業(yè)務(wù)員生存“三十六法則”

開欄語：“一將功成萬骨枯”，當(dāng)企業(yè)在硝煙彌漫的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中或生或死之時(shí)，幾許營(yíng)銷人從士兵到將軍英姿勃發(fā)，幾許營(yíng)銷人從敗局到出局黯然神傷�！�   
　　生存法則系列之一　

　　業(yè)務(wù)員4項(xiàng)“基本法則”
　　1.業(yè)務(wù)員最多吃5年“青春飯”　
　　營(yíng)銷很“毀人”，業(yè)務(wù)員吃的是“青春飯”。業(yè)務(wù)生涯就像百米沖刺，你必須以最快的速度在最短的時(shí)間內(nèi)沖過去，否則所有的努力都將付之東流。　
　　2.承擔(dān)壓力并達(dá)成基本目標(biāo)　  
　　像“老鼠被逼無奈半夜要向貓推銷產(chǎn)品”一樣，業(yè)務(wù)員是被銷售目標(biāo)追著走的人。不管目標(biāo)有多重，壓力都在肩上；不管目標(biāo)有多高，至少要達(dá)成基本目標(biāo)。只有如此，才不至于“下課”�！�
  
　　3.自我激勵(lì)才不至于灰心喪氣　  
　　做業(yè)務(wù)不經(jīng)歷失敗那叫沒有真正做過業(yè)務(wù)。每天遇到的“白眼”已經(jīng)夠多，給自己倒上一杯啤酒，告訴自己：業(yè)務(wù)員是在失敗的摸爬滾打中摔煉成鋼的，這點(diǎn)考驗(yàn)不就是“小菜一碟”！只有不斷地進(jìn)行自我激勵(lì)，你才不至于灰心喪氣�！�  
　　4.既要努力工作也要心系家庭　  
　　業(yè)務(wù)員不是孤膽英雄，業(yè)務(wù)員也有愛恨情仇。白天努力工作并匯報(bào)，晚上給家人打個(gè)電話問聲好。業(yè)務(wù)員因離開家庭而用心工作，因用心工作而讓家人生活得更好。

　　業(yè)務(wù)員10項(xiàng)“劣汰法則” 　　　　　
　　1.總是完不成目標(biāo)的業(yè)務(wù)員容易被淘汰　
　　完不成目標(biāo)的原因不一定在業(yè)務(wù)員身上。但是，一個(gè)總是完不成目標(biāo)的業(yè)務(wù)員，不管企業(yè)有再多的問題，這樣的業(yè)務(wù)員也會(huì)成為首先被淘汰的對(duì)象，因?yàn)槠髽I(yè)的管理者會(huì)認(rèn)為：企業(yè)就是有了太多像你一樣完不成目標(biāo)的業(yè)務(wù)員，所以企業(yè)的業(yè)績(jī)有問題；再說，總是完不成目標(biāo)，企業(yè)也養(yǎng)不起你。  
　　2.被經(jīng)銷商投訴的業(yè)務(wù)員容易被淘汰　　　

大多數(shù)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的重視程度要高于業(yè)務(wù)員。正如，一個(gè)業(yè)務(wù)員說某個(gè)經(jīng)銷商需要被砍掉時(shí)，企業(yè)的管理者未必會(huì)重視和同意；而當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商投訴一個(gè)業(yè)務(wù)員時(shí)，企業(yè)的管理者沒準(zhǔn)會(huì)馬上將該業(yè)務(wù)員打上“?”，甚至是直接打上“×”。
　　3.光說不干耍嘴皮的業(yè)務(wù)員容易被淘汰　
　　做了幾年業(yè)務(wù)的“老人”，會(huì)變成“老油條”。嘴上說起來頭頭是道，下到市場(chǎng)上光說不練，沒過多久，連最初積累的“三板斧”也無從尋覓。這種兩手空空的業(yè)務(wù)員，在新老企業(yè)都不受歡迎�！�  
　　4.喜歡頂撞上司的業(yè)務(wù)員容易被淘汰　
　　不管上司怎么不行，只要是你的上司，起碼表明他在某些方面比你強(qiáng)。喜歡頂撞上司，就意味著你在還沒看清上司的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)的情況下，卻將你的缺點(diǎn)暴露并放大，你還能在你上司的手下“混”嗎？趕快走人吧，你不走也會(huì)被趕走的。　

