業(yè)務(wù)員：我們的成長(zhǎng)還有尊嚴(yán)嗎？

在熙熙攘攘的都市，他們背著挎包、拿著早點(diǎn)、目光敏銳、步履匆匆，很快消失在大街小巷、高樓大廈里，田間地頭。。。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上遇到10個(gè)背包的，有9個(gè)是做業(yè)務(wù)的�！吧砩媳持�冒牌破包，兜里揣著200零鈔，遠(yuǎn)看像歸國華僑，近看像港澳臺(tái)胞，老遠(yuǎn)就揮手致意，見面就點(diǎn)頭哈腰，遞上名片——原來是市場(chǎng)營銷”，這是對(duì)數(shù)以千萬計(jì)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的調(diào)侃寫照。古話說朝為賣貨郎，暮登天子堂。時(shí)光流逝，千萬的市場(chǎng)營銷人員有幾個(gè)能登天子堂？如果沒有刻苦努力和正確引導(dǎo)，大多會(huì)泯然眾人。那么，這么多業(yè)務(wù)員怎樣才能從激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，一展胸中理想和抱負(fù)？

一、制定職業(yè)規(guī)劃

據(jù)統(tǒng)計(jì)，90%以上的業(yè)務(wù)員沒有職業(yè)規(guī)劃。很多為了做業(yè)務(wù)而做業(yè)務(wù)，做到什么時(shí)間是盡頭？怎樣算成功？怎么做才成功？并沒有過多的思考，有的業(yè)務(wù)員就是為了找份工作為了生計(jì)才做業(yè)務(wù)。當(dāng)然，很多人都想到晉升，但怎樣晉升？憑什么晉升？并沒有清楚的思路和把握。兵法云：不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀一局。因此無論什么情況都要為自己做個(gè)規(guī)劃，定個(gè)目標(biāo)，這是個(gè)人發(fā)展的長(zhǎng)久動(dòng)力。定職業(yè)規(guī)劃就是站在冷靜的高度分析自己的實(shí)力，優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，多長(zhǎng)時(shí)間達(dá)到中層？多長(zhǎng)時(shí)間達(dá)到高層？最終目標(biāo)是干什么？機(jī)會(huì)在哪里？當(dāng)前的企業(yè)是積累知識(shí)、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的跳板還是終生奮斗的目標(biāo)？做好規(guī)劃，你前進(jìn)的方向就很明確了，你知道怎樣忍耐、知道自己該學(xué)習(xí)什么、補(bǔ)充什么、表現(xiàn)什么、積累什么。定職業(yè)規(guī)劃要請(qǐng)自己的長(zhǎng)輩、老師、領(lǐng)導(dǎo)，特別是有一定閱歷和成就的、敢于批評(píng)自己的長(zhǎng)輩指導(dǎo)，能把你的目標(biāo)定的更客觀，也等于請(qǐng)了人對(duì)你的目標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督。在奮斗的過程中，要時(shí)常審視自己的職業(yè)規(guī)劃，你就會(huì)平穩(wěn)、就會(huì)忍耐，就不會(huì)迷惘。你這樣做了嗎？

二、做體面的業(yè)務(wù)員

像上面講的背個(gè)包，打個(gè)領(lǐng)帶，風(fēng)塵仆仆，套一身西卻滿身汗臭味，鞋一脫能臭兩里地的業(yè)務(wù)員，已經(jīng)不適應(yīng)時(shí)代了。新一代的業(yè)務(wù)員屬于知識(shí)型、風(fēng)度型、體面型、效率型。要學(xué)會(huì)打的拜訪客戶、學(xué)會(huì)在茶樓談業(yè)務(wù)。一定要保持整潔、干凈的形象，精神飽滿、清新陽光。無論你是送貨還是拜訪，誰都愿意與一個(gè)打扮得體、清新整潔的人多說幾句話。所以要舍得花錢買衣服，勤洗勤燙，勤換鞋。我的第二任業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)，第一次見我時(shí)，我穿的衣服雖然也干凈，但有點(diǎn)皺，也不太合身。晚上沒人的時(shí)候，他給了我一個(gè)1000元，說：“明天去買幾件衣服，傳精神點(diǎn)�！蹦菚r(shí)買一身衣服要一百來塊就夠了，他卻要求必須花完。我說：“什么時(shí)間能還你啊？”他笑著說：“兩個(gè)月你要不能還我錢，你就不要干了！”天啊，那時(shí)我的底薪才600元/月！結(jié)果我第一個(gè)月的獎(jiǎng)金就1100多元，所以我一生都感激他，他要求我體面地生活。每個(gè)人都希望他接觸的人體面些，因此，你要做體面些的業(yè)務(wù)員。體面不僅需要，也是動(dòng)力。

