密植網(wǎng)絡(luò)，突破營銷天花板

　　大型化工企業(yè)通過渠道的打造，大多都經(jīng)歷了多品牌建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)到整合渠道。通過整合渠道來增加經(jīng)銷商的利潤，提高了經(jīng)銷商對品牌的忠誠度。整合的階段經(jīng)銷商獲得了較大利潤，銷售量上有了明顯提升。

　　經(jīng)過近幾年的高速發(fā)展，肥料行業(yè)的競爭更為激烈，企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)在老品牌不衰退，老網(wǎng)絡(luò)不減量的情況下，在市場形成新的突破？

　　密植網(wǎng)絡(luò)，提升銷售量

　　首先，對研發(fā)新型肥料上深下功夫，并根據(jù)不同的產(chǎn)品設(shè)置銷售渠道，為提升銷售量奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　密植銷售渠道才是增量的法寶。打造銷售渠道的密植，保持現(xiàn)有老客戶的基礎(chǔ)上，增加新型銷售渠道，并且在銷售品種及價(jià)格上進(jìn)行了差異化調(diào)整�？蛻糁�間不會(huì)存在砸價(jià)、低價(jià)傾銷的現(xiàn)象發(fā)生。為了激勵(lì)銷售渠道的開發(fā)，增加業(yè)務(wù)人員及客戶對新型肥料推廣，公司對業(yè)務(wù)人員及客戶銷售制定了相應(yīng)的激勵(lì)措施，業(yè)務(wù)人員愿意開發(fā)，新型客戶愿意銷售，從而調(diào)動(dòng)了整個(gè)人員的積極性，銷量增加奠定了基石。

　　加大經(jīng)銷商銷售量管控才是提升銷量根本。經(jīng)銷商年終銷售量合同并且繳納銷量保證金，銷量保證金根據(jù)簽訂數(shù)量進(jìn)行繳納，并且對銷售量及增量上對經(jīng)銷商進(jìn)行了制約，不簽訂合同的客戶將進(jìn)行品牌拆分等措施。

　　合理布局，完善網(wǎng)絡(luò)密植，統(tǒng)一零售價(jià)格銷售，才是提升銷量的核心。銷售量的好壞關(guān)鍵的是公司銷售人員的渠道合理布局，一個(gè)銷售市場有不同得銷售方法，根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的實(shí)際情況因地制宜的進(jìn)行合理布局，才能有利于品牌打造長期發(fā)展；只有完善網(wǎng)絡(luò)密植，能夠讓客戶近距離就能夠購買到公司產(chǎn)品，才能夠提升銷量，增加市場覆概率，用戶用得多了，老百姓的口杯相互傳信，才能增加品牌知名度。統(tǒng)一零售價(jià)格，規(guī)范銷售渠道，管理市場銷售秩序，提高客戶對產(chǎn)品推廣信心及忠誠度。

　　提前宣傳促銷來拉動(dòng)終端銷售才能夠提升銷量，通過公司及客戶之間的配合宣傳促銷，提前搶占終端，把貨銷售到老白姓手中，是促銷起到了至關(guān)重要的作用。只有超前市場才有超前思想，沒有競爭的市場就不用淺談銷售，只有競爭中才有市場，才能夠迅速提升市場占有率，打造知名品牌。

　　經(jīng)銷商門面生動(dòng)化，才是宣傳品牌提升的基礎(chǔ)。二級(jí)商門面統(tǒng)一形象，統(tǒng)一門面形象墻，大大提升了品牌宣傳，給老百姓的視覺上起到了重要作用，進(jìn)門面購買提供了參考依據(jù)，經(jīng)銷商再次的推廣成交率大大提高。

　　服務(wù)+管理，讓經(jīng)銷商看到未來

　　“城頭變幻大王旗”，化肥行業(yè)慘烈競爭，廠家拼得不亦樂乎，經(jīng)銷商看的觸目驚心，對未來看不到方向。

　　經(jīng)過近十年的優(yōu)勝劣汰，產(chǎn)業(yè)巨頭正逐步形成，復(fù)合肥年產(chǎn)銷量超過百萬噸的企業(yè)就有4家。

　　除了讓經(jīng)銷商們充分信賴的雄厚實(shí)力外，企業(yè)將要更加關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、科技含量及營銷服務(wù)。把為農(nóng)民朋友創(chuàng)造價(jià)值定為肥料研發(fā)的第一原則，更加關(guān)注肥料的使用效果，概念性的肥料則堅(jiān)決不做。

　　在做好營銷服務(wù)方面，隨著農(nóng)民對服務(wù)的要求越來越多，廠商只有聯(lián)起手來，優(yōu)勢互補(bǔ)，共同為農(nóng)民提供全方位服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)三方共贏，實(shí)行廠商一體的深度分銷模式，締造強(qiáng)勢品牌和一流經(jīng)銷商。

