解密奇虎360，更好服務(wù)農(nóng)資營銷

      作為一個(gè)農(nóng)業(yè)人，一個(gè)農(nóng)資人，不能光坐井觀天，只關(guān)注我們農(nóng)業(yè)方面的發(fā)展，更多的時(shí)候，我們應(yīng)該多關(guān)注其他行業(yè)的發(fā)展，借鑒其他行業(yè)的發(fā)展，只有這樣，我們才能做的最好，360從客戶為零到現(xiàn)在做的這么大，甚至到了可以挑戰(zhàn)百度，騰訊的地步了，我們更應(yīng)該從他們的商業(yè)模式中學(xué)到東西，今天我就來解密一下奇虎360，希望各位農(nóng)資人多討論：

8.1 “免費(fèi)+增值”商業(yè)模式的開創(chuàng)式應(yīng)用
　　2008年7月，以剿殺惡意軟件起家的360安全衛(wèi)士正式推出殺毒軟件并宣布永遠(yuǎn)免費(fèi)時(shí)，曾遭到傳統(tǒng)殺毒廠商的普遍質(zhì)疑。質(zhì)疑的理由自然是基于傳統(tǒng)的商業(yè)模式——“如果完全免費(fèi)，那么公司靠什么來生存？如果公司自己都無法生存，怎么保護(hù)用戶的權(quán)益？”
　　周鴻祎雖然當(dāng)時(shí)也還不知道360怎么掙錢，但是他很明確，360再怎么發(fā)展，也不可能去賣殺毒軟件，這肯定不是它的模式。周鴻祎認(rèn)為等360有很多忠誠的用戶以后，自然就會產(chǎn)生很多商業(yè)模式。在實(shí)際操作過程中，類似騰訊的基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)、增值服務(wù)收費(fèi)的模式，成為奇虎的主要收入來源。截至2010年底，360安全衛(wèi)士累計(jì)安裝量超過3億，覆蓋中國網(wǎng)民60%以上。奇虎360之所以有底氣打出永久免費(fèi)的口號，原因是其增值服務(wù)所得收益可以在很大程度上平衡成本的支出，這就是互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字產(chǎn)品的獨(dú)特之處。
　　“免費(fèi)+增值”模式是互聯(lián)網(wǎng)常見的商業(yè)模式，但是卻從來沒有人把這種模式用于殺毒軟件行業(yè)，這是360革命性的創(chuàng)新。
　　當(dāng)時(shí)，周鴻祎向董事會提出免費(fèi)殺毒，與當(dāng)時(shí)幾大主流殺毒軟件廠商的行為相比，這種做法雖獨(dú)特但充滿了未知的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)董事會全體反對周鴻祎“免費(fèi)”的提議時(shí)，周鴻祎表示：“想要賺大錢就要顛覆已有的規(guī)則。”
　　殺毒軟件行業(yè)看上去是一個(gè)很成熟的行業(yè)，殺毒軟件幾乎是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)服務(wù)產(chǎn)品中的最后一個(gè)收費(fèi)堡壘，軟件廠商一直固守“一手交錢一手交貨”的賣軟件思路。行業(yè)內(nèi)逐步形成了瑞星、金山等幾個(gè)巨頭，它們都是靠賣軟件賺錢，只是在價(jià)格的高低上博弈。金山曾經(jīng)推出一次紅色正版風(fēng)暴，把軟件價(jià)格降到28元，但是行業(yè)的本質(zhì)沒變、大家的商業(yè)模式?jīng)]變：賣軟件賺錢。
　　但是360改變了既定規(guī)則，360先是把殺毒軟件的價(jià)格從一年幾百元降到一年幾十元，2009年以后開始終身免費(fèi)了。
　　360第一版殺毒軟件效果并不好，被同行譏笑為“以為會放個(gè)衛(wèi)星，結(jié)果放了個(gè)啞彈”。到360第二次發(fā)布免費(fèi)殺毒產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)時(shí)隔1年零3個(gè)月，但免費(fèi)帶來的用戶量驚人。殺毒行業(yè)看起來是一個(gè)飽和的、不可能讓后來者進(jìn)入的領(lǐng)域，幾大巨頭之間的競爭陷入僵持狀態(tài)，誰都無法甩開其他人，后期的小公司在這種行業(yè)似乎完全沒有機(jī)會。所以360的崛起尤其讓人驚訝。
　　360成功的原因除了永久免費(fèi)外，更重要的是360殺毒把產(chǎn)品性能指標(biāo)做得比國內(nèi)收費(fèi)殺毒軟件還好。在國際權(quán)威的VB100%評測中，360殺毒的表現(xiàn)非常出色，不但名列國產(chǎn)殺毒軟件的第一名，而且各項(xiàng)功能指標(biāo)均大幅領(lǐng)先于收費(fèi)的國產(chǎn)殺毒軟件，達(dá)到了國際先進(jìn)水平。也就是說，360殺毒是目前唯一可以達(dá)到國際水準(zhǔn)的國產(chǎn)殺毒軟件。國際品質(zhì)加上永久免費(fèi)，這才是用戶選擇360殺毒的真正原因。360是在用互聯(lián)網(wǎng)的方式做安全，在互聯(lián)網(wǎng)上，只有把免費(fèi)產(chǎn)品做得比同行更好，才有可能勝出。