做體面的業(yè)務(wù)員要嚴(yán)防三大惡習(xí)：喝濫酒、打夜牌、說臟話。喝濫酒、打夜牌是體面殺手，影響你的身體、影響你的休息、影響你的經(jīng)濟(jì)、影響你換洗衣服、影響你學(xué)習(xí)。你可能會(huì)說：不參與這些活動(dòng)不好與同事處關(guān)系。我說絕對(duì)不會(huì)，不喝濫酒，你可以幫助點(diǎn)菜、做服務(wù)工作、照顧喝醉的人；不打夜牌，你可以打掃衛(wèi)生，可以燒點(diǎn)熱水，團(tuán)隊(duì)里誰會(huì)不喜歡你呢？有的人不舍得花10元錢去干洗店洗衣服，打牌卻敢輸成百上千，那頭合算？至于說臟話，會(huì)使人粗俗，會(huì)有意無意地降低你的身份。當(dāng)然不說臟話不等于不幽默。

三、做有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)員

有的業(yè)務(wù)員在領(lǐng)導(dǎo)面前低三下四，領(lǐng)導(dǎo)不在時(shí)肆無忌憚。對(duì)同事耍小聰明、對(duì)客戶隨便忽悠，這樣的業(yè)務(wù)員不會(huì)有尊嚴(yán)。一個(gè)有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)員要讓領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶尊重你，尊重關(guān)乎品格，不在職位。在你的內(nèi)心里要有一個(gè)信念：做一個(gè)讓人尊重的人！這個(gè)信念會(huì)讓你檢點(diǎn)自己的言行。

讓領(lǐng)導(dǎo)尊重你，要求你不賣弄、不張狂、不隱瞞、不說謊，不卑不亢，不給團(tuán)隊(duì)添麻煩。討論工作時(shí)，暢所欲言，參加活動(dòng)時(shí)舉止得體。每個(gè)員工都想在領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)自己，最好的表現(xiàn)是把事情做好，而不是畢恭畢敬。有的員工做了點(diǎn)成績(jī)，總怕領(lǐng)導(dǎo)不知道，總想有意無意地把它說出來，一點(diǎn)沒必要！你做的有價(jià)值的事領(lǐng)導(dǎo)早晚都會(huì)知道，除非成績(jī)不夠多，價(jià)值不夠大！因?yàn)槊恳粋�(gè)員工領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)關(guān)注。

和同事相處要多付出、少索取。多付出勞動(dòng)、精力、關(guān)心、甚至金錢。同事相處大多是小事，如食宿上、衛(wèi)生工作、送貨、發(fā)送東西等，你要能照顧團(tuán)隊(duì)，考慮得長(zhǎng)遠(yuǎn)點(diǎn)、全面點(diǎn)，這樣才會(huì)博得同事尊重，時(shí)間長(zhǎng)了，你會(huì)成為團(tuán)隊(duì)主要的一員。

讓客戶尊重，要辦實(shí)事，守信用，不隨便叨擾客戶。與客戶打交道，要站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題，同時(shí)也要站在公司的角度綜合利用資源解決問題。要敢于面對(duì)客戶的問題，敢于承諾，限時(shí)解決。但又不能隨便承諾，因?yàn)槟愕臋?quán)責(zé)有限。不能承諾的要向客戶表明：你明白他的意思，你會(huì)在限定的時(shí)間內(nèi)匯報(bào)，你會(huì)在限定的時(shí)間內(nèi)把處理的過程和結(jié)果對(duì)客戶答復(fù)。這樣客戶就認(rèn)為你是個(gè)認(rèn)真的人，而不輕視你。另外你隨便接受客戶吃請(qǐng)，我拜訪客戶有個(gè)11點(diǎn)半原則，即到了11：30的時(shí)候就主動(dòng)離開，因?yàn)榭斐燥埩�。你能幫客戶辦事，不給客戶添麻煩，這樣客戶才覺得你有分量。

四、學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)

