你在行銷什么？

　　行銷是一種商業(yè)行為，從挖掘未被滿足的需求與渴望開始，接著定義并且量測這些需求與渴望的強(qiáng)度，決定哪個目標(biāo)市場我們可以服務(wù)的最好，發(fā)展適合的產(chǎn)品、價(jià)格、推廣策略與通路策略，來服務(wù)這個市場并且取得成功。-Wikipedia

　　無論我們講了多久，很多初創(chuàng)業(yè)者還是繼續(xù)把“行銷”與“推廣”搞混。

　　不過這也不能怪他們，當(dāng)我們還是消費(fèi)者時(shí)，由于無法接觸到行銷工作的核心，也就是“挖掘需求與渴望”、“量測強(qiáng)度”、“決定目標(biāo)市場”、“發(fā)展產(chǎn)品”、“決定價(jià)格與通路”等等工作，所以很自然的以為“行銷”就是我們看到的“廣告”、“參展”、“正妹”、“活動”等等這些“推廣工具”。久而久之有些人甚至誤以為任何商品只要運(yùn)用了好的推廣策略，都可以在市場上取得很棒的成績。

　　行銷>>推廣

　　但當(dāng)你真正領(lǐng)悟了行銷的真諦，就會明白它其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過推廣。一個商品在市場上能夠有多成功，往往在你找到“滿足渴望的商品”那一瞬間，就已經(jīng)定了調(diào)。剩下的工作，其實(shí)只是放大這個成功而已—沒錯，又是一個0-1~100邏輯。如果沒有一個“滿足渴望的商品”，那無論你的價(jià)格定得再低、通路灑得再廣、推廣做得再勤奮，其實(shí)也只是事倍功半而已。

　　所以行銷必須要從了解消費(fèi)者的渴望，并且滿足他們的渴望開始。

　　很可惜的是，消費(fèi)者往往也不知道自己的渴望。所以你不能請他們來，然后讓他們告訴你他們想要什么。

　　如果我問客戶的話，他們會說給我一匹跑得更快的馬。–HenryFord(福特汽車創(chuàng)辦人)

　　這有點(diǎn)像是在搞清楚女友今天晚上要吃什么一樣，你必須要從意大利面開始，壽司、火鍋、牛排，一個一個問，直到你猜到她最想吃的那個東西為止。所以你不是在告訴她她該喜歡吃什么，你是在挖掘他心中偷偷存在的那個渴望，然后再用力的放大、滿足它。

　　如果她心里本來就沒有留給牛排一個位置，那無論你再怎么說，牛排都不可能成為她最渴望的東西。如果你強(qiáng)力的說服，她或許愿意陪著你去試一次，因?yàn)槟惚ＷC牛排很好吃，但如果這次的體驗(yàn)很差，那下次她幾乎不可能再給牛排一次機(jī)會。相反的，如果她的心里本來就偷偷渴望壽司，只是自己還不明白，那往往當(dāng)你壽司兩個字剛講完，這筆交易就已經(jīng)完成。

　　注意這里她對某種商品既有的感覺與印象非常重要，如果她本來就偷偷喜歡某個東西，無論她自己知不知道，你剩下的工作是事半功倍的。如果她本來就偷偷厭惡某個東西，那要扭轉(zhuǎn)這個印象就要花很大的力氣。其實(shí)不只女人是這樣，所有的消費(fèi)者都是感性的。

　　行銷是一場心理戰(zhàn)
　　所以你在行銷什么？你不是在告訴她她該喜歡什么，你是在找到她偷偷渴望的那個東西，然后再用她覺得“占到便宜”的價(jià)格賣給她，因?yàn)檫@個東西能夠滿足她渴望的iPhone，價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過她付出的700塊美金。這個商品不需要是完美的，但它一定要讓消費(fèi)者“覺得”她的渴望會被滿足，“體會”她的渴望真的被滿足，然后下次“還要”這樣的滿足感。

　　所以你在行銷什么？不是一個商品，也不是一個品牌。你在行銷的是一個“意念”，一個我的生活會因此更棒的意念。