唯有服務方能贏口碑

2006年10月31日《中華人民共和國農(nóng)民專業(yè)合作社法》實施，近幾年在國家政策的扶持下，農(nóng)民專業(yè)合作社如雨后春筍，蓬勃發(fā)展，截止到目前注冊的農(nóng)民專業(yè)合作社有約45個，發(fā)揮著越來越大的作用。農(nóng)民合作社是在農(nóng)村家庭承包經(jīng)營基礎上，同類農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營者或者同類農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務的提供者、利用者，自愿聯(lián)合、民主管理的互助性經(jīng)濟組織。
　　農(nóng)民合作社以其成員為主要服務對象，提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的購買，農(nóng)產(chǎn)品的銷售、加工、運輸、貯藏以及與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有關的技術、信息等服務。農(nóng)資經(jīng)銷商是以給農(nóng)民提供農(nóng)資產(chǎn)品，謀求差價，賺取銷售利潤。我們可以非常清晰的看到兩個組織的主要目的有著本質的不同，農(nóng)民專業(yè)合作社是以互幫互助服務為核心，而經(jīng)銷商是以贏利為最終目的。

　　土地托管的專業(yè)合作社大量涌現(xiàn)

　　鹿泉市聯(lián)民土地托管專業(yè)合作社是由杜永峰等7人發(fā)起，成立于2008年4月16日。目前加入土地托管的村涉及到鹿泉市六個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、元氏縣三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)；加入土地托管的農(nóng)戶近三萬個，土地托管面積12萬畝；入社農(nóng)戶653個，土地流轉面積2700畝。合作社的運行模式得到了各方的肯定。合作社積極構建鄉(xiāng)鎮(zhèn)分社和村級服務站，有著完善的運行機制和較強的服務功能。統(tǒng)一引進先進的大型農(nóng)業(yè)機械為農(nóng)民開展耕地、播種、間苗、澆水、打藥、收割等服務。

　　“馬社長嗎,俺是東王店村的元華,今年在廣東打工收玉米就不回家了,俺的10畝地玉米就交給你收了。再幫俺種上小麥,等春節(jié)回家一塊給你結賬。”9月24日,濱河辦事處東王店村在外打工的元華給馬紀莊農(nóng)機合作社社長馬秋生打電話,一個電話就解決了“三秋”問題。菏澤作為外出務工大市,每年上百萬人外出務工。眼下就到了“三秋”時節(jié),一些外出務工人員選擇把土地托管給農(nóng)機合作社代收,既省錢又省時。

　　一次施肥、專用肥需求發(fā)展迅速

　　近兩年農(nóng)民施肥發(fā)生著快速的變化，農(nóng)民由施用平衡肥料作底肥再追施尿素的習慣在改變，無論是東北市場還是中原市場，基本兩種發(fā)展形態(tài)，一種是施用普通肥料的變化，以前以15-15-15平衡肥為主的施肥方式，現(xiàn)在逐步過渡到一次施用高濃度高氮復合肥，不再追肥。并且在中原市場種夏季玉米時，種肥同播，讓種地更省事。

　　一種是對新型肥料越來越認可，新型肥料發(fā)展迅速，從大家開始的炒概念，到目前不斷推出的各種新型高效肥料，呈現(xiàn)出百花齊放、百家爭鳴的態(tài)勢。目前新型肥料銷量最大的是緩釋肥，無非緩釋肥的肥效更長、肥料利用率更高，符合一次施肥的發(fā)展方向。

　　目前的新型肥料更具針對性，為了提高肥料利用率，研發(fā)出緩釋肥料，且已普遍推廣；為了提高作物的抗旱保水能力，硝基復合肥因速效性、速溶性的優(yōu)點被廣泛施用；為了節(jié)水節(jié)肥，水溶性肥料進入大發(fā)展時期；為了提高作物的抗逆性，植物生長調(diào)節(jié)劑也越來越受到青睞。政府的政策支持助推了新型肥料的快速發(fā)展，因為新型肥料低碳、環(huán)保、高效，符合中國發(fā)展的需求。目前，在肥料研發(fā)方面的技術已相當成熟，各個科研機構的實驗數(shù)據(jù)充分證明新型肥料在改善土壤結構，提高作物品質方面效果明顯。

