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營(yíng)銷(xiāo)界有一句老話(huà):“消費(fèi)者不是喜歡便宜的產(chǎn)品,是喜歡占便宜的產(chǎn)品”。這句話(huà)確實(shí)很經(jīng)典,因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人抓住了老百姓的消費(fèi)心理。有的企業(yè)為了更快的占領(lǐng)市場(chǎng),針對(duì)某些競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品 ,率先發(fā)起進(jìn)攻,打起促銷(xiāo)戰(zhàn)。但促銷(xiāo)也是幾家歡喜幾家愁,消費(fèi)者面對(duì)眼花繚亂的促銷(xiāo)也開(kāi)始對(duì)品牌產(chǎn)生懷疑,總感覺(jué)吃虧了,因?yàn)閮r(jià)格沒(méi)有最低,只有更低。 思路決定出路,第一個(gè)搞促銷(xiāo) 的,抓住了老百姓占便宜的心理,左右了老百姓的心智,掏空了老百姓的錢(qián)包,很快就攻城略地,擴(kuò)大了銷(xiāo)量,占領(lǐng)了市場(chǎng)。但后知后覺(jué)的廠(chǎng)家,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)份額在縮小,銷(xiāo)量在下降,倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)也跟著模仿,簡(jiǎn)單的加大籌碼多送促銷(xiāo)品,但往往是“賠了夫人又折兵”,吃力不討好。等他們回過(guò)神來(lái)才悟出一個(gè)道理:第一個(gè)搞促銷(xiāo)的已經(jīng)一步領(lǐng)先,步步領(lǐng)先,因?yàn)槔习傩障胝急阋,已?jīng) 購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)月或一年的產(chǎn)品。吃了敗仗的廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商互相埋怨,一些對(duì)市場(chǎng)掌控力不強(qiáng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理最后也只能落得離職或扣掉年終獎(jiǎng),最后自我嘲笑,一如電影 中的臺(tái)詞“不是國(guó)軍無(wú)能,只怪共軍太狡猾”。 促銷(xiāo)只是營(yíng)銷(xiāo)的一種方式,促銷(xiāo)意味著廠(chǎng)家或商家要拿出費(fèi)用來(lái)投入,但一些廠(chǎng)家在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)就沒(méi)有考慮到促銷(xiāo)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié),所以當(dāng)同品類(lèi)、同規(guī)格 的產(chǎn)品上市后,一般是價(jià)格偏高,促銷(xiāo)力度越大的產(chǎn)品銷(xiāo)量最好。因?yàn)樯碳矣欣麧?rùn),廠(chǎng)家又投入,廠(chǎng)家 商家形成一個(gè)共同體,在“一家人,一件事,一起做”的理念下,產(chǎn)品很快能火爆市場(chǎng),形成區(qū)域品牌。由于看著一些地盤(pán)盡失,業(yè)務(wù)經(jīng)理打報(bào)告給公司,反映市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷,要求救火,導(dǎo)致一些廠(chǎng)家屁股決定腦袋,倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn),但很快敗下陣來(lái),因?yàn)橘M(fèi)用不夠,不能堅(jiān)持,銷(xiāo)量跟投入不成正比,最后落荒而逃,退出市場(chǎng)。 有些業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)說(shuō)消費(fèi)者太傻,促銷(xiāo)的廠(chǎng)家會(huì)忽悠,因?yàn)樗麄冎两穸紱](méi)明白一個(gè)道理:消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不是事實(shí),是認(rèn)知;因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者對(duì)商品沒(méi)有完全鑒別能力的時(shí)候,往往是價(jià)格決定他的品質(zhì),所以一流的產(chǎn)品不一定能操作成一流的品牌。 營(yíng)銷(xiāo)是不流血的戰(zhàn)爭(zhēng),如果一味的追求差異化,拼命促銷(xiāo),搞一些表面工程,不好好修煉內(nèi)功,最后 都會(huì)敗下陣來(lái),目前農(nóng)資促銷(xiāo)大多是飲鴆止渴,沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思路,看到別人促銷(xiāo) ,我也跟風(fēng),一如人抽大煙后就精神百倍,然后上癮,最后如果不抽就精神萎靡不振,最后痛苦而死。