【厚天觀農資】：關于客戶篩選的認識——2012年9月11日農資零售日志

2012-09-11 21:33

今天又是9-11，好多年前，這個日子讓世界恐怖，而今年的今天，我們的在抗日，又用到了這個詞，還真沒想到還能用到這個詞，什么叫抗？是抵抗嗎？好像很無力的感覺，還真不如用揍他來的暢快一些，雖然我比較瘦，但不見得有多弱！        昨天發(fā)了一個帖子，是秀我們的小店的，今天就很當回事了，時不時會上網看看同行老師們的回帖，很多鼓勵的話，感覺很受鼓舞，從在腦海里從沒印象的一個小鎮(zhèn)干起農資零售，到今天我們也能帶領幾位志同道合的同事共同開疆辟土，向有農資需求的人們傳達我們厚天的聲音，這多少也是一種進步，至少我們超越了曾經的自己，為此，我們自豪！        每天都是一個開始，每天也都有不同，能有很平和的心態(tài)來迎接每一天的工作，讓我們總是能更新自己，改變環(huán)境！        上午有一位農戶，急匆匆的拿著一捆菜葉來我們的店里，當時還有幾個客戶在，看著他很著急的樣子，就先接待了他，他那的是白菜，我看了看情況，就和他他交流了一下病情，然后配藥，我們的店員把藥都擺放在柜臺上之后，這位老兄做了一件很“奇怪”的反應——再次向我確認什么病害之后，就給一個他稱為劉老師的人打起了電話，由于客戶陸續(xù)多了起來，他就躲到一邊去了，但我聽的意思是在“匯報”看病的情況，我邊答對其他客戶邊注意著他的舉動，并讓店員把所有的產品都收回了。       過了一會，這位仁兄過來了，說我們配的藥不對，問有沒有多抗霉素，我一聽根本是藥病不對路，就講：我們沒有這個產品，請你到其他地方購買吧。他還有些遲疑，還有想進一步詢問的意思，我就講：你有你的老師指點，我們服務不了你，你還是到其他地方購買去吧！         然后我就繼續(xù)答對其他客戶了，沒再理他，他也就知趣地收起菜葉子，離開了！         這件事情發(fā)生之后，中午，我們內部的同事們也進行了討論：         1、我們也只能服務一部分客戶！         能量有大小，這是不可否認的事實，所以在支配自己能量的時候，一定要先衡量一下自己的實力，這就叫自知之明！人如此，企業(yè)更是如此，我們不可能做到服務一切有農資需要的人，只能根據我們的能量和認識，篩選一部分客戶作為我們的服務主體，進而開展我們的工作！一位同行朋友的話很有道理：看淡客戶來去！有時候我們還要主動地“請”某些客戶離開，因為他們的存在會損害我們對目標客戶的服務質量和損耗我們自身的工作能量，我們必須用有限的能量做最有價值的工作，就這么簡單！         2、“謙虛地示弱”有利于提升我們的服務高度。       我們要做的工作，不僅僅是積極的做好宣傳，拉攏客戶來選擇我們的服務的問題，這樣一味的去做，可能還會起到相反的作用。這不是要我們擺出多么高傲、多么牛X的姿態(tài)，正相反，我們要繼續(xù)謙虛、冷靜、勤奮地去為每一位一直堅持支持我們、信任我們的客戶做好每一次的服務，而對那些偶爾的非迫切購買，或者說十年不遇的那種疑難雜癥，我們還是該“謙虛地示弱”為上！不做才是做，不為才是為，這樣將讓我們更有作為！平時不來支持我們工作的客戶，不是對我們多么的認可的客戶，或者是那種只在心理上認可但在行動上抵制的客戶，這部分客戶不是我們所倡導的那部分優(yōu)質客戶，沒必要花更多的心思，更應該把這部分精力拿出來，作用于那部分優(yōu)質客戶，進而再次提升我們的服務高度。        3、最有價值的客戶是那些時時支持你的客戶。        