業(yè)務(wù)員每天的工作都很忙，但學(xué)習(xí)不可缺。很多業(yè)務(wù)員也想學(xué)習(xí)，但不知道學(xué)什么，找到寫營銷書籍，又感覺太空泛。這就是學(xué)習(xí)的方法問題。

1、弄清學(xué)習(xí)什么：有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)（性能、工藝、優(yōu)缺點(diǎn)）；同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，市場(chǎng)容量、需求特點(diǎn)；有關(guān)本產(chǎn)品、本行業(yè)的銷售技巧；市場(chǎng)規(guī)劃、布局；溝通知識(shí)、會(huì)計(jì)知識(shí)、法律知識(shí)、物流知識(shí)。在業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的不同階段，學(xué)習(xí)的重點(diǎn)不一樣。但你一定要思考，我要學(xué)習(xí)什么，要請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、老師一起幫你制定學(xué)習(xí)目標(biāo)和計(jì)劃，然后利用一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)。

2、結(jié)合時(shí)間學(xué)會(huì)記錄、思考、討論。你在和客戶溝通的時(shí)候、在與同事配合的時(shí)候、在執(zhí)行任務(wù)的時(shí)候，肯定有不滿意甚至不合格的地方。你一定要準(zhǔn)備一個(gè)小本子，把工作中遇到的問題記下來，先自己思考，再與同事討論，最后請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)。而且工作遇到的問題記下來，先自己思考，在與同事討論，最后請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)。而且工作中遇到某個(gè)客戶、談到某個(gè)問題時(shí)，都會(huì)有些一閃而過的念頭，一定要把這些靈感、創(chuàng)意記下來，豐富、完善。

比如，你向客戶推銷產(chǎn)品，你說產(chǎn)品價(jià)格便宜，他會(huì)說你質(zhì)量不好，你說質(zhì)量好，他就說知名度低，那你就要把客戶可能挑剔的問題就好回答了，不是嗎？

每天無論多累，都要回憶一下當(dāng)天的工作，懂得自責(zé)，鞭策自己，進(jìn)步才快。

3、根據(jù)工作任務(wù)學(xué)習(xí)。許多知識(shí)是逼出來的。比如新產(chǎn)品需要鋪貨，你就要設(shè)計(jì)產(chǎn)品的價(jià)格、促銷，計(jì)劃鋪貨的線路、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、時(shí)間要求等。

領(lǐng)導(dǎo)讓你做市場(chǎng)調(diào)查，你就要學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)查的技巧，要追問：為什么要調(diào)查？調(diào)查中會(huì)有哪些阻力？調(diào)查使用什么工具？采用什么方法調(diào)查？

市場(chǎng)需要搞一次促銷活動(dòng)，就要學(xué)習(xí)怎樣策劃促銷活動(dòng)：現(xiàn)實(shí)什么狀況、存在什么問題、要達(dá)到什么目的？需要什么資源？怎樣高效執(zhí)行？會(huì)得到什么結(jié)果？總之每一項(xiàng)工作結(jié)束，都能總結(jié)學(xué)習(xí)很多東西。

4、學(xué)習(xí)要系統(tǒng)。一個(gè)有成長(zhǎng)潛力的業(yè)務(wù)員，要有系統(tǒng)扎實(shí)的基本功。從產(chǎn)品的上市到價(jià)格的制定、促銷的設(shè)計(jì)、渠道的選擇、公關(guān)的運(yùn)用高等各個(gè)方面的技能都要掌握，而且5P之間是互相照應(yīng)的，要全盤考慮。要遵循實(shí)踐——理論——實(shí)踐的實(shí)考過程，融會(huì)貫通。

5、學(xué)習(xí)貴在堅(jiān)持。堅(jiān)持比學(xué)習(xí)本身還要難。每人都想學(xué)習(xí)，但沒有集中的實(shí)踐，而且業(yè)務(wù)員壓力大，誘惑也多，很少有人堅(jiān)持學(xué)習(xí)。當(dāng)你想偷懶的時(shí)候，你就看一下你的職業(yè)規(guī)劃，想想你離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)，你就有動(dòng)力了。

