農(nóng)資營(yíng)銷：溝通中現(xiàn)真功夫真功夫

　　農(nóng)資經(jīng)銷商要想真正成為農(nóng)民選購(gòu)農(nóng)資的參謀和向?qū)�，除了有一顆真誠(chéng)為農(nóng)民服務(wù)的心和好的服務(wù)態(tài)度外，還要善于用語言與客戶溝通。一些基層成功的經(jīng)銷商，他們善于針對(duì)不同層次的客戶，使用不同的語方技巧，往往能夠收到意想不到的營(yíng)銷效果。

　　適時(shí)使用贊美性語言

　　一些精明的經(jīng)銷商在接待客戶，或接聽購(gòu)買詢問時(shí)，你不妨說說“一定為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”，趁機(jī)宣傳一下新的農(nóng)資產(chǎn)品；對(duì)一些種植大戶和種田能手，不妨夸夸他們對(duì)國(guó)家的貢獻(xiàn)，對(duì)一些留守農(nóng)村種地的老人和婦女，多說一些表?yè)P(yáng)他們既要管孩子讀書，又要承擔(dān)種地任務(wù)等等肯定和贊美的話語，使客戶得到一種心理上的慰藉和滿足。當(dāng)客戶興高采烈時(shí)，再向他們介紹你的產(chǎn)品，推銷你的業(yè)務(wù)，并說出你的理由，或者咨詢一下以往購(gòu)買的農(nóng)資商品，使用后的效果及問題等，并耐心地回答他們提出的問題，客戶就能愉快而又樂意地接受的你介紹，順利成交。

　　投其所好借機(jī)營(yíng)銷

　　在農(nóng)資經(jīng)銷店，�？梢姷竭@樣一些情況，有些常來常往的客戶，熱衷于了解一些價(jià)廉物美的產(chǎn)品，特別是科技示范戶率先使用的農(nóng)藥化肥種子，周圍的農(nóng)民看到效果后，對(duì)一些農(nóng)資產(chǎn)品備加贊賞。作為經(jīng)銷商，你可以投其所好，和客戶講這些產(chǎn)品的使用方法和增產(chǎn)效果。這樣，對(duì)方會(huì)在意猶盡的情況下，反復(fù)征求你的意見，抓住這個(gè)能吸引客戶的關(guān)注，他們就會(huì)痛快地決定使用這些農(nóng)資產(chǎn)品，答應(yīng)你提出的要求。對(duì)方的愛好、興趣及農(nóng)民關(guān)心的話題，會(huì)有利于你銷售你的農(nóng)資產(chǎn)品。

　　反彈琵琶得信任

　　俗話說賣瓜的總是說瓜甜，如果經(jīng)銷商沿襲這一套老手法，有時(shí)會(huì)缺乏說服力，使客戶產(chǎn)生逆反心理，會(huì)使你的產(chǎn)品在客戶心中大打折扣。如果反其道而行之，在介紹產(chǎn)品之前，先介紹產(chǎn)品的使用技術(shù)和注意事項(xiàng)，尤其是把因使用不當(dāng)可能會(huì)帶來的負(fù)面作用，如實(shí)地向客戶介紹，進(jìn)行一些警示性的宣傳，客戶反而會(huì)在意外之余，對(duì)你油然而生一種信任感，從而被你說服，客戶甚至?xí)�更滿意。

　　善于轉(zhuǎn)化客戶異議

　　轉(zhuǎn)化客戶異議，就是將他們的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服他們的理由，達(dá)到說服他們的目的。如有的農(nóng)民在使用名牌產(chǎn)品以后，對(duì)它們的使用性能和方法都比較了解，但在一旦缺貨或供不應(yīng)求時(shí)，為了不誤農(nóng)事，在農(nóng)民不愿購(gòu)買其他廠家的產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷商可以說：“那是因?yàn)槟銓?duì)其他農(nóng)藥化肥產(chǎn)品接觸不多，使用其他廠家的產(chǎn)品，時(shí)間長(zhǎng)了，接觸多了，你就會(huì)對(duì)它有新的了解，這樣不致于耽誤農(nóng)時(shí)等。經(jīng)銷商從關(guān)心客戶的生產(chǎn)出發(fā)，借機(jī)推介其他正規(guī)替代的農(nóng)資產(chǎn)品，客戶就會(huì)在猶豫中采納你的意見，樂意購(gòu)買。

