷的10大“中觀策略”。

      現(xiàn)與同行一起分享，希望大家“疑義相與析”。

1、多宣傳品牌文化，少宣傳產(chǎn)品文化。
     目前，農(nóng)藥企業(yè)只知道宣傳產(chǎn)品和產(chǎn)品的商品名稱，這是一個(gè)極大的誤區(qū)。因?yàn)槠髽I(yè)品牌，是鐵打的營(yíng)盤；產(chǎn)品名稱，是流水的兵。產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，已是不爭(zhēng)的事實(shí)。相同的配方，同樣的有效成分，只是商品名字改變而已，只要不是假偽劣，內(nèi)在品質(zhì)基本上一模一樣的，連成本也不相上下。

     在這種情況下，宣傳產(chǎn)品文化，已毫無(wú)意義，營(yíng)銷企業(yè)品牌文化才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之道。

2、培育出年回款額過(guò)1000萬(wàn)元以上的單種“大產(chǎn)品”！
      目前，在23000多個(gè)產(chǎn)品證件里，每年平均每個(gè)證件銷售不超過(guò)200萬(wàn)元，加之規(guī)格細(xì)化、包裝細(xì)化后，使每種品規(guī)平均銷售額沒(méi)有突破60萬(wàn)元/年。      
     企業(yè)應(yīng)該實(shí)施“大產(chǎn)品策略”，即大力培育單個(gè)品種回款總額必須在1000萬(wàn)元以上的大產(chǎn)品，否則就如同大海中的一滴水，添之不見(jiàn)其多，減之不見(jiàn)其少，沒(méi)有任何市場(chǎng)影響力可言的。

3、培育生命周期在5—8年以上的“長(zhǎng)壽產(chǎn)品”。
      目前，3年賣倒一個(gè)新產(chǎn)品，流水的產(chǎn)品無(wú)法托起一個(gè)鐵打的品牌，剛剛有一點(diǎn)市場(chǎng)影響力，產(chǎn)品就死在經(jīng)銷商的“拔苗助長(zhǎng)”之中，品牌失去了產(chǎn)品依托，皮之不存，毛將焉附？“長(zhǎng)線產(chǎn)品”的培養(yǎng)，十年磨一劍，品牌影響自然來(lái)。
      先有長(zhǎng)壽的產(chǎn)品，后有長(zhǎng)壽的品牌；先培養(yǎng)長(zhǎng)壽的產(chǎn)品，然后才有長(zhǎng)壽的企業(yè)影響力。
     連續(xù)5—8年的持續(xù)努力推廣和精心維護(hù)，產(chǎn)品也自然而然成了“品牌”，企業(yè)品牌的大廈，才有了堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)。

4、忠誠(chéng)農(nóng)戶的培育，忠誠(chéng)客戶的培育。
     目前，大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)知道產(chǎn)品被“賣”出去了，但不知道被誰(shuí)買去的，也不知道被誰(shuí)在“使用”的，不知道誰(shuí)是回頭再購(gòu)買，也不知道誰(shuí)是偶然購(gòu)買，更不知道誰(shuí)是一次性購(gòu)買。使用者（農(nóng)民）行為分析遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有做到，且企業(yè)根本沒(méi)有心思去分析，只知道賣貨、賣貨、還是賣貨，不知道分析買貨人行為心理分析。農(nóng)民購(gòu)買農(nóng)藥具有很大的隨意性和盲目性，沒(méi)有對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)，所以企業(yè)的銷售量也是隨機(jī)行走、飄忽不定。
      選擇不同廠家合作的機(jī)會(huì)太多，于是經(jīng)銷商更“朝秦暮楚”，沒(méi)有忠誠(chéng)度可言。廠家對(duì)商家更是只看利潤(rùn)、不看忠誠(chéng)，也是商家改變選擇主意的原因之一。
      其實(shí)，物質(zhì)利益追逐之外，農(nóng)民和經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)歸屬感、品牌文化上的認(rèn)同和接受，也是很在乎和有情意的。購(gòu)買忠誠(chéng)度的培養(yǎng)，應(yīng)該作為農(nóng)藥企業(yè)的一種長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

5、品質(zhì)、服務(wù)、信譽(yù)、文化的差異化！
      目前，農(nóng)藥企業(yè)更多的是包裝差異化、規(guī)格差異化和名字差異化，這些都是外在“皮毛”表面差異化，不是內(nèi)在“精髓”根本差異化，“差異化”的表面追求已經(jīng)被走向了“誤區(qū)”和“陷阱”。
      真正的差異化，應(yīng)該是品牌差異化，服務(wù)差異化，基層推廣差異化，企業(yè)營(yíng)銷模式差異化，而不在于“外在表象”差異化。

6、重心下移，關(guān)鍵是技術(shù)推廣重心、售后服務(wù)重心的下移！
      目前，農(nóng)藥企業(yè)也在談終端銷售、渠道下移，這是對(duì)的，但并不是所有公司都能合適如此這樣做的（大公司有條件和資源將重心下移，中小公司因?yàn)閷?shí)力原因無(wú)法做到）。其實(shí)更關(guān)鍵的是技術(shù)推廣、產(chǎn)品宣傳和售后服務(wù)等重心下移到基層重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和種植基地，而不是跑到鄉(xiāng)鎮(zhèn)選代理商，更不是在農(nóng)村做“直銷”，那樣中小企業(yè)越做越累、越做越煩，人財(cái)物都無(wú)法跟上，營(yíng)銷費(fèi)用和管理成本反而上升。

7、致力于打造地區(qū)性強(qiáng)勢(shì)品牌！
      因?yàn)榈赜颉⒎N植結(jié)構(gòu)和氣候等自然因素的差異，農(nóng)藥產(chǎn)品中至今難以出現(xiàn)一種像“非�？蓸�(lè)”那樣的通用產(chǎn)品——“放之四海而皆準(zhǔn)”的農(nóng)藥產(chǎn)品。巨大的差異性，注定不可能出現(xiàn)“一個(gè)產(chǎn)品、全國(guó)通用”的“大眾普及型的農(nóng)藥品種”。
     因此，最現(xiàn)實(shí)的出路是，單品突破，搶占山頭，自立為王，鞏固區(qū)域革命根據(jù)地，成為地區(qū)強(qiáng)勢(shì)農(nóng)藥品牌。

8、打造企業(yè)“標(biāo)識(shí)化”產(chǎn)品——形象代言產(chǎn)品！

好東西  值得學(xué)習(xí)

后面怎么不夠啊