學(xué)習(xí)會(huì)經(jīng)過三個(gè)階段：沖動(dòng)喜悅階段——迷惘困惑階段——融會(huì)升華階段。一開始，經(jīng)過書本或別人指點(diǎn)，你對(duì)獲得知識(shí)很新鮮，發(fā)覺用處很大，工作中就是這樣的！過一段時(shí)間，你發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的東西或?qū)嵺`有差距。同一個(gè)問題，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)和那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)講的不一樣，這本書和那本書甚至有矛盾。這個(gè)階段很關(guān)鍵，說明你接近發(fā)現(xiàn)營銷的實(shí)質(zhì)了，但很多人在這個(gè)階段就放棄了，一些看似矛盾實(shí)則規(guī)律的東西他沒有發(fā)現(xiàn)，所以不能應(yīng)付高級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)時(shí)候，如果你堅(jiān)持下來，沉淀一段時(shí)間，認(rèn)真思考、請(qǐng)教，很快你就會(huì)沖破臨界，豁然開朗。從此，你就會(huì)找到學(xué)習(xí)的樂趣，思考更多的問題，遇到更多的疑問，邁向更高層次。

五、識(shí)大局、做小事

諸葛亮居隆中而分三國，毛澤東處長(zhǎng)沙放眼天下。都是因?yàn)樾赜写缶帧：芏嗲闆r下業(yè)務(wù)員對(duì)公司的決策是不理解的，但不要隨便發(fā)表意見。要多思考大盤，看清自己團(tuán)隊(duì)、看清自己公司的發(fā)展方向，這樣你就不會(huì)在細(xì)枝末節(jié)上計(jì)較了。

比如團(tuán)隊(duì)的凝聚力是大局，你和同事的矛盾就是小局，你不能老是找領(lǐng)導(dǎo)為你們裁判；公司市場(chǎng)是戰(zhàn)略大局，經(jīng)銷商利益是上局。你不能因?yàn)榕c經(jīng)銷商關(guān)系好，而拖延建設(shè)分銷的時(shí)機(jī)。又一年我們公司決定收購我們都在市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這將取得80%以上的份額。消息一傳出，全體將士歡呼雀躍，認(rèn)為到分封領(lǐng)賞的時(shí)候了，但一些識(shí)大局的業(yè)務(wù)員進(jìn)行一場(chǎng)博弈。于是有些人更賣力，有些人開始松懈。隊(duì)伍整合的結(jié)果是：識(shí)大局的那批人獲得了穩(wěn)定的主力位置，而松懈的人則被邊緣化，有的甚至辭職。

識(shí)大局，更應(yīng)該做小事。業(yè)務(wù)員是公司的神經(jīng)末梢，每個(gè)人的小事做好了，公司的大盤才穩(wěn)。有的業(yè)務(wù)員整天喝酒吹牛侃戰(zhàn)略，但就是不做實(shí)事，好像許多領(lǐng)導(dǎo)，都沒他知道的事情多，但都沒他的職務(wù)低。

格局在胸中，不在嘴上，不能眼高手低。同樣是拜訪客戶，有的業(yè)務(wù)員一天可以拜訪20家，有的只能拜訪15家，有的拿到10張訂單，有的只能拿5張訂單。這就是小事沒做好。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在拜訪之前先設(shè)計(jì)好線路，錯(cuò)開客戶營業(yè)高峰及吃飯休息的時(shí)間，對(duì)客戶可能提到的問題進(jìn)行準(zhǔn)備，對(duì)拜訪的情景模擬演練。一般的業(yè)務(wù)員則背著包直奔向客戶場(chǎng)所，結(jié)果客戶還沒到，等了半天，客戶來了說：有事情，改天再談吧；再到另一家客戶，正值營業(yè)高峰也沒時(shí)間；又到一家，老板在，聊的也開心，準(zhǔn)備下訂單的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)促銷品忘記帶了，客戶一笑：又在騙我！這就是做小事。