　　5.自以為是、我行我素的業(yè)務(wù)員容易被淘汰　  
　　有些業(yè)務(wù)人員小有成就之后，就開始自以為了不起，不按公司既定的策略和計(jì)劃行事，信馬由韁；有了業(yè)績(jī)，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)認(rèn)為你不服從管理，出了問題，正好讓你“滾蛋”�！�

  

    6.愛發(fā)牢騷、愛抱怨的業(yè)務(wù)員容易被淘汰　
　　開業(yè)務(wù)會(huì)議時(shí)，總是會(huì)有幾個(gè)業(yè)務(wù)員抱怨產(chǎn)品質(zhì)量差、價(jià)格高、促銷小、廣告少、任務(wù)重等，沒過兩個(gè)月，這樣的業(yè)務(wù)員都“到一邊涼快去了”。企業(yè)需要的是能夠解決現(xiàn)實(shí)問題的精英，而不是找?guī)讉�(gè)“觀察員”�！�  
　　7.嫉賢妒能的業(yè)務(wù)員容易被淘汰　  
　　自己的業(yè)績(jī)差，看著別人的業(yè)績(jī)好就“眼紅”：竄貨、砸價(jià)、找?guī)讉�(gè)哥們兒“造謠”他等等。當(dāng)事實(shí)真相擺在眼前時(shí)，就只好灰溜溜地離開一個(gè)可以學(xué)習(xí)的榜樣。
　　8.宣揚(yáng)自我的業(yè)務(wù)員容易被淘汰　
　　有些業(yè)務(wù)員做出點(diǎn)成績(jī)后，喜歡在網(wǎng)上或一些公開場(chǎng)合宣揚(yáng)自我，把業(yè)績(jī)歸于自己的囊中。殊不知，一個(gè)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)是企業(yè)多個(gè)部門和人員共同創(chuàng)造的，離開了平臺(tái)的系統(tǒng)支持，業(yè)務(wù)人員個(gè)體的力量是極其有限的�！�

　　9.出差期間造假的業(yè)務(wù)員容易被淘汰　  
　　一些業(yè)務(wù)員利用企業(yè)管理上的漏洞，一是在出差時(shí)間上造假，沒出差變成在出差；二是在出差票據(jù)上造假，沒花的錢變成花了那么多錢。業(yè)務(wù)員一旦形成這樣的壞習(xí)慣，就很難輕易改掉。但是，“常在河邊走，哪有不濕鞋”，一旦被企業(yè)管理者發(fā)現(xiàn)，就只有掉在河里了�！�

　　10.私生活放蕩不羈的業(yè)務(wù)員容易被淘汰　   
　　由于長(zhǎng)期在外，遠(yuǎn)離企業(yè)和家人的管理和監(jiān)督，相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)員在私生活上會(huì)變得放蕩不羈。一旦墮落，這樣的業(yè)務(wù)員就不可能像“老黃牛”那樣耕耘市場(chǎng)，只會(huì)在“泡酒吧、壘長(zhǎng)城、洗桑拿、找按摩”等一番歌舞升平之后，煙消云散�！�  

　業(yè)務(wù)員22項(xiàng)“優(yōu)勝法則”   
　　1.生存者是自己設(shè)計(jì)的　

　　哈佛大學(xué)在一次碩士畢業(yè)的典禮上，讓大家填寫自己的人生理想，其中只有百分之三的人有明確的志向。若干年過去了，學(xué)校對(duì)學(xué)生們的發(fā)展情況做了一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)原先有目標(biāo)的人比沒有目標(biāo)的人，取得的成就要輝煌得多�！�  
　　業(yè)務(wù)員只有進(jìn)行自我設(shè)計(jì)，才能清楚地認(rèn)識(shí)到自己未來的道路應(yīng)該怎么走。
　　2.時(shí)時(shí)為自己打分　
　　時(shí)時(shí)給自己“打分”，通過打分發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)和不足，檢查自己是否能生存。需把握給自己打分的原則：“客觀”�！�

　　3.服從才有平臺(tái)　
　　你的平臺(tái)是公司和上級(jí)給你的。他們?yōu)槭裁唇o你“用武之地”，是因?yàn)槟惴�從管理，能夠把上�?jí)的意圖貫徹執(zhí)行下去。當(dāng)你從“服從”到“不服”，再到“不從”的時(shí)候，也可能就是你失去平臺(tái)的時(shí)候。　
　　4.聚焦目標(biāo)　
　　目標(biāo)制訂后，會(huì)產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力，促使業(yè)務(wù)員將目標(biāo)視為焦點(diǎn)。跆拳道中有一個(gè)動(dòng)作是劈木板，不管是用手掌還是用腳，都能劈開木板。它是將目標(biāo)視為焦點(diǎn)，把自己所有的力量全部集中在一點(diǎn)上竭盡全力地劈下去，因而就很容易劈開木板。
　　5.不談困難談方法　  
　　“沒辦法”是業(yè)務(wù)人員遇到問題和對(duì)待上級(jí)質(zhì)問時(shí)最不應(yīng)該說的三個(gè)字，也恰恰是業(yè)務(wù)員最愛講的三個(gè)字。即使業(yè)務(wù)員自己真的是“沒辦法”，也應(yīng)該把這三個(gè)字換成另外一句話：“我們還得想新辦法�！薄�
　　6.把企業(yè)能力復(fù)制給經(jīng)銷商　
　　企業(yè)只有拉動(dòng)并幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營(yíng)能力，加快發(fā)展速度，企業(yè)才能發(fā)展得更快。如何實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)任務(wù)，業(yè)務(wù)員正是這項(xiàng)工作的承擔(dān)者。也許單個(gè)業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力不如經(jīng)銷商，但業(yè)務(wù)員必須有能力向經(jīng)銷商傳遞企業(yè)能力。不能夠做到這一點(diǎn)，業(yè)務(wù)員得不到成長(zhǎng)，也承擔(dān)不了企業(yè)和經(jīng)銷商發(fā)展的共同需要�！�

　7.用匯報(bào)打動(dòng)上司　

　　你辛辛苦苦做了大量的工作，但是公司和上司真正了解嗎？大量的業(yè)務(wù)員只知道市場(chǎng)營(yíng)銷，而不知道企業(yè)內(nèi)部同樣需要“內(nèi)部營(yíng)銷”。業(yè)務(wù)員需要運(yùn)用一切能夠運(yùn)用的溝通渠道進(jìn)行盡可能充分地溝通和展示，以匯報(bào)打動(dòng)你的上司，才能贏得上司更多的理解和支持。　   

　　8.善于變阻力為助力　
　　正如物體只要移動(dòng)，就會(huì)遇到阻力一樣，工作只要向前推動(dòng)，就意味著阻止工作前進(jìn)的人和事物的出現(xiàn)。此時(shí)，業(yè)務(wù)員要善于找到支點(diǎn)和杠桿，從而化阻力為助力�！�

　　比如別人對(duì)你有意見，你就要分析出他人有意見的真正原因，正確的就馬上采納，錯(cuò)誤的就耐心溝通；當(dāng)他人的“耳朵”聽進(jìn)去的時(shí)候，他就會(huì)出“力”了。這也正是“阻”和“助”的區(qū)別�！� !VG ]~lc  
9.沒有什么不可能　  
　　在西點(diǎn)軍校，不論是否訓(xùn)練，學(xué)校都要求學(xué)員挺起胸膛走路。對(duì)于軍人，這既是一種儀態(tài)上的要求，也是一種氣質(zhì)上的要求�！�
　　業(yè)務(wù)員要戰(zhàn)勝負(fù)面心態(tài)，在工作和學(xué)習(xí)中，一旦上司有要求，你必須回答“我一定做到”、“我能行”，最起碼也要回答“我執(zhí)行”或“是”。　  

　　10.付出不等待回報(bào)　  
　　做業(yè)務(wù)不能剛做了一點(diǎn)工作，就等著市場(chǎng)銷量往上漲。沒有大量工作的積累，市場(chǎng)就不會(huì)產(chǎn)生質(zhì)的改變。對(duì)待市場(chǎng)的投入，業(yè)務(wù)員要時(shí)刻不忘“投入產(chǎn)出比”，但就個(gè)人所得而言，當(dāng)你用“付出不等待回報(bào)”的心態(tài)去努力工作時(shí)，總有一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己播下的種子都在生根發(fā)芽、開花結(jié)果！　  

