如何化解業(yè)務(wù)員和公司的矛盾

　　前幾天看到一個帖子，講的是業(yè)務(wù)員和公司之間的矛盾關(guān)系，這個帖子站在了業(yè)務(wù)員的角度上提出公司對業(yè)務(wù)員的不理解。其實這樣的現(xiàn)象存在很多，各個行業(yè)都有。在我看來，解決問題，可以嘗試用以下幾點(diǎn)著手。

　　公司要懂得配合業(yè)務(wù)員

　　業(yè)務(wù)員最大的愿望就是：我拿了單子了，后方的發(fā)貨等業(yè)務(wù)能趕緊跟上，使得有更多的精力去開拓局面。所以我覺得這是領(lǐng)導(dǎo)的能力有待提高。領(lǐng)導(dǎo)的工作是組織統(tǒng)籌，為業(yè)務(wù)人員服務(wù)好，對市場進(jìn)行維護(hù)，并收集信息，對市場進(jìn)行指導(dǎo)。

　　去年碰到山東某公司業(yè)務(wù)員，又是走訪，又是吃飯的，光喝大酒就3次，在錦州好容易談了400噸的訂單。馬上給公司打電話聯(lián)系發(fā)貨，被告知沒有貨，最快也要半個月之后才能發(fā)，業(yè)務(wù)員也是很激動，當(dāng)著客戶面就給領(lǐng)導(dǎo)吵起來，結(jié)果當(dāng)然可想而知。后來我得知他們公司是想搞零庫存管理，降低經(jīng)營風(fēng)險，可是管理銷售的不了解生產(chǎn)的狀況，當(dāng)突然有大訂單時根本就做不到及時供應(yīng)。他們算的是年產(chǎn)量和平均到每天，所以生產(chǎn)能力是有的。

　　業(yè)務(wù)員要有主人翁的心態(tài)

　　二戰(zhàn)后，日本人都拼命加班，抗日戰(zhàn)爭時，農(nóng)民朋友在后方對解放軍的無條件支持，他們都是為了一個信念，將“國”和“家”的榮譽(yù)和利益聯(lián)系在了一起。作為業(yè)務(wù)員我們自己是否也總是把自己當(dāng)公司的主人呢？記得有次看松下的書，給我最大的體會就是你必須把經(jīng)營企業(yè)當(dāng)自己的事情來做，積極地來工作，因為你浪費(fèi)的是自己的時間。很多朋友應(yīng)該還記得，上學(xué)時因為不喜歡某個老師而故意不學(xué)那一科，結(jié)果是自己的學(xué)習(xí)沒弄好，老師還是照樣上班。最簡單的例子是，很多人在辦公室開空調(diào)，熱了就把窗戶打開，也不說主動把溫度調(diào)低，試想下如果是你家自己交電費(fèi)你會這樣嗎？另外積極的心態(tài)還有個好處就是：我們能實現(xiàn)自我價值的提高。因為自己的能力高了，才能為將來更好的發(fā)展鋪路。

　　業(yè)務(wù)員的業(yè)績要公開透明

　　企業(yè)的業(yè)績考核必須要公平公開透明，獎懲措施必須到位，不能因為領(lǐng)導(dǎo)的好壞隨意更改。只有這樣對于收入低的員工才能平衡，因為自己效益不行所以收入也低，他沒話可說。另外這樣也能樹立領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威。

　　必須注重過程考核

　　最重要的一點(diǎn)是：必須強(qiáng)調(diào)“注重過程考核”。在問題沒發(fā)生之前，很多事情都是能夠避免的。比如業(yè)務(wù)員能否完成既定的銷售目標(biāo)，在銷售季節(jié)結(jié)束前基本就能判斷出來，但是你不能這時候讓他走人吧？所以必須要建立過程考核制度，比如你銷售目標(biāo)5000噸，可是你現(xiàn)在只有2個客戶，每個客戶歷年只賣1500噸，很明顯你的任務(wù)不能完成。必須將目標(biāo)分解，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核：你有多少客戶，每個客戶賣多少，什么時候賣，出現(xiàn)微調(diào)怎么辦等做出來。讓他心服口服。當(dāng)銷售季節(jié)結(jié)束了，一看離目標(biāo)很遠(yuǎn)，公司自然是不愿意，業(yè)務(wù)員也感覺挺委屈的“我努力了啊”。對于大部分公司來說這是常見的，一般的結(jié)局都是不歡而散的。因為大部分公司也沒有什么企業(yè)培訓(xùn)告訴業(yè)務(wù)員怎樣開拓市場更好，所以業(yè)務(wù)員最后也很委屈。

　　業(yè)務(wù)員和領(lǐng)導(dǎo)要換位思考

　　業(yè)務(wù)員應(yīng)該在處理問題的時候能站在領(lǐng)導(dǎo)的位置考慮問題，這就是我們說的“吃的是粗茶淡飯，操的是中南海的心”。換位思考有兩個好處：一是更能領(lǐng)會領(lǐng)導(dǎo)意思；二是能提高自己水平。在當(dāng)今，批評政府的說這個行業(yè)那個行業(yè)不行，但是領(lǐng)導(dǎo)必須站在全局的角度考慮問題，所以有時候需要犧牲局部利益的。最近的釣魚島問題好像很嚴(yán)重，我們很多人說要對日動武，不是不可以，但是肯定不是最佳方案。我們看到的只是局部而已。

　　從以上幾點(diǎn)總結(jié)來看，公司的業(yè)務(wù)員不理解在于：信息的不對稱。業(yè)務(wù)員覺得自己挺辛苦的，還沒掙到錢，公司覺得投入挺大沒有效益。如果對核心人員在適當(dāng)?shù)臅r候公開下賬目信息等，這樣的問題就會少很多。另外領(lǐng)導(dǎo)也可以常問“如果是你會怎么辦�！闭驹诠�司的立場上，可以讓業(yè)務(wù)員自己想辦法解決，提高其積極的心態(tài)。還要加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的鼓勵和激勵，人最大的欣慰就是自己的能力得到別人的認(rèn)可，就是俗話說的“士為知己者死”。說白了，這其實是有效管理的范疇，為什么很多大公司都講企業(yè)文化呢？因為鐵打的營盤流水的兵，只有文化會越來越繁榮，公司只有制度健全了，有了共同的向心力，才能向前進(jìn)。記得90年代，記者采訪長虹職工，問你是哪里人？“我是長虹人”。員工已經(jīng)深深的將自己和公司聯(lián)系在一起，他能不斗志昂揚(yáng)么？