　　除了免費(fèi)之外，周鴻祎將自己的產(chǎn)品定位從單純的殺毒，演進(jìn)為電腦的安全衛(wèi)士，給那些不懂、也懶得去弄懂電腦的人用，這也為它贏得了諸多用戶。360的第二版免費(fèi)殺毒產(chǎn)品推出時(shí)，打開界面只有快速掃描、全盤掃描、指定位置掃描三大按鈕，與其他殺毒軟件相比使用方式更簡單。
　　與靠賣軟件贏利的傳統(tǒng)殺毒企業(yè)相比，360免費(fèi)的贏利模式是顛覆性的。周鴻祎奉行的不是傳統(tǒng)殺毒公司賣軟件的思路，而更像QQ、Facebook、淘寶這些互聯(lián)網(wǎng)公司的理念，也就是最好的服務(wù)一定是基礎(chǔ)的、免費(fèi)的，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上從一部分對增值服務(wù)有需要的用戶那里收費(fèi)。
　　2009年以后，360的商業(yè)模式開始初現(xiàn)輪廓并逐漸顯示出威力。它發(fā)布了360安全瀏覽器，并靠“安全”這一概念以及和360安全衛(wèi)士綁定的推廣方式來提高裝機(jī)量——這一瀏覽器的首頁是網(wǎng)站導(dǎo)航頁面，可以像hao123那樣賣位置廣告，地址欄的搜索功能則與 Google合作，Google為由此獲得的流量付費(fèi)。
　　這的確是讓人驚訝的商業(yè)模式，在此之前沒有安全廠商采用過這種模式，這甚至?xí)�讓諸多安全廠商氣惱，因?yàn)檫@種類似攪局者的行為讓它們的用戶盡失，完全摧毀了它們以前應(yīng)用的商業(yè)模式。
　　在現(xiàn)實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)江湖里，一個(gè)令人奇怪的現(xiàn)象就是：一個(gè)全免費(fèi)的殺毒軟件往往比收費(fèi)軟件做得更好、更強(qiáng)大，完全顛覆了人們便宜沒好貨的舊觀點(diǎn)。為什么免費(fèi)產(chǎn)品的品質(zhì)會更高？因?yàn)樵谑召M(fèi)時(shí)代，用戶花錢買的軟件就算不好用，也不能把它輕易地拋棄掉，到底是花錢買來的，用戶可能會很無奈地繼續(xù)支付一筆錢再去購買一款軟件。但進(jìn)入免費(fèi)時(shí)代后，用戶切換產(chǎn)品的成本非常低，這反而逼著免費(fèi)產(chǎn)品提供者做好品質(zhì)以挽留可以帶來增值服務(wù)資源的用戶。
　　那么，殺毒行業(yè)真正合理的游戲規(guī)則和市場秩序應(yīng)該是怎樣的？答案是免費(fèi)。
　　其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)從誕生的那一刻起就是免費(fèi)的，誰想收費(fèi)，必死無疑。當(dāng)你的產(chǎn)品獲得大量的用戶后，下一個(gè)環(huán)節(jié)收費(fèi)是順理成章的事。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)都建立在免費(fèi)的基礎(chǔ)之上的，網(wǎng)絡(luò)游戲、搜索和郵箱都從收費(fèi)走向免費(fèi)。
　　在互聯(lián)網(wǎng)上，只要是每個(gè)人都能用到的服務(wù)，那就是一種基礎(chǔ)服務(wù)。按照互聯(lián)網(wǎng)的分享、共贏的精神和哲學(xué)理念，只要是基礎(chǔ)服務(wù)，一定是免費(fèi)的。免費(fèi)產(chǎn)品的提供者通過免費(fèi)得到大量忠誠的用戶，再通過向這些用戶中的一部分人銷售增值服務(wù)來獲取收益。
　　360殺毒徹底改寫了中國殺毒行業(yè)的原有格局，免費(fèi)殺毒軟件成為個(gè)人用戶市場的絕對主流。在360的示范效應(yīng)下，國外知名殺毒廠商紛紛加大在華市場的投入力度，并推出各種階段性的免費(fèi)版本，在免費(fèi)殺毒基礎(chǔ)上的收入模式的創(chuàng)新，激活了原本一潭死水的傳統(tǒng)殺毒行業(yè)。
　　就目前國產(chǎn)的殺毒軟件來說，在360的沖擊下，瑞星如今轉(zhuǎn)型企業(yè)級市場，這是很聰明的做法，但其上市夢破裂了；金山則全面跟學(xué)360，欲與360分一杯羹；騰訊也對安全市場虎視眈眈，推出了自有的QQ電腦管家。這些都說明了360帶來的“鯰魚效應(yīng)”，改寫了中國互聯(lián)網(wǎng)安全市場行業(yè)格局。

