行業(yè)之秋 順勢(shì)而為——訪莘縣張方農(nóng)資有限公司總經(jīng)理 張文方

提起山東壽光，大家肯定都很熟悉，這是全國著名的蔬菜種植基地，但是提起聊城莘縣，可能很多人都不太了解。其實(shí)，莘縣也是蔬菜基地，全縣30萬畝的蔬菜大棚種植面積，向全國各地輸送蔬菜的量絲毫不損于壽光。作為土生土長的莘縣人，莘縣張方農(nóng)資有限公司總經(jīng)理（以下簡稱張方農(nóng)資）張文方對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)了如指掌，他告訴我們，莘縣和壽光不同的地方在與，壽光的蔬菜基地是集中化、規(guī)�；�，而莘縣是以散戶形式存在�！八�以我們所服務(wù)的對(duì)象是普通老百姓，他們對(duì)農(nóng)資大多不甚了解，我們不但要給他們推薦好的產(chǎn)品，還要兼顧技術(shù)服務(wù)的責(zé)任”。正是由于本著這樣真誠服務(wù)，一心為農(nóng)的態(tài)度，在成立短短三年的時(shí)間內(nèi)，張方農(nóng)資受到廣大零售商和老百姓的普遍認(rèn)可，即便是在競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的行情現(xiàn)下，公司依然取得了的很好銷售成績。

農(nóng)資市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了漫長的下跌通道，盡管反復(fù)無常，但再爛的市場(chǎng)也會(huì)有“異軍”的樣板，張方農(nóng)資就是其中的個(gè)案。

半路出家 農(nóng)資圈里初試水

農(nóng)資行業(yè)有很好的持續(xù)性，只要老百姓種地就有用農(nóng)資的時(shí)候，這是個(gè)永不落幕的行業(yè)。

約好的采訪時(shí)間是早上九點(diǎn)，但筆者一行提前半個(gè)小時(shí)趕到張方農(nóng)資公司總部，說這是個(gè)公司，其實(shí)就是一個(gè)簡單的小院，兩面房屋，中間平地，整體顯得緊湊、安靜。那天陽光璀璨，給了這個(gè)院落滿滿的生機(jī)，院子中間攤了一地的玉米，金光閃閃，仿佛詮釋著豐收和希望。院子的大門是敞開的，許多農(nóng)民朋友蹬著自行車魚貫而入來購買農(nóng)資，就像走進(jìn)自己家門一樣，一切顯得那么親切、自然，沒有距離感。

等雙方都坐下來開始采訪的時(shí)候，張文方已經(jīng)忙完了很多事情。

“隨便問，問什么我答什么�！边@是張文方給我的第一句話，開誠布公，仿佛沒有什么是不可以說的，臉上的笑意也給了我愿意交流的愿望。

多年前的張文方經(jīng)營著一家液化氣門市部，經(jīng)營了兩年后，感覺很不理想，就決定放棄。當(dāng)時(shí)，他看到同村一位叔叔做農(nóng)資行業(yè)，而且據(jù)他所知，農(nóng)資是服務(wù)老百姓的，只要有百姓種地就會(huì)有農(nóng)資的需求，想到這些，張文方就開始在這位叔叔的公司干了下來，主要負(fù)責(zé)跑運(yùn)輸，下鄉(xiāng)發(fā)貨等業(yè)務(wù)。2007年，覺得對(duì)農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)很了解的張文方，認(rèn)為獨(dú)立經(jīng)營應(yīng)該是水到渠成的事，遂決定單干，但是經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際操作畢竟不同，在起初的兩年時(shí)間內(nèi)，張文方一直在摸索，失敗——成功——再失敗——再成功�！斑@兩年讓我迅速成長，也給了我過度的時(shí)間，讓我逐漸認(rèn)識(shí)在這個(gè)行業(yè)里我該學(xué)習(xí)的還很多。”談起創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)歷，張文方感慨萬千。

2009年8月，莘縣張方農(nóng)資有限公司正式成立，這時(shí)候的張文方已然胸有成竹，為了規(guī)范公司的管理，張文方把“貨真價(jià)實(shí)、農(nóng)技服務(wù)、明碼標(biāo)價(jià)、開架銷售”作為公司的經(jīng)營理念，并精心制定了“六個(gè)統(tǒng)一”當(dāng)作標(biāo)準(zhǔn)。張文方告訴我們：“沒有規(guī)矩不成方圓，一個(gè)公司的良性健康發(fā)展必須有一個(gè)制度去遵守，對(duì)自己要求嚴(yán)格了，才能讓客戶和老百姓信任我們，認(rèn)可我們。”本著這樣的經(jīng)營理念，張文方帶領(lǐng)他的張方農(nóng)資逐漸走入正規(guī)。

借勢(shì)直營  扶上馬再送一程

直營，可以很好的規(guī)避賒銷，這是上到企業(yè)下到經(jīng)銷商都想嘗試的運(yùn)作模式，張方農(nóng)資也不例外，前期幫扶，后期跟進(jìn)，很多事情在乎的不是做，而是能做多久。

