如何防止你的銷售人員被客戶給忽悠了

　　銷售是一種極富挑戰(zhàn)性但也極具挫折感的職位：前一刻你滿心歡喜的完成了一份訂單，但下一刻你用同樣的方法卻敗興而歸。有時你成交了很多的訂單，但回頭一算，大部分的利潤都被客戶“榨干”了，內(nèi)心不免燃起“為誰辛苦為誰忙”的感慨。
　　問題出在哪?我們還能做什么?
　　銷售人員也是一個消費者，作為消費者，當(dāng)你要購買一個商品時，你的心態(tài)是如何呢?無非是能買到一個有品牌、質(zhì)量好、價格低、服務(wù)佳的商品。進(jìn)行換位思考，就會發(fā)現(xiàn)這些期待本來應(yīng)該是銷售時的最佳籌碼，但是隨著消費者的消費經(jīng)驗積累，市場成熟度增加，我們發(fā)覺現(xiàn)在市場產(chǎn)生了下列幾種現(xiàn)象：一、市場的信息越來越普及;二、廠家的營銷手法同質(zhì)化越來越高;三、消費者的要求越來越多;四、消費者決策時間越來越長。于是乎，銷售人員心態(tài)更加急躁，這就給消費者很多“忽悠”的機(jī)會。
　　我們來分析一下消費者“忽悠”的方式有哪些?
　　一、以大客戶自居：消費者首先給你一個假消息，他要大宗消費，希望你給他最優(yōu)惠的底價，當(dāng)你透露出商品優(yōu)惠價時，他卻告訴你用底價購買單項產(chǎn)品，當(dāng)使用合宜時在進(jìn)行大宗購買，結(jié)果事后卻百般推托。
　　二、制造假象：告訴你只要價格合適，他立馬會做決定，但事實是不斷在探詢底價、壓低價格。
　　三、信息誤導(dǎo)：把其他品牌的優(yōu)惠誤導(dǎo)為同級品的優(yōu)惠，或者將競品的優(yōu)惠加價來比價。
　　四、選擇性的說明：有些商品的優(yōu)惠是套裝式的，消費者卻將它拆開單獨列出以降低單價。更有甚者，將各個廠家的優(yōu)惠品項集中成優(yōu)惠列表，據(jù)此要求照單全收。
　　五、嘗試性議價：有時消費者心中也沒個譜，但卻胡亂開價，一些銷售新手信以為真，結(jié)果是掉進(jìn)了圈套。
　　其實整個銷售成交的過程，也是一種心理對決的過程，誰最先露出底牌，誰就可能成為對決的輸家。照理說，銷售人員是銷售的行家，應(yīng)該居于上風(fēng)，怎么反而被消費者給“忽悠”了呢?原因不外乎下列幾點：
　　一、急于成交：追求業(yè)績的企圖心是一個成功銷售人員的基本條件，但這股企圖心應(yīng)該藏于內(nèi)，而不要露于外，當(dāng)你太急成交時，就會失去冷靜思考的理智，而導(dǎo)致誤判或失去判別客戶信息真?zhèn)蔚哪芰Α?/font>
　　二、被迫成交：部分銷售人員因平時疏于經(jīng)營客戶，或是沒有有效的管理意向客戶，因此客源不足，在業(yè)績壓力的壓迫之下，不得不被迫成交。
　　三、專業(yè)不足：銷售需要相當(dāng)?shù)膶�業(yè)能力，消費心理、專業(yè)形象、銷售流程、成交技巧、異議處理等，某一環(huán)節(jié)疏漏了，都會讓消費者有“可乘之機(jī)”。
　　如果你經(jīng)常被消費者“忽悠”，就應(yīng)該及時從以下五個方面做出改善，扭轉(zhuǎn)頹勢。
　　一、探尋過程中加強(qiáng)深入度
　　很多銷售人員都了解銷售溝通也就是問、聽、說三個技巧，其中問占了50%的比重，聽占30%的比重，而說只占了20%的比重。