8.2 奇虎360的贏利模式　　
　　現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品已經(jīng)不是產(chǎn)品的時(shí)代而是人氣的時(shí)代了，對于當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，只要把人氣聚攏過來，賺錢模式就可以千變?nèi)f化。騰訊就是依靠龐大客戶群，采取跟進(jìn)戰(zhàn)略，打擊競爭對手的�，F(xiàn)在360也在做類似的事情，這就是騰訊與360發(fā)生沖突的原因。
　　互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)產(chǎn)品有兩種基本收入模式，一種是廣告模式，另一種是增值服務(wù)模式。作為安全軟件，360顯然不適用于廣告模式，因此選擇了通過增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)贏利，也就是在龐大的用戶基礎(chǔ)上，面向少數(shù)用戶提供個(gè)性化的收費(fèi)服務(wù)，譬如安全備份與存儲、一對一的遠(yuǎn)程電腦維修服務(wù)等，這和騰訊的模式很接近。
　　安裝過360免費(fèi)殺毒軟件的人都知道，在安裝將近完成的時(shí)候，360會推薦“360安全瀏覽器”，并且一再強(qiáng)調(diào)這個(gè)瀏覽器能夠保證上網(wǎng)安全，能夠抵制各種木馬和流氓軟件的侵襲。于是，360的賺錢之旅便拉開了帷幕。
　　非業(yè)界人士可能不知道瀏覽器的賺錢模式。當(dāng)年從美國涉洋而來的火狐瀏覽器在中國免費(fèi)使用，而且在各種網(wǎng)站上投入很多錢宣傳。火狐并非不賺錢，火狐和Google達(dá)成協(xié)議，將Google搜索引擎默認(rèn)為首頁，當(dāng)你使用一次火狐提供的Google引擎時(shí)，火狐便從Google那里拿到廣告分成。
　　周鴻祎的方法和火狐如出一轍。當(dāng)你安裝了360的瀏覽器之后，每次打開電腦，你都會看到蹦出來的360導(dǎo)航網(wǎng)站，也許有些老網(wǎng)蟲并不以為然，因?yàn)樗麄兺�往直入主題，搜索自己想去的網(wǎng)站，從來都沒有正眼看過導(dǎo)航頁面。但是對于一些不熟悉互聯(lián)網(wǎng)的人來說，這種導(dǎo)航是使用該瀏覽器接觸網(wǎng)絡(luò)的唯一途徑，周鴻祎由此讓這些人知道360能讓他們看到想要的內(nèi)容，而這些都是需要對方網(wǎng)站支付一定費(fèi)用的。在360的導(dǎo)航網(wǎng)站上，不僅有各大搜索引擎的入口，還有各種商品買賣信息，甚至連小說、火車票都有。
　　但是這并不是360唯一的搖錢樹。在360安全衛(wèi)士的平臺上還有一個(gè)非常重要但是卻不被使用者重視的功能——軟件寶庫，可以直接下載軟件。
　　安裝360安全衛(wèi)士，既可以免費(fèi)使用殺毒軟件，還能隨時(shí)查殺木馬，想要對電腦進(jìn)行體檢的時(shí)候就能進(jìn)行體檢。重要的是，當(dāng)你想要使用某個(gè)軟件的時(shí)候，不用去相關(guān)的軟件下載基地了，360在這里已經(jīng)為你分門別類地準(zhǔn)備好了。類似華軍軟件園等免費(fèi)下載軟件的網(wǎng)站的贏利模式，就是通過這種網(wǎng)站每下載一次軟件，被下載軟件的提供方就要向他們支付0.1~0.5元不等的代理費(fèi)用。這個(gè)數(shù)字再乘以中國潛在的4億網(wǎng)民，利潤多么巨大。所以360的“安全衛(wèi)士+軟件寶庫”功能，不僅打碎了傳統(tǒng)殺毒軟件商的飯碗，而且還要從遨游、騰訊TT、微軟IE等瀏覽器提供商，甚至于那些軟件下載服務(wù)提供商那里搶飯吃。有理由相信，未來360會依靠其龐大的用戶群帶給中國互聯(lián)網(wǎng)安全產(chǎn)業(yè)和網(wǎng)民更多的驚喜。

各位農(nóng)資人，如果你認(rèn)真看完，那么你都學(xué)到了些什么呢？

說實(shí)話，我還是很佩服周宏偉這個(gè)人的，如果互聯(lián)網(wǎng)沒有他，將是多少不好玩啊

敢于打破規(guī)則，現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)這樣的人還沒有。