農資銷量怎樣能大增 之 五

農資銷量怎樣能大增 之 五

——議廠家營銷戰(zhàn)略與終端拉動戰(zhàn)術

廠家的產品渠道倒著做，可概括為戰(zhàn)略考慮不細，戰(zhàn)術打法依舊。細化的戰(zhàn)略是把一切因素運籌得盡可能利己，而廠家卻都沒掌控營銷的各環(huán)節(jié)，既受制于代理商又左右不了零售商，單純依靠終端拉動這一戰(zhàn)術。但終端拉動與倒著做之前沒什么區(qū)別，還是產品營銷農民為主，很多廠家干脆是銷售人員講解產品，完全以產品營銷代替技術營消。在農民對產品講座很反感的現(xiàn)實情況下，不改變戰(zhàn)術必然促也難銷，甚至促而不銷！因為：

1.套用其它行業(yè)或其它行業(yè)可以套用的營銷模式，丟掉了農資這種商品的銷售特點。農資絕對不可以按日用百貨那么簡單賣貨，連鎖超市之所以失敗就在于按百貨賣農資；郵政專遞門市“草長蚊蟲生，門前可羅雀”也是按百貨對待農資。這些現(xiàn)象都是被策劃捉弄了，高報酬的策劃師把農資營銷引入“非農資營銷”的歧途！

2.農資在農業(yè)生產中并不是第一要素，不聽產品講座的農民大有人在，并沒使生產受到不利影響，而沒聽著種管高招的人，其種植效益差一大節(jié)，事后問聽講的農民、問組織講座的商家，而且討要講師的聯(lián)系電話親自請教講師。這說明農民極其重視種管高新技術，農資應靠種管技術經營消費群體，用產品經營農民往往把農民經營跑。

3.只要廠家或商家組織講座，農民就知道又是宣傳賣產品，“就講對他們有用的，不講對我們有用的”。農民逆反，越賣越不買；廠家執(zhí)著，越賣越難賣。正確做事收效如何取決于是否做正確的事，策劃錯誤使營銷累死累活也事倍功半！

4.肥廠無數(shù)都只講肥，藥廠無數(shù)都只講藥，年年旺銷之前你方講罷他又講，最突出的作用是強化了農民的逆反心理，最不利的影響是促銷效果越來越差。

5.講產品羅列作物效果圖絕不等于效果說話，與栽培技術帶實圖的效果截然不同，前者宣傳賣產品，后者印證技術，農民分得清。栽培技術看對比圖能區(qū)分，產品效果圖無法辨別真假，農民懷疑偷梁換柱或網(wǎng)搜合成。

6.講產品捎帶種管技術，遠不如講種管技術捎帶產品的促銷效果，更不是種管高招征服了農民，應農民要求講解產品的促銷量。廠家的促銷講座，大多數(shù)選擇了農民最反感、促銷效果最差的產品講座。

7.主動講產品被農民認為忽悠賣貨，要求講產品是農民為了保證種管技術效果，這么簡單的關系稍加思索就能弄明白，不知道廠家為什么幾十年也沒弄明白？

8.講師不了解農業(yè)生產實際，而且技術單一不能解答農業(yè)生產涉及的多方面問題，反感的農民有意問倒講師，追求種管技術的農民對講師失望而退場。遠來和尚好念經不等于可以隨便念經，念不好經以后就難念經，甚至失去了再念經的機會。

農資營銷的真諦是技術征服、銷售跟進、產品賺錢，即營消解決營銷而贏銷。技術營消又以種管技術最被農民重視，迎合農民的心理，讓農民認為真正為他們著想，這才是營銷的最高境界！誰的種管技術被農民追隨，不用特意講產品而銷量比單純講產品的銷量大得多，因為：

1.種管技術對種植效益的作用最大！一種種植方式的變革或一個技術高招的實施，可使種植效益翻幾倍；一項技術突破能將種植效益提高十幾倍。即使上市早一點、產量高一點、該大大一點、該小小一點、該特特一點、顏色好一點、糖分多一點……都能使種植效益大增，都是農民求之不得的，在這方面下功夫越多，營消的效果就越好。

2.產品哪都能買得到，種管高招不是哪都能學到的，也不是書本能看到的，這樣的空白點是講師發(fā)揮的機會，是講座的關鍵點，可惜廠家都沒看到這是征服終端消費者的機會。

3.任何書刊、資料也無法針對哪個地方的實際情況即時糾錯誤、指不足，這仍是講師發(fā)揮專長，征服終端消費者的契機，廠家的講座又沒抓住這樣的機會，真是“天與不取，反受其咎”！

4.農民聽煩了長期的違背愿望的講座，一旦有高水平的講師專講種管技術，高招貫穿講座全程，就會使農民耳目一新。換句話說，因為講座講砸了講座，改變講座內容，專講農民最重視而一直沒聽到的高招、絕招，必然每講座一場都征服大批農民。

  

  

總

之，倒不倒著做都是終端消費者決定產品的銷量，所以，不管流通渠道怎么個提法，實際都是經營終端消費者，最根本的區(qū)別是產品營銷還是技術營消。營消的真正內涵是以種管技術為主征服消費者，如果還以產品技術服務為主則仍然是營銷產品而不是營消農民（詳見《農資銷量怎樣能大增之八·論農資營消解決營銷而贏銷》。以高招多多的種管技術講師取代推銷人員的產品講解，用種管技術開路，引農民追問再水到渠成地講產品，而且也講得前所未有，極其精彩，令農民得到“種管技術為主、農資技術為輔”的各方面技術支撐，這樣才能征服農民，左右批、零商。在此基礎上通過配方技術使產品產生疊加效果，更能實現(xiàn)不推而銷——農民點名找，零售店主動要。不變革錯誤的營銷模式，不改變戰(zhàn)術打法，終端拉不動是必然的，不能迫使批、零商銷貨是必然的，打不贏銷量大增這個仗是必然的，倒著做永遠是個戰(zhàn)略提法!