　　11.正確地面對(duì)挫折　  
　　沒有挫折就沒有成功。從挫折中吸取失敗的教訓(xùn)，及時(shí)地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)務(wù)生涯中非常重要。業(yè)務(wù)員要努力做好以下三步：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、建立自信、爭(zhēng)取新的機(jī)會(huì)�！�
　　不僅是親身經(jīng)歷過的挫折使自己有更多做好類似的項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，而且通過別人的挫折可以對(duì)自己總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行再次地檢驗(yàn)，不斷地完善它，將更有助于獲得成功�！�  
　　12.把時(shí)間花在刀刃上　

　　只有對(duì)時(shí)間進(jìn)行有效管理，才能花費(fèi)較少的時(shí)間把事情辦好，把自己的工作搞得有條有理，取得更好的工作成果，進(jìn)而獲得更大的成就感和滿足感�！�

　　有效時(shí)間管理一般都要遵循以下四個(gè)步驟：列出工作事項(xiàng)，按照重要性原則排出事項(xiàng)的次序；制訂每一工作事項(xiàng)的完成時(shí)間和計(jì)劃；轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)日歷——計(jì)劃層面；擬定待辦單，并執(zhí)行——執(zhí)行層面。　  
　　

    13.記好每一天　

　　企業(yè)也許不能對(duì)你進(jìn)行“三E管理”，但是你自己要學(xué)會(huì)并做到管理自己每一天的每一件事。通過每天記“營(yíng)銷日記”，不僅把自己的每一天安排好，更可以透過“營(yíng)銷日記”看到自己的成長(zhǎng)曲線，原來如此“美麗”�！�   
　　14.做一個(gè)負(fù)責(zé)任的人　  
　　業(yè)務(wù)員要對(duì)四類人負(fù)責(zé)任：第一，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任；第二，對(duì)通路合作伙伴負(fù)責(zé)任；第三，對(duì)公司（法人）負(fù)責(zé)任；第四，對(duì)自己和家庭負(fù)責(zé)任�！�
  
　　15.效仿你希望成為的人　
　　不管是企業(yè)內(nèi)還是企業(yè)外，都會(huì)有你值得學(xué)習(xí)的人。找到一個(gè)你所希望成為的人，以他為目標(biāo)，首先從言行舉止上來效仿，再從做事的思維和方法上去借鑒，你就會(huì)逐漸塑造出一個(gè)嶄新的自己�！�

　  16.學(xué)會(huì)微笑并稱贊別人　  
　　被人欣賞是每一個(gè)人都希望得到的精神需求。微笑能為你打開友誼之門，幫助你建立良好的人際關(guān)系。在微笑的同時(shí)，要學(xué)會(huì)稱贊別人：贊美具有無窮的力量。丘吉爾說過這樣的一句話：“你希望別人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就怎樣去贊美他�！薄�

　　微笑和贊美將為你贏得一個(gè)融洽的工作環(huán)境和氛圍。　  
　　17.傾聽他人然后再講　

　　善于傾聽者也是很好的觀察者。業(yè)務(wù)員要善于從談話者所表述的內(nèi)容和非語言的信息，洞察對(duì)方的內(nèi)心世界，并重視他人的意見，在溝通中給予積極的反饋，并得到他人的認(rèn)同。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要復(fù)述談話的要點(diǎn)，讓對(duì)方感覺到你感興趣和認(rèn)真的態(tài)度，使對(duì)方感覺到受到尊重。　  
  
　　18.融入團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)　   
　　鳥類學(xué)家發(fā)現(xiàn)，單飛的大雁或者是掉隊(duì)的大雁無論多么強(qiáng)壯，最終飛到目的地的幾率也等于零。為什么呢？原來，雁群排成各種形狀，這種形狀可以借助大氣的浮力和風(fēng)向，每只大雁只需付出很小的體力就夠了。對(duì)于雁群來說，1+1絕對(duì)大于2，這就是團(tuán)隊(duì)的成效�！�

　　業(yè)務(wù)員要與團(tuán)隊(duì)成員融洽相處，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，就要克服三大痼疾——攻擊他人、愛爭(zhēng)辯、傲慢�！　　�19.拜一位老師　  
　　營(yíng)銷職業(yè)生涯中你會(huì)遇到太多太多陌生的領(lǐng)域，如何讓自己具備適應(yīng)能力，在最短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)最有效的反應(yīng)？業(yè)務(wù)員需要真誠地拜一位老師，他會(huì)在你進(jìn)退維谷、左右為難的時(shí)候，為你指點(diǎn)迷津和方向�！�
　　20.確定每月必讀的書報(bào)　   
　　書報(bào)是業(yè)務(wù)員掌握最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和營(yíng)銷方法的窗口，白天埋頭拉車，晚上也要埋頭看書。在業(yè)務(wù)實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在理論學(xué)習(xí)中提升高度，你會(huì)成為一名“不只能干，而且能講”的雙面型業(yè)務(wù)員。　  
　　21.在幸福中感恩每一個(gè)人　  
　　從業(yè)務(wù)工作的收入、朋友、家庭和社會(huì)中找到幸福的感覺，是一種境界。正是有了與你相關(guān)的每一個(gè)人的幫助，你才擁有今天的工作、朋友和財(cái)富。你感恩的人越多，你創(chuàng)造的業(yè)績(jī)就會(huì)越大，你積累的人脈關(guān)系和財(cái)富就會(huì)越多�！　�

　22.成為上司所愛　
　　成為上司所愛，并非是要“PMP”或“MPMP”。上司也許偶爾需要他人“PMP”，但是上司真正喜歡的是能夠成為其他業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)的業(yè)務(wù)員。假若你要成為上司所愛，就從業(yè)務(wù)員生存“三十六法則”做起吧�！�


苦勞不如功勞   

古羅馬后帝哈德良曾經(jīng)碰到過這樣的一個(gè)問題。他手下有一位將軍，跟隨自己長(zhǎng)年征戰(zhàn)。有一次，這位將軍覺得他應(yīng)該得到提升，便對(duì)皇帝說：“我應(yīng)該升到更重要的領(lǐng)導(dǎo)崗位，因?yàn)槲业慕?jīng)驗(yàn)豐富，參加過10次重要戰(zhàn)役�！� 　　哈德良皇帝是一個(gè)對(duì)人才有著高明判斷力的人，他并不認(rèn)為這位將軍有能力提任更高的職務(wù)。于是，他隨意指著拴在周圍的戰(zhàn)驢說：“親愛的將軍，好好看看這些驢子，它們至少參加過20次戰(zhàn)役，可它們?nèi)匀皇求H子�！� `  
　　其實(shí)，工作也一樣，人在工作中沒有苦勞，只有功勞。經(jīng)驗(yàn)與資歷固然重要，但這并不是衡量能力的標(biāo)準(zhǔn)，有些人所自詡的10年業(yè)界經(jīng)驗(yàn)，不過是1年經(jīng)驗(yàn)重復(fù)10次罷了。年得一年地重復(fù)一種工作，固然很熟練，但可怕的是這種重復(fù)已阻礙了自己的成長(zhǎng)，扼殺了想象力與創(chuàng)造力。