　　設(shè)置懸念提示客戶

　　在購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，的確有一些客戶固執(zhí)已見、一意孤行，他們往往會(huì)置經(jīng)銷商的意見于不顧。比如說，有的農(nóng)民在種植一些忌氯作物時(shí)，非要購(gòu)買氯化鉀不可，這時(shí)你可設(shè)置一個(gè)懸念，提示一下客戶，如果你施用含氯化肥生產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不好，在市場(chǎng)銷售不出去，你會(huì)怎么樣，對(duì)你是否會(huì)造成經(jīng)濟(jì)損失等等，就能打破這種不利于說服的局面，使客戶選購(gòu)你所推薦其他的農(nóng)資產(chǎn)品，雙方皆大滿意。

　　讓顧客先宣泄再溝通

　　如今聯(lián)系方便，客戶與經(jīng)銷商的聯(lián)系比較多。在接電話的過程中，要做到不隨便打斷客戶的話。對(duì)于情緒較激動(dòng)的客戶，要讓客戶宣泄不滿，再適時(shí)地安慰勸解客戶，一定不能打斷客戶的話，否則，會(huì)讓客戶感覺我們?cè)诤退麪?zhēng)論，更容易引發(fā)客戶的不滿情緒。與客戶溝通的技巧有很多，最重要的是隨機(jī)應(yīng)變，隨時(shí)注意客戶說話的態(tài)度、語氣、盡力做到讓客戶滿意，維護(hù)好自己的形象。

　　多從客戶的角度考慮

　　在接待客戶反映農(nóng)資使用中的問題時(shí)，應(yīng)經(jīng)常把“我能理解您的心情”這句話掛在嘴邊。交流時(shí)多從客戶的角度考慮，體會(huì)客戶當(dāng)時(shí)的心情，用真實(shí)的語言安撫他們。有時(shí)候客戶遇到合法而不合理的事情，或遇到假冒偽劣的欺詐，往往非常氣憤。這時(shí)，我們不妨找到相關(guān)的法律法規(guī)，一字一句的念給他聽，一條一條地耐心解釋。這樣，不但能夠化解雙方的矛盾，而且還能在解決問題的過程中宣傳農(nóng)資法規(guī)，普及用藥用肥知識(shí)，為構(gòu)建和諧社會(huì)貢獻(xiàn)自已的微薄之力。

　　經(jīng)銷商每天都要與各式各樣的人打交道，每一句話都會(huì)直接影響門店形象。工作中，應(yīng)將心比心。每當(dāng)接到客戶的電話，經(jīng)銷商首先要換位思考，然后耐心地去引導(dǎo)，讓客戶說出心中的“屈”；再以誠(chéng)心去解釋，幫助客戶解開使用農(nóng)資的“結(jié)”；最后帶著真心去回訪，讓客戶感受到我們的“意”。實(shí)踐證明，運(yùn)用這些手法，實(shí)現(xiàn)了與客戶的良好溝通，讓客戶十分滿意。

　　對(duì)于客戶的批評(píng)，也要具體分析。如果客戶的批評(píng)是由于對(duì)農(nóng)資工作不理解，就要做好解釋工作，爭(zhēng)取客戶的理解；如果客戶批評(píng)所指向的總是在現(xiàn)有條件下不能解決的問題，就要坦誠(chéng)地向客戶說明所面臨的困難；如果客戶的批評(píng)對(duì)改進(jìn)工作有利并切實(shí)可行，就要盡快付諸實(shí)施，盡量讓客戶滿意。