農(nóng)資銷(xiāo)量怎樣能大增 之 五

農(nóng)資銷(xiāo)量怎樣能大增 之 五

——議廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與終端拉動(dòng)戰(zhàn)術(shù)

廠(chǎng)家的產(chǎn)品渠道倒著做，可概括為戰(zhàn)略考慮不細(xì)，戰(zhàn)術(shù)打法依舊。細(xì)化的戰(zhàn)略是把一切因素運(yùn)籌得盡可能利己，而廠(chǎng)家卻都沒(méi)掌控營(yíng)銷(xiāo)的各環(huán)節(jié)，既受制于代理商又左右不了零售商，單純依靠終端拉動(dòng)這一戰(zhàn)術(shù)。但終端拉動(dòng)與倒著做之前沒(méi)什么區(qū)別，還是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)民為主，很多廠(chǎng)家干脆是銷(xiāo)售人員講解產(chǎn)品，完全以產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)代替技術(shù)營(yíng)消。在農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品講座很反感的現(xiàn)實(shí)情況下，不改變戰(zhàn)術(shù)必然促也難銷(xiāo)，甚至促而不銷(xiāo)！因?yàn)椋?/font>

1.套用其它行業(yè)或其它行業(yè)可以套用的營(yíng)銷(xiāo)模式，丟掉了農(nóng)資這種商品的銷(xiāo)售特點(diǎn)。農(nóng)資絕對(duì)不可以按日用百貨那么簡(jiǎn)單賣(mài)貨，連鎖超市之所以失敗就在于按百貨賣(mài)農(nóng)資；郵政專(zhuān)遞門(mén)市“草長(zhǎng)蚊蟲(chóng)生，門(mén)前可羅雀”也是按百貨對(duì)待農(nóng)資。這些現(xiàn)象都是被策劃捉弄了，高報(bào)酬的策劃師把農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)引入“非農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)”的歧途！

2.農(nóng)資在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中并不是第一要素，不聽(tīng)產(chǎn)品講座的農(nóng)民大有人在，并沒(méi)使生產(chǎn)受到不利影響，而沒(méi)聽(tīng)著種管高招的人，其種植效益差一大節(jié)，事后問(wèn)聽(tīng)講的農(nóng)民、問(wèn)組織講座的商家，而且討要講師的聯(lián)系電話(huà)親自請(qǐng)教講師。這說(shuō)明農(nóng)民極其重視種管高新技術(shù)，農(nóng)資應(yīng)靠種管技術(shù)經(jīng)營(yíng)消費(fèi)群體，用產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)農(nóng)民往往把農(nóng)民經(jīng)營(yíng)跑。

3.只要廠(chǎng)家或商家組織講座，農(nóng)民就知道又是宣傳賣(mài)產(chǎn)品，“就講對(duì)他們有用的，不講對(duì)我們有用的”。農(nóng)民逆反，越賣(mài)越不買(mǎi)；廠(chǎng)家執(zhí)著，越賣(mài)越難賣(mài)。正確做事收效如何取決于是否做正確的事，策劃錯(cuò)誤使?fàn)I銷(xiāo)累死累活也事倍功半！

4.肥廠(chǎng)無(wú)數(shù)都只講肥，藥廠(chǎng)無(wú)數(shù)都只講藥，年年旺銷(xiāo)之前你方講罷他又講，最突出的作用是強(qiáng)化了農(nóng)民的逆反心理，最不利的影響是促銷(xiāo)效果越來(lái)越差。

5.講產(chǎn)品羅列作物效果圖絕不等于效果說(shuō)話(huà)，與栽培技術(shù)帶實(shí)圖的效果截然不同，前者宣傳賣(mài)產(chǎn)品，后者印證技術(shù)，農(nóng)民分得清。栽培技術(shù)看對(duì)比圖能區(qū)分，產(chǎn)品效果圖無(wú)法辨別真假，農(nóng)民懷疑偷梁換柱或網(wǎng)搜合成。

6.講產(chǎn)品捎帶種管技術(shù)，遠(yuǎn)不如講種管技術(shù)捎帶產(chǎn)品的促銷(xiāo)效果，更不是種管高招征服了農(nóng)民，應(yīng)農(nóng)民要求講解產(chǎn)品的促銷(xiāo)量。廠(chǎng)家的促銷(xiāo)講座，大多數(shù)選擇了農(nóng)民最反感、促銷(xiāo)效果最差的產(chǎn)品講座。

7.主動(dòng)講產(chǎn)品被農(nóng)民認(rèn)為忽悠賣(mài)貨，要求講產(chǎn)品是農(nóng)民為了保證種管技術(shù)效果，這么簡(jiǎn)單的關(guān)系稍加思索就能弄明白，不知道廠(chǎng)家為什么幾十年也沒(méi)弄明白？