　　問要怎么問才是有效而深入地詢問方式呢?大部分銷售人員都只問了第一層次的問題，譬如多少預(yù)算?要買哪種形式的產(chǎn)品?什么時候要?其實客戶想要購買一項商品時，就是表示他有一個需求，這個需求的產(chǎn)生就是背后有一個待解決的問題，所以我們的銷售行為是在幫客戶解決他現(xiàn)存的問題。因此在詢問時必須清楚且完整的問出客戶的情形和環(huán)境，并且更深入的了解客戶的所有需求及需求的優(yōu)先級，這樣我們就能像剝洋蔥一樣把客戶的需求一層一層的剝開，讓客戶感受到我們是專業(yè)的、了解他的，當(dāng)客戶有這種認(rèn)同時，“忽悠”的情形就會減少。
　　二、多方探尋并進(jìn)行印證
　　除了對需求的詢問外，也應(yīng)該對客戶提供的信息、產(chǎn)品了解程度、親朋好友的影響力等做適度的多方探尋。一個接近成交的銷售，常常會因為一個不真實的信息或者忽略響應(yīng)而導(dǎo)致功敗垂成。譬如說當(dāng)一個消費者告訴你，你的產(chǎn)品可以優(yōu)惠多少錢時，你應(yīng)該進(jìn)一步的探尋信息來源，他可能回答你說是朋友告訴他的，當(dāng)你再進(jìn)一步探尋他的朋友是否曾經(jīng)購買本產(chǎn)品時，答案可能會讓你啼笑皆非，因為他朋友的信息也是道聽途說來的。所以，適當(dāng)?shù)亩喾教綄び∽C可以理清真相。

　　三、了解競爭對手動態(tài)
　　平日應(yīng)多搜集競品信息、了解市場行情。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，身為專業(yè)的銷售人員，要隨時掌握競爭對手的動態(tài)，才不至于被客戶誤導(dǎo)。我們常常發(fā)覺，有些客戶對市場了解的程度更甚于我們銷售人員，顯示銷售人員已慢慢在脫離市場，所以為了強(qiáng)化自己的競爭力，必須常做市場調(diào)研。了解競爭對手動態(tài)的方式有很多種，例如同業(yè)交流、網(wǎng)絡(luò)收集、客戶回饋等。
　　四、尋找客戶“忽悠”你的目的與背后真實原因
　　一般客戶忽悠銷售人員的目的無非是怕吃虧，但造成客戶這種心理的大部分原因其實是對銷售人員或產(chǎn)品的不信任、不了解、錯誤的信息等，所以在銷售的同時，要把握雙贏原則，建立客戶的信任，唯有在彼此互信的基礎(chǔ)上，銷售的方向才會朝向互利的原則進(jìn)行。另外平日也應(yīng)搜集官方或者具公信力的雜志、評論等，作為銷售時的支撐工具，減少客戶忽悠的意念。
　　五、把握銷售節(jié)奏，不要出完全部底牌
　　現(xiàn)在的銷售氛圍，讓價優(yōu)惠幾乎已變成無法避免的事情。但即使如此，我們?nèi)匀粦?yīng)該把握幾項原則：
　　1.非到關(guān)鍵點，絕不輕言讓價：太輕易的讓價會讓客戶有很多的想象，所以當(dāng)客戶提出要求時，仍應(yīng)以個人的專業(yè)、產(chǎn)品對客戶的利益點來爭取客戶的認(rèn)同，提升銷售方案對客戶的價值。當(dāng)非得讓價時，也不應(yīng)完全亮出底牌。
　　2.每次的讓價都要要求客戶做出相對的承諾，這樣才能將讓價聚焦在成交的焦點上。
　　其實，客戶的忽悠很多來自于銷售人員的疏忽，不明就里的信以為真也好，市場信息掌握不佳也好，客戶的信口開河也好，都是對我們專業(yè)度的挑戰(zhàn)，所以專業(yè)職能的修煉是必須隨時與時俱進(jìn)的，面對未來更嚴(yán)峻的市場挑戰(zhàn)，期待每位銷售人員，都已做好最佳的準(zhǔn)備。