　　在市場管理方面不再只簽訂君子協(xié)議，真正讓經(jīng)銷商簽訂合同繳納市場風(fēng)險(xiǎn)保證金，誰違反了條例將進(jìn)行處罰，嚴(yán)格按照游戲規(guī)則辦，因?yàn)闆]有管理只能是無政府主義，只能是一群烏合之眾，只有嚴(yán)格的管理才能大家都放心大膽的去搞好營銷，而不在擔(dān)心背后有人搗亂。強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力配合“服務(wù)+管理”的操作模式讓廣大客戶信心倍增。

　　“銷售促進(jìn)”，利用促銷擴(kuò)大銷量

　　“淡季做市場，旺季出銷量”是很多行業(yè)業(yè)務(wù)人員的行動(dòng)準(zhǔn)則，但是在旺季一片“紅�！钡默F(xiàn)實(shí)情況下，如何利用促銷來擴(kuò)大自己的銷量成為必須解決的問題。

　　肥料行業(yè)中的“銷售促進(jìn)”策略針對的是中間商和基層農(nóng)戶，利用各種短期誘因來鼓勵(lì)其購買、經(jīng)銷產(chǎn)品，又被稱為“營業(yè)推廣”。它的特點(diǎn)是即期效果顯著，只要是針對當(dāng)?shù)厥袌龊侠淼姆绞骄湍芎芸斓厥盏矫黠@的效果。但需要注意的是銷售促進(jìn)只是一種輔助性的促銷活動(dòng)，是非正規(guī)性和非經(jīng)常性的，如果使用不當(dāng)或使用過量往往會(huì)有貶低產(chǎn)品或品牌之意。雖然給中間商或基層農(nóng)戶以“機(jī)不可失，失不再來”的感覺，進(jìn)而能打破其銷售僵局，但也常使一些人認(rèn)為賣方有急于拋售的意思，進(jìn)而會(huì)對產(chǎn)品質(zhì)量或價(jià)格產(chǎn)生疑惑，所以要選擇好恰當(dāng)?shù)姆绞胶蜁r(shí)機(jī)。

　　在肥料行業(yè)旺季采取的銷售促進(jìn)方式中集中的對象有兩種：向消費(fèi)者或者說基層農(nóng)戶推廣；向中間商推廣。

　　向基層農(nóng)戶推廣的方式有：使用代金券或者會(huì)員卡，對購買肥料達(dá)到一定數(shù)量或數(shù)額的顧客給予優(yōu)惠，有利于刺激他們繼續(xù)使用老產(chǎn)品或者能夠鼓勵(lì)其認(rèn)購新產(chǎn)品；有獎(jiǎng)銷售，利用顧客的“碰運(yùn)氣”的心理來促進(jìn)銷售；現(xiàn)金折扣，交納及時(shí)享受一定比例的折扣，促進(jìn)回款；連帶促銷，不僅局限于當(dāng)季的肥料，可以把全年的肥料納入；此外還有免費(fèi)試用、贈(zèng)送樣品、包裝兌換等。

　　向中間商推廣的方式有：購買折扣。對于購買并且大批量購買本企業(yè)產(chǎn)品的中間商給予一定的折扣優(yōu)惠，折扣可以直接扣除，也可以從付款金額中扣除返還，也可以贈(zèng)送商品作為折扣；資助。為采購一定數(shù)量的中間商提供店內(nèi)裝飾，陳列產(chǎn)品的工具，支付部分促銷費(fèi)用或者補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi)或裝卸費(fèi)等；經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)。對于有突出成績的中間商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锏莫?jiǎng)勵(lì)，促進(jìn)銷售的積極性；此外還有提供免費(fèi)的咨詢服務(wù)、為中間商提供免費(fèi)的銷售培訓(xùn)、聯(lián)合促銷等。

　　以上介紹了在實(shí)際操作中的方法，但需要注意的一點(diǎn)就是雖然銷售促進(jìn)是效果顯著的促銷方式，但使用不當(dāng)，不僅達(dá)不到促銷的目的，還會(huì)影響產(chǎn)品的銷售，甚至對于品牌、企業(yè)都有不良影響，因此如何做好控制是關(guān)鍵。在肥料的銷售促進(jìn)活動(dòng)中主要有兩點(diǎn)需要明確注意，首先禁忌弄虛作假，這是最大的禁忌。銷售促進(jìn)的主要對象都是企業(yè)的潛在顧客，在當(dāng)前激烈的市場競爭中，企業(yè)的信譽(yù)是第一位的；其次要注重推廣中后期的宣傳，因?yàn)樵诨顒?dòng)的中后期，面臨著十分重要的內(nèi)容是前期銷售促進(jìn)中的“兌現(xiàn)”。這是消費(fèi)者驗(yàn)證企業(yè)推廣行為是否有可信性的重要信息源。所以重視中后期可以換來目標(biāo)客戶對企業(yè)的良好口碑，企業(yè)也為自己樹立了良好形象。

　　通過有效的使用“銷售促進(jìn)”策略，我們就能順利的實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)，從旺季的“紅�！敝邪逊�(wěn)方向，楊帆遠(yuǎn)航。