8.講師不了解農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實(shí)際，而且技術(shù)單一不能解答農(nóng)業(yè)生產(chǎn)涉及的多方面問(wèn)題，反感的農(nóng)民有意問(wèn)倒講師，追求種管技術(shù)的農(nóng)民對(duì)講師失望而退場(chǎng)。遠(yuǎn)來(lái)和尚好念經(jīng)不等于可以隨便念經(jīng)，念不好經(jīng)以后就難念經(jīng)，甚至失去了再念經(jīng)的機(jī)會(huì)。

農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的真諦是技術(shù)征服、銷(xiāo)售跟進(jìn)、產(chǎn)品賺錢(qián)，即營(yíng)消解決營(yíng)銷(xiāo)而贏銷(xiāo)。技術(shù)營(yíng)消又以種管技術(shù)最被農(nóng)民重視，迎合農(nóng)民的心理，讓農(nóng)民認(rèn)為真正為他們著想，這才是營(yíng)銷(xiāo)的最高境界！誰(shuí)的種管技術(shù)被農(nóng)民追隨，不用特意講產(chǎn)品而銷(xiāo)量比單純講產(chǎn)品的銷(xiāo)量大得多，因?yàn)椋?/font>

1.種管技術(shù)對(duì)種植效益的作用最大！一種種植方式的變革或一個(gè)技術(shù)高招的實(shí)施，可使種植效益翻幾倍；一項(xiàng)技術(shù)突破能將種植效益提高十幾倍。即使上市早一點(diǎn)、產(chǎn)量高一點(diǎn)、該大大一點(diǎn)、該小小一點(diǎn)、該特特一點(diǎn)、顏色好一點(diǎn)、糖分多一點(diǎn)……都能使種植效益大增，都是農(nóng)民求之不得的，在這方面下功夫越多，營(yíng)消的效果就越好。

2.產(chǎn)品哪都能買(mǎi)得到，種管高招不是哪都能學(xué)到的，也不是書(shū)本能看到的，這樣的空白點(diǎn)是講師發(fā)揮的機(jī)會(huì)，是講座的關(guān)鍵點(diǎn)，可惜廠(chǎng)家都沒(méi)看到這是征服終端消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。

3.任何書(shū)刊、資料也無(wú)法針對(duì)哪個(gè)地方的實(shí)際情況即時(shí)糾錯(cuò)誤、指不足，這仍是講師發(fā)揮專(zhuān)長(zhǎng)，征服終端消費(fèi)者的契機(jī)，廠(chǎng)家的講座又沒(méi)抓住這樣的機(jī)會(huì)，真是“天與不取，反受其咎”！

4.農(nóng)民聽(tīng)煩了長(zhǎng)期的違背愿望的講座，一旦有高水平的講師專(zhuān)講種管技術(shù)，高招貫穿講座全程，就會(huì)使農(nóng)民耳目一新。換句話(huà)說(shuō)，因?yàn)橹v座講砸了講座，改變講座內(nèi)容，專(zhuān)講農(nóng)民最重視而一直沒(méi)聽(tīng)到的高招、絕招，必然每講座一場(chǎng)都征服大批農(nóng)民。

  

  

總

之，倒不倒著做都是終端消費(fèi)者決定產(chǎn)品的銷(xiāo)量，所以，不管流通渠道怎么個(gè)提法，實(shí)際都是經(jīng)營(yíng)終端消費(fèi)者，最根本的區(qū)別是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)還是技術(shù)營(yíng)消。營(yíng)消的真正內(nèi)涵是以種管技術(shù)為主征服消費(fèi)者，如果還以產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)為主則仍然是營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品而不是營(yíng)消農(nóng)民（詳見(jiàn)《農(nóng)資銷(xiāo)量怎樣能大增之八·論農(nóng)資營(yíng)消解決營(yíng)銷(xiāo)而贏銷(xiāo)》。以高招多多的種管技術(shù)講師取代推銷(xiāo)人員的產(chǎn)品講解，用種管技術(shù)開(kāi)路，引農(nóng)民追問(wèn)再水到渠成地講產(chǎn)品，而且也講得前所未有，極其精彩，令農(nóng)民得到“種管技術(shù)為主、農(nóng)資技術(shù)為輔”的各方面技術(shù)支撐，這樣才能征服農(nóng)民，左右批、零商。在此基礎(chǔ)上通過(guò)配方技術(shù)使產(chǎn)品產(chǎn)生疊加效果，更能實(shí)現(xiàn)不推而銷(xiāo)——農(nóng)民點(diǎn)名找，零售店主動(dòng)要。不變革錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)模式，不改變戰(zhàn)術(shù)打法，終端拉不動(dòng)是必然的，不能迫使批、零商銷(xiāo)貨是必然的，打不贏銷(xiāo)量大增這個(gè)仗是必然的，倒著做永遠(yuǎn)是個(gè)戰(zhàn)略提法!