我們討論一致認為：無論消費上的大戶小戶，只要時時來光顧我們、支持我們的客戶就是最有價值的客戶！這部分客戶有個鮮明的特征：只要有需求就來我們的門店；基本不考慮價格問題；信任我們的技術；尊重我們的意見和技術指導；能積極地向他的親戚朋友左鄰右舍傳達厚天正面的信息！今年春天，就遇到這樣一個客戶，他來店里的時候，正好有一位客戶因為用藥問題在與我們的店員爭論。農藥使用的技術問題，很多老百姓是不懂的，一有問題首先想到的是藥本身的問題，有些爭論在所難免。這位客戶了解了一下情況之后，反而從購買者的角度分析了部分原因，并結合自己的經驗給出了一定意見和建議，這使得先前很有懷疑心理的客戶反而通情達理的接受了我們技術指導，大家都很滿意！這樣的客戶才是我們的真正的VIP！         4、老店不是看做了多久而是看忠誠客戶積累了多少！         一提到老店，就不自覺的想到什么百年啊，什么的時間概念長的店，我們不贊成這樣的認識，我們眼里的老店就是積累了超越同行一定數量的忠誠客戶的店，就是老店！農資的生意，換個角度也類似于醫(yī)院，不要求哪個醫(yī)生病好了病人以后還能和這病人有多么多么親密的交往（除了需要繼續(xù)跟蹤治療之外），因為任何人都不想經常光臨醫(yī)院這個地方，那是個不得不去的地方！農資店不也是一樣嗎？沒有那個農戶天天都想往農資店里跑，花不花錢且不說，就是光打藥也是個大家都不愿意的活�。∷�以那些顧客盈門的農資零售店，肯定是有相當的高度讓這些農民客戶仰視，這些店就是我們行當中的老店：做得老到，做得透徹，做得讓客戶心服口服，做得讓客戶樂于宣揚！為這樣的老店喝彩！       5、因為講原則而離開的客戶不可惜！        前幾天，有個客戶，一直在我們的店里買藥，年初就動員他辦個會員，有優(yōu)惠的，可這個人就是犟，說什么也不辦，但每次來都不少買，每次來也都會講讓我們優(yōu)惠之類的話，就是這個客戶，賣了255元的產品之后，非得給252，我們的店員就是不同意，不是會員就沒有折讓，這是原則！這個客戶一氣之下，放下藥就離開了！后來店員和我講，我說不可惜，如果他是通情理之人，還會回來，因為他知道誰能真正幫他解決問題，我們沒開店之前他也是用農藥的，比較得出那個更好；但如果他就是賭這個氣，逼著我們不講原則的話，他離開了也不一定是壞事，因為只要他在場，我們的很多已經習慣我們的節(jié)奏的客戶可能都會被他帶“壞”了，本來不講價的都要講一下，誰不想省錢��！恰恰就是今天，這個客戶真的又回來了，我們還是高高興興的接待了他，跟沒發(fā)生過什么似的，該開玩笑還開玩笑。講原則，不是針對某一個人，只要大家都一樣的原則，堅持一下還是會獲得認同和支持的！         6、辦理會員客戶必須交錢。         好多的朋友來，與我們交流都會問到我們的會員費怎么個交法，是當貨款呢，還是返還呢？我都會笑呵呵的回答：會員費就是會員費，與任何其他的形式返還都沒關系，交了就是給厚天了！這是什么原因呢？主要是我們有兩種考慮：一是如果不認可我們厚天，別說交錢了，就是白送可能也不是每次人家都會要的，所以就應該提高點難度篩選一下為好；二是這里面的優(yōu)惠是顯而易見的，我們本身的利潤并不比同行高，仔細算算我們還要少很大一截呢，如果這個客戶都沒有仔細分析對比，那這樣的客戶根本就不配成為我們的會員客戶，提高點難度還是很能區(qū)分誰是真君子的！幾年下來，很多客戶還是積極主動的來辦的，不讓辦都不行，相信明年的新辦法，大家一定會更開心的！        明天趕集，得早點休息了！先寫到這吧

經營當中見智慧，精彩，學習。

王老師能說說你那的會員卡是怎么做的嗎。想學習！

樓主是個聰明人！