　　促銷銷售模式效果越來越不好

　　近幾年復合肥市場競爭趨于白熱化，經(jīng)銷商由以前在門店零售農(nóng)民上門店購買的銷售模式也已早成為過去，現(xiàn)在是經(jīng)銷商由座商變行商，普遍采取各種各樣的促銷辦法，進村入戶賒銷送肥，開展有獎訂肥、測土配肥、放電影、進行劇團演出等宣傳促銷活動。當然沒有免費的午餐，經(jīng)銷商開展的這些促銷活動，核心目的還是銷肥，但是這些老百姓越來越明白，越來越不買賬。比如，挨家賒肥送肥的銷售模式，今年也受到了很大影響。農(nóng)民一賒就是小半年，這些不可能不加人到成本中，羊毛要出到羊身上，因此，很多的產(chǎn)品質量比較差，含量缺很多，出現(xiàn)產(chǎn)品質量問題維權也非常困難。

　　經(jīng)銷商向服務商轉變是生存發(fā)展之道

　　為什么各種宣傳促銷活動的效果越來越不明顯，我認為這些辦法基本沒有解決農(nóng)民目前的核心需求，這些都屬于臨門抱佛腳的辦法，沒有解決農(nóng)民的實際問題。當前農(nóng)民要求種地省事，一方面是產(chǎn)品一次施肥省事，另一方面就是要求提供收割、耕種、管理等全方位的服務。因大量的農(nóng)民工進入城市，農(nóng)村勞動力缺乏，很多的土地因此而荒蕪，農(nóng)民的地誰來種？這就需要經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合起來，給農(nóng)民提供全方位、專業(yè)化的服務。

　　今年對銷量大的經(jīng)銷商調(diào)查發(fā)現(xiàn)，都在圍繞新時期農(nóng)民的需求采取新的銷售辦法，以前單純賣化肥的經(jīng)銷商，開始兼營種子、農(nóng)藥、農(nóng)機具等農(nóng)資產(chǎn)品，配套經(jīng)營越來越強；只要購買經(jīng)銷商的農(nóng)資產(chǎn)品，經(jīng)銷商就提供機播耬等農(nóng)機具免費使用，或出費用幫助農(nóng)民收割、耕種、打藥、田間管理等服務。比如今年魯西優(yōu)秀經(jīng)銷商--淮陽縣豆門供銷合作社賈營農(nóng)資專營部王華中經(jīng)理在夏季玉米用肥前期，購買機播耬400多臺，給基層經(jīng)銷商進行配發(fā)，基層經(jīng)銷商利用機播耬，給購買魯西肥的農(nóng)民提供耕種服務，極大的促進了銷量提升。目前開展的這些服務活動，真正解決了農(nóng)民的核心問題及需求，得到了農(nóng)民的認可，經(jīng)銷商也實現(xiàn)了產(chǎn)品銷售及效益，實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展。

　　經(jīng)銷商向服務商轉變，這是行業(yè)發(fā)展的必然結果，很多年前的國外農(nóng)業(yè)都是集約化、工業(yè)化生產(chǎn)，采取這種方式把農(nóng)村勞動力解放出來，解決工業(yè)、服務業(yè)等行業(yè)的用工問題，讓人們社會的專業(yè)分工越來越細。目前國家針對此情況，結合中國的國情，在大力發(fā)展扶持農(nóng)民合作社，讓一部分農(nóng)民集中起來，成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化工人，負責專門種地，這就是趨勢。實際今后農(nóng)民合作社的快速發(fā)展方式，也并不可怕，現(xiàn)在看很多的在走形勢，也有很多是經(jīng)銷商注冊的，但是無論是叫農(nóng)民合作社還是農(nóng)資公司不重要，關鍵今后看誰能夠更好的給農(nóng)民提供更加全面的服務，這是關鍵的關鍵，這是經(jīng)銷商生存發(fā)展之道。