農資定向銷售，開啟規(guī)模時代

　　在當前激烈的農資市場競爭中，一些眼光獨特的農資生產企業(yè)，他們把著力點放在農資消費大戶方面，努力探索一條實現(xiàn)農企對接、開展農資供貨和綜合服務的創(chuàng)新營銷模式，創(chuàng)立了一種企業(yè)與農民或農民專業(yè)合作社聯(lián)合經(jīng)營的合作社農資連鎖店，發(fā)展速度之快，涉及面之廣，反響和效益之好均令人刮目相看。從組建以來，這些攜手聯(lián)合經(jīng)營的合作社農資連鎖店情況良好，經(jīng)濟效益和社會效益幾乎都超過了預期的目的。

　　新模式出現(xiàn)，勢所必然

　　隨著規(guī)模農業(yè)的發(fā)展，規(guī)模小的農資經(jīng)銷商逐漸被大的經(jīng)銷商兼并，作為大的經(jīng)銷商也將逐漸轉變?yōu)檗r業(yè)專業(yè)合作社、養(yǎng)業(yè)大戶或者現(xiàn)代化的農業(yè)生產聯(lián)合體，提供信息服務、技術服務、物流配送服務，以及資金服務等一攬子農業(yè)生產綜合解決方案的服務。

　　首先，在這種形勢下，農業(yè)合作社的出現(xiàn)，使一部分農資購買力發(fā)生了轉移。

　　在各級政府的支持與農民自愿的情況下，合作社如雨后春筍般地涌現(xiàn)出來。這種專業(yè)組織自然對農資的購買形式發(fā)生變化，他們會一改以前的分散購買狀況，改為集團購買。從而具有了絕對的選擇和定價權。他們絕不會輕易地去村邊小店購買農資產品，他們會繞過零售商直接和大的經(jīng)銷商，甚至直接與農資生產企業(yè)發(fā)生交易行為，這當然會引起企業(yè)的極大關注和重視。

　　二是土地流轉出現(xiàn)以后，加快了土地集約化經(jīng)營的速度，催生了越來越多的農業(yè)種養(yǎng)業(yè)大戶不斷涌現(xiàn)。目前合作社進一步發(fā)展的數(shù)量基礎已經(jīng)具備。各級政府在鼓勵合作社數(shù)量繼續(xù)增加的同時，紛紛把更多的精力放到提高合作社的發(fā)展層次和規(guī)范程度上�？梢灶A見，合作社的發(fā)展即將進入“量”、“質”并重的新階段。為農資企業(yè)直接與這些專業(yè)合作社對接，提供了更多的有利機會。目前我國的土地流轉率已達到20%以上，發(fā)展農村經(jīng)濟，土地流轉勢在必行。各種專業(yè)合作社，他們對農資產品的服務要求越來越高，對農藥化肥等產品越來越挑剔，僅靠單純的客情關系推介進行賣貨的作用已越來越弱。不能體現(xiàn)使用優(yōu)勢的產品將面臨失去市場的風險。

　　三是國家專項惠農扶持資金和其他相關的各項涉農補貼資金，對農資產品的銷售來說，無疑是一塊誘人的大蛋糕，尤其對一些生產綠色農產品的大型專業(yè)合作社或生產實體，國家更是會將其進行重點扶持。而這些政府補貼或出資的農資產品，只有那些有技術、有實力并且掌握著一定產品資源的企業(yè)，或者有一定社會關系（比如說政府重視的基層農技推廣組織）才能有機會分得一杯羹。

　　四是隨著農資市場競爭的加劇，很多農資企業(yè)，已經(jīng)開始把產品的銷售重心下移，毫無疑問，目前很多農資消費大戶，已經(jīng)開始對銷售量大的農藥和化肥及種子等生產資料，直接從生產廠家進貨，很多廠家借勢把產品重心下移，開始重視銷售終端，把產品直接供給各種專業(yè)合作社，使自已的生意越做越大，越做越強，在競爭上明顯處于優(yōu)勢地位。

　　直營連鎖模式為何深受歡迎

　　隨著形勢的發(fā)展，農資企業(yè)同樣不只想著如何將產品銷售出去，在與這些大的消費單位的合作中，他們同樣更重視如何讓消費者獲得更好的利益，實現(xiàn)“雙贏”的局面，才是促使自已不斷發(fā)展的硬道理。對于消費者來說，如果可以從一兩家或幾家農資企業(yè)購買到所需的全部農資產品，并獲得相應的農技服務，是最為經(jīng)濟、安全、有效和途徑。因此，服務將成為農資企業(yè)的重要陣地，提供農資產品的綜合服務是農資企業(yè)長久發(fā)展的方向，因而他們在做法上深受農民歡迎，主要表現(xiàn)在以下幾點：

　　1．采取了以龍頭帶動，廣泛動員農民和專業(yè)合作社參與，建立起“連利連心，連得上，鎖得住”的經(jīng)營機制。采取直接供貨的方式，減少了農資流通的中間環(huán)節(jié)，降低了流通成本，因而在價格上與農資消費者之間有了更多的回旋余地，可以讓農民得到更多的實惠。通過直營形式來牢固地建立起自已的終端網(wǎng)絡，實現(xiàn)所有網(wǎng)點的統(tǒng)一、標準化運作使企業(yè)的管理模式有條不紊，大大地節(jié)省了企業(yè)的管理成本，對雙方都大有好處。

　　2．普遍采用現(xiàn)代超市的經(jīng)營模式，為農民和各種農業(yè)專業(yè)合作社組織，創(chuàng)造了一站式購齊農資產品的環(huán)境，減輕了農民購買農資商品的費用負擔，而且這些直營店的優(yōu)質服務，為農民展示出各種農資產品的性能和使用技術，指導農民選購適合的農資產品，讓農民隨手可得，極大地方便了消費者，而且各類農資產品明碼實價，產品貨真價實，減少了購買到假冒偽劣農資的風險。

　　3．這種直營店采用先進的信息管理系統(tǒng)，對所有的產品價格和進、銷、存等進行電腦管理，銷貨時像其他生活消費品的超市一樣，銷售農藥、化肥時一律為顧客提供購物電腦小票，建立起了一種可靠的農資商品質量的可追溯體系，為農民提供了充分的信賴保證，這對切實維護顧客的合法權益，發(fā)揮了重要作用。

　　4．直營店內配備了音像播放系統(tǒng)，顧客可以根據(jù)自身的需要，點播咨詢農藥、化肥和種子等產品的使用技術以及問題的解答。在發(fā)揮管理系統(tǒng)優(yōu)勢的基礎上，目前一些企業(yè)與農民或專業(yè)合作化經(jīng)營的合作社農資連鎖店，他們還主動地借助高等院校、科研單位，以及當?shù)氐霓r技、土肥站的專業(yè)技術人員的力量，建立起了一支穩(wěn)定的長期做好售后服務的體系。一些新產品還提前與這些專業(yè)技術人員聯(lián)系，在當?shù)氐霓r戶或專業(yè)合作社里多點開展試驗示范，讓農民親眼看到試驗樣板、科學數(shù)據(jù)，更加提高了產品的可信度，讓顧客放心地購買，為他們提供品類齊全、質優(yōu)價廉的農藥、化肥、農膜和一些中小型的農藥機械，并做好售后的跟蹤服務，實現(xiàn)了農民得實惠、政府得民心，企業(yè)得發(fā)展的服務目標，在維護農民利益和助農增收方面，展現(xiàn)了這種新的銷售模式的重要作用，受到農民的一致好評。