導(dǎo)致現(xiàn)在一些廠(chǎng)家都調(diào)侃:盲目促銷(xiāo)是找死,不促銷(xiāo) 是等死 農(nóng)資促銷(xiāo)要從上升 到戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的高度,促銷(xiāo)要從戰(zhàn)略上進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì),打組合拳,戰(zhàn)術(shù)要出奇招,讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)醒過(guò)神的時(shí)候 ,你的產(chǎn)品已經(jīng) 占領(lǐng)了區(qū)域市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有絕招,只要有系統(tǒng)的思維,簡(jiǎn)單的事情 重復(fù)著做,就是絕招,或者守正出奇,特殊的時(shí)期,特殊的場(chǎng)地,可以出奇招,抓住戰(zhàn)機(jī),以最小的代價(jià)博取最大的勝利。 “他山之石,可以攻玉”,好的策劃思路、促銷(xiāo)手法值得我們農(nóng)資人借鑒。湖北襄陽(yáng)的一個(gè)酒廠(chǎng)推出“光武酒”時(shí),無(wú)人問(wèn)津,但因?yàn)椴邉?/strong>“光武酒,藏珍珠”和活動(dòng)成功,迅速成為百姓爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)的品牌。 經(jīng)常喝酒的主流消費(fèi)者大多是男人,在繁忙的應(yīng)酬和工作中,不經(jīng)意間忽略了家人。“光武酒”受東漢皇帝劉秀與陰麗華的愛(ài)情故事啟發(fā),精心設(shè)計(jì)了“光武酒,藏珍珠”旺季促銷(xiāo)活動(dòng),將價(jià)值200萬(wàn)的珍珠和925件銀飾品,在光武酒生產(chǎn)環(huán)節(jié)中直接懸掛在酒瓶上,每箱光武酒中就有兩粒珍珠和一枚銀飾品,形成大面積的普獎(jiǎng),中獎(jiǎng)率非常高。喝酒的男人得到光武酒的珍珠和銀飾品后,送給自己的家人——喝酒不僅在酒桌上能傳情達(dá)意;帶回家的珍珠也能表達(dá)愛(ài),形成一種關(guān)愛(ài)妻子、關(guān)愛(ài)父母的氛圍。雖然家人一般反對(duì)男人在外喝酒,但為了得到珍珠,將積攢的一粒粒珍珠親手串成項(xiàng)鏈,成為愛(ài)的永恒象征時(shí),也慢慢默認(rèn)了男人喝光武酒。這就形成了在酒店、副食店和超市,人們爭(zhēng)相以購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)“光武酒”為榮。積攢光武酒的珍珠、銀飾品不僅成為一種風(fēng)尚,更有一些認(rèn)真的女人把“老公喝不喝光武酒”等同于“你愛(ài)不愛(ài)我”,彼此暗暗比賽,看誰(shuí)積攢的珍珠和銀飾品最多,自己親手串成的項(xiàng)鏈就是幸福的象征。同樣是酒,光武酒傳播了一個(gè)以愛(ài)心為背景的故事,啟發(fā)男人的愛(ài)心,并迅速把這種理念傳播開(kāi)來(lái),可以說(shuō)整個(gè)策劃促銷(xiāo)是打的組合拳,成功是必然。 武漢一家微肥企業(yè)的一個(gè)產(chǎn)品借助中國(guó)農(nóng)資聯(lián)盟論壇這個(gè)農(nóng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái),策劃了“中國(guó)農(nóng)資人“猛發(fā)兜”快樂(lè)拍活動(dòng)”,短短的4天時(shí)間,“猛發(fā)兜”的點(diǎn)擊量達(dá)到5000人次,這個(gè)活動(dòng)利用農(nóng)資人喜歡上網(wǎng)和獵奇心理,利用人們都希望得到大獎(jiǎng)的心理,讓想拿獎(jiǎng)的人都參與進(jìn)來(lái),很多人為了獲取更多的“猛發(fā)兜幣”參與獎(jiǎng)品的競(jìng)拍,一次次的把活動(dòng)網(wǎng)址發(fā)送給自己的同事、朋友。用裂變式的傳播方式,迅速傳遍了大江南北,只要是經(jīng)常上網(wǎng)或者登錄農(nóng)資論壇的人都知道了“猛發(fā)兜”產(chǎn)品和中國(guó)農(nóng)資聯(lián)盟論壇。猛發(fā)兜的成功,也應(yīng)驗(yàn)了一句古話(huà):兵無(wú)常勢(shì),水無(wú)常形,守正出奇,出奇制勝。 促銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)貨送禮品,是一個(gè)系統(tǒng)的工程,所以好的策劃戰(zhàn)略,好的促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)才能克敵制勝,攻城略地。 目前農(nóng)資行業(yè)產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)白熱化,因?yàn)楫a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈 ,必須 在營(yíng)銷(xiāo)上有所差異,但一些人為了追求差異而差異,尋求 一些所謂的絕世武功,想獨(dú)步天下,但基本上最后都是曇花一現(xiàn),因?yàn)橐恍┗ㄈɡC腿是難以打敗對(duì)手的。 農(nóng)資促銷(xiāo),愛(ài)你十分淚七分。借屈原的詩(shī)“路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索”與所有的農(nóng)資人一起共勉!咱們農(nóng)資人都要為中國(guó)落后 的農(nóng)業(yè)盡一份力! |
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