　　每個(gè)人的成長(zhǎng)都有一個(gè)過程，也必須經(jīng)歷一定的“臺(tái)階”。如果只講資歷不看能力，就會(huì)出現(xiàn)論資排輩的現(xiàn)象。
　　有個(gè)故事：老張經(jīng)過數(shù)十年的努力，終于從一名普通的財(cái)務(wù)人員坐上了財(cái)務(wù)總監(jiān)的位子，享受著優(yōu)厚的待遇。老張是老員工，論資歷在公司很少有人能與他相比，這也養(yǎng)成了他居功自傲的毛病。   
　　后來，公司陸續(xù)進(jìn)了一批新人，財(cái)務(wù)部也進(jìn)了一個(gè)名牌財(cái)經(jīng)大學(xué)的畢業(yè)生。為了讓新員工盡快適應(yīng)工作崗位，公司領(lǐng)導(dǎo)要求老員工要盡量幫助新人。身為財(cái)務(wù)部的負(fù)責(zé)人，老張也口口聲聲說要多幫助這位新來的員工。
　　不久，老張感到了一種壓力，因?yàn)檫@個(gè)新員工工作能力很強(qiáng)，除了懂財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、外語和電腦，還曾經(jīng)獲得全國(guó)珠算比賽的大獎(jiǎng)。這讓老張感到一種前未有的壓力。別說幫助別人，自己有時(shí)還得向這位新員工請(qǐng)教一些問題。經(jīng)過一番考慮，老張決定對(duì)她放施“全面遏制”政策：處處為她設(shè)置障礙，盡量不讓她接觸核心業(yè)務(wù)，甚至連電腦也不讓她碰。
　　可這也沒有難倒這位新員工，經(jīng)她手的帳目照樣做得漂漂亮亮。幾年來，她忍辱負(fù)重，工作上一絲不茍，精益求精，想抹殺都抹殺不了。
　　相反，老張自己做的一些帳目卻頻頻出錯(cuò)。公司新領(lǐng)導(dǎo)忍無可忍，便決定由新職員擔(dān)任公司財(cái)務(wù)總監(jiān)，老張負(fù)責(zé)內(nèi)務(wù)，這讓他處在下崗的邊緣。  
　　俗話說：革命不分先生，功勞卻分大小。企業(yè)需要的是能夠解決問題、勤奮工作的員工，而不是那些曾經(jīng)作出過一定貢獻(xiàn)，卻跟不上企業(yè)發(fā)展步伐的員工。
　　身在職場(chǎng)的人或即將進(jìn)入職場(chǎng)的畢業(yè)生們，都必須懂得“沒有苦勞，只有功勞”是現(xiàn)代組織的生存法則。試想一下，如果你在工作的每一階段總能找出更有效率、更經(jīng)濟(jì)的辦事方法，你就能不斷提升自己，才有可能被委以重任，成為組織不可或缺的人。

做銷售精英必備的七大核心能力   
一、忍耐力
  
忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績(jī)和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬不要去做銷售。在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時(shí)間，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，可是客戶臨時(shí)有事或者正在開會(huì)，你應(yīng)該如何？忍耐，不然你必定失去這個(gè)客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對(duì)你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”；40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”；30%的人反應(yīng)平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎？  
二、自控力  
很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護(hù)客情等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日?qǐng)?bào)表，以及每天開會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息；本來半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。我的一個(gè)朋友張先生時(shí)任某國(guó)際傳媒公司中國(guó)區(qū)客戶總監(jiān)，他曾說當(dāng)年剛投身銷售工作時(shí)無論刮風(fēng)下雨每天早8點(diǎn)出門到晚上10點(diǎn)回家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個(gè)月時(shí)間沒有休息，才簽下第一個(gè)客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報(bào)”逼出來的，完全靠自控。
三、溝通力

溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息，了解對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ�如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等）使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵，一次有個(gè)銷售主管與某超市老板談了多次，可對(duì)方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會(huì)這個(gè)“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動(dòng)出擊”的作風(fēng)，我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客，不要說話，讓我掌握對(duì)方情況再講”。見到該超市老板時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方三十不到，已在該市開設(shè)3家中型超市，一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到。在銷售主管簡(jiǎn)短的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他“聊聊”，“交個(gè)朋友”，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況”，而后長(zhǎng)達(dá)3小時(shí)的談話中，我基本只是在說“對(duì)”，“嗯”“了不起”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來，到最后他說“和你聊的還真不錯(cuò)”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣場(chǎng)的事情，他滿口應(yīng)承。回過頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對(duì)方只奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進(jìn)我們的貨完全可以放心。”這套說白對(duì)一般店鋪或許有用，但是對(duì)于這個(gè)“年輕有為”的老板來說，他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。  
四、觀察力   

觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁�？�(jī)r(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子）。競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？賣場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對(duì)我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷售人員在對(duì)其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場(chǎng)，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個(gè)工作。銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。

我想做銷售又不想做業(yè)務(wù)員，怎么辦啊怎么辦:-|

無論如何，總而言之言而總之，銷售中業(yè)務(wù)員是最不容易的

那是必經(jīng)階段吧應(yīng)該？

學(xué)習(xí)了