大風(fēng)起于青萍之末，在市場(chǎng)上拼打3年的張方農(nóng)資深受廣大客戶和老百姓的認(rèn)可，但即便如此，像所有企業(yè)發(fā)展軌跡那樣，張方農(nóng)資并非一帆風(fēng)順，她也有成長期的陣痛和困惑�！百d銷，這個(gè)問題年年有，年年避免不了，很讓人頭疼�！睘榱私鉀Q這個(gè)問題，張文方?jīng)Q定建立直營店，剛開始的時(shí)候建立了7個(gè)，但是由于人員配備和合作方面的缺失，砍掉了3個(gè)。對(duì)于直營店的建立，張文方談了自己的看法：“我們會(huì)在零售商里邊選擇意向客戶，談好之后，前期我們會(huì)派人幫助對(duì)方建店，并利用公司的硬件措施在收費(fèi)系統(tǒng)、軟件、產(chǎn)品、店面形象上給予支持，店建起來以后，還會(huì)對(duì)他們進(jìn)行一些店面管理和技術(shù)服務(wù)的培訓(xùn)，等到他們有獨(dú)立經(jīng)營能力的時(shí)候，就放手讓他們自己做�！�

在對(duì)直營店銷售的時(shí)候，也會(huì)碰到一些問題，比如老百姓往往會(huì)圖幾塊錢的便宜，但是因?yàn)楫a(chǎn)品都設(shè)有編碼，價(jià)格是統(tǒng)一的，定期還要與公司總部對(duì)賬，店員無法做主靈活調(diào)整價(jià)格，所以流失了很多生意。后來，公司調(diào)整策略，對(duì)直營店完全放權(quán)，價(jià)格可以自行調(diào)控，采取自負(fù)盈虧的模式，如此一來，店員沒有那么多的束縛，與農(nóng)戶的溝通也比較靈活了，生意也日漸起色。

另外，直營店采用的是會(huì)員制，每個(gè)店面的會(huì)員多則千個(gè)，對(duì)于一些暫時(shí)沒錢但急需農(nóng)資的農(nóng)戶來講，公司可以先在會(huì)員卡了為他們充一部分錢，等農(nóng)戶蔬菜瓜果收獲了，賣完掙錢了，再還上。會(huì)員制的實(shí)施直接規(guī)避了賒銷給公司帶來的弊端，持會(huì)員制的農(nóng)戶購買張方農(nóng)資不但優(yōu)惠，還可以積分，甚至到年底或者過節(jié)的時(shí)候可以抽取大禮包等，這些小細(xì)節(jié)不但調(diào)動(dòng)了農(nóng)戶的購買欲望，還讓他們知道這是一個(gè)正規(guī)的場(chǎng)所。

直營店很好的配合了傳統(tǒng)營銷，并助推張方農(nóng)資越走越遠(yuǎn)。下一步，張文方的打算還是想再做一些直營店，但不是盲目的，而是多了一些看準(zhǔn)了再投入的謹(jǐn)慎，“直營店很多企業(yè)都在做，但很多都無聲無息的夭折了，我不想重蹈覆轍，我想為這些店面提供長久持續(xù)的服務(wù)，為了他們，也為了張方農(nóng)資有個(gè)良好的未來�！�

維護(hù)客情 生意長久密碼

生存之道，條條道路皆可行，而維護(hù)客情自然不可或缺，生意之道很大程度上取決于交友之道，朋友處好了，才會(huì)有一股力量解決多個(gè)問題的效果。

2012年，張方農(nóng)資的銷售額達(dá)到1000萬，而根據(jù)筆者的了解，以前每年張方農(nóng)資的銷售額僅為500萬，在今年行業(yè)不景氣的大背景下，是什么原因給了張方農(nóng)資銷量的跳躍？

“其實(shí)很簡單，就是跟客戶保持一種良好的溝通關(guān)系�！边@樣的答案從張文方嘴里輕松的說出，無任何粉飾的跡象，給了我一個(gè)小小的驚訝，我原本以為會(huì)是怎樣的豪言壯語，其實(shí)并非如此。用張文方的話說，這幾年經(jīng)營農(nóng)資，我們已經(jīng)有了一個(gè)成熟的客戶群體，給當(dāng)?shù)氐牧闶凵虅?chuàng)造一個(gè)良好安全的市場(chǎng)環(huán)境，想他們所想。張文方常常跟員工講，做生意之前，必須要跟客戶建立朋友關(guān)系，目前的市場(chǎng)供大于求，沒有良好的客情關(guān)系，合作關(guān)系也沒有持久性，甚至有時(shí)候產(chǎn)生摩擦和中斷，如果關(guān)系好了，生意基本成了80%。

李新波是張方農(nóng)資的零售商，也是張方農(nóng)資的兄弟店，2007年開始與張方農(nóng)資合作，合作期間，遇到什么問題，李新波總愛到張方農(nóng)資尋求答案�！拔乙恢倍及阉�的事情當(dāng)成自己的事情來做，我們年齡不差多少，很容易談得來，有問題我們就一起面對(duì)，一起解決。”在張文方的印象中，李新波追求上進(jìn)，愛學(xué)習(xí)，這也正是張方農(nóng)資一向堅(jiān)持的遵旨。其實(shí)，像李新波這樣的客戶很多，張文方都視他們?yōu)橹�己，共同進(jìn)步，共同成長。

先做人再做事，這是張方農(nóng)資的經(jīng)營宗旨。面對(duì)未來，張文方表示，他們會(huì)淘汰一部分產(chǎn)品，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)份額，更重要的是，在自身經(jīng)營素質(zhì)和農(nóng)業(yè)技術(shù)上全面提高以保持持續(xù)經(jīng)營下去的最有效的競(jìng)爭(zhēng)力。