六、善于利用資源

沒有資源誰都做不好業(yè)務(wù)，有的人不會(huì)要資源，有的人不會(huì)使用資源。這里的資源是指公司的精力、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注、公司的政策、新產(chǎn)品、促銷活動(dòng)、促銷品。做業(yè)務(wù)員必須會(huì)要資源、會(huì)使用資源，一輪競(jìng)爭(zhēng)下來，領(lǐng)導(dǎo)首先會(huì)問做了哪些事情、取得哪些業(yè)績(jī)，而不是花了多少資源，你沒有動(dòng)用公司的資源，也沒有讓業(yè)績(jī)提升，公司要你干嗎？很多業(yè)務(wù)人員會(huì)說，公司摳門，什么促銷都沒有。我問：你申請(qǐng)了嗎？你怎樣申請(qǐng)的？怎樣申請(qǐng)的？你申請(qǐng)的時(shí)候你敢對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)嗎？沒有一個(gè)公司不怕花錢，只要能占領(lǐng)市場(chǎng)、獲得利潤。但公司領(lǐng)導(dǎo)站在高處把握大局，他不知道哪個(gè)點(diǎn)上需要花錢，所以你要用報(bào)告向領(lǐng)導(dǎo)陳述：現(xiàn)在市場(chǎng)是什么情況，差距在哪、我申請(qǐng)多少資源，能達(dá)到什么目標(biāo)，最后投入、產(chǎn)出一算：賺！領(lǐng)導(dǎo)會(huì)不批嗎？有的人會(huì)說，我要了，天天都在和領(lǐng)導(dǎo)吵，沒有用。記住，光喊不行，要用紙！用報(bào)告！這是最后評(píng)價(jià)結(jié)果的依據(jù)。不打報(bào)告說明兩個(gè)問題：1、你不會(huì)打報(bào)告，2、你不敢承擔(dān)責(zé)任。你對(duì)市場(chǎng)分析不夠透徹，只是憑感覺。

申請(qǐng)資源不要忘了領(lǐng)導(dǎo)是你最大、最活的資源。領(lǐng)導(dǎo)比你有經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)比你更能調(diào)動(dòng)資源。領(lǐng)導(dǎo)精力傾注你的市場(chǎng)是莫大的幸運(yùn)。你要適時(shí)的帶領(lǐng)導(dǎo)去拜訪客戶，讓他感受市場(chǎng)的要求和氛圍，他就會(huì)理解你的困難，給你更多支持。

2002年我們開拓新市場(chǎng)，那是競(jìng)品盤踞多年的根據(jù)地，滴水不漏。我們的產(chǎn)品名氣小、價(jià)格高，連貨都鋪不下去。很快春節(jié)到了，在放假回家的幾天里，我連夜打了報(bào)告：陳述了市場(chǎng)情況、鋪貨的難度、存在的問題。最后提出：（1）利用競(jìng)品放假的機(jī)會(huì)，節(jié)后提前3天上班；（2）每件貨搭贈(zèng)兩元促銷；（3）請(qǐng)公司副總督戰(zhàn)；（4）請(qǐng)兄弟單位調(diào)5名業(yè)務(wù)員、10名促銷員參與會(huì)戰(zhàn)；（5）公司派3輛車協(xié)助客戶鋪貨；保證在一周內(nèi)鋪貨率達(dá)到60%。公司同意了我的方案，結(jié)果經(jīng)銷商看到廠家這樣大的力度，積極性也調(diào)動(dòng)起來了，加之競(jìng)品人員放假，干擾也不大，鋪貨率很快達(dá)標(biāo)。

申請(qǐng)了資源，還要會(huì)利用資源。公司發(fā)給你100件促銷品，你一家5件給分掉了，看似公平，實(shí)則草率。實(shí)際操做中有的需要多給，有的可以不給，還可以節(jié)約下來開發(fā)新客戶。這里有很大的學(xué)問。

七、敢于盯住你的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門

請(qǐng)記住：為了工作要不停找領(lǐng)導(dǎo)，為了私事要避免找領(lǐng)導(dǎo)。有的業(yè)務(wù)員恰恰相反，工作的事不敢找，利益的事不停找，領(lǐng)導(dǎo)能不煩嗎？

我有這樣的體會(huì)，每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都樂意接聽為了工作的電話，這說明你是負(fù)責(zé)任的。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)事很多，需要你的提醒。如果你把報(bào)告或客戶問題反映上去以后，不追問，很可能石沉大海，結(jié)果事情沒辦成，誰的責(zé)任呢？

追領(lǐng)導(dǎo)要有方法：

1、遇到的問題你是否用盡了所有可能的方法都不能解決？如果事情沒辦成，誰的責(zé)任呢？

2、一般不越級(jí)。你要給各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)處理期限。比如你把報(bào)告交給主管，一般半天就可以催他；主管交給經(jīng)理后你要提醒主管催經(jīng)理；當(dāng)報(bào)告?zhèn)鞯截?cái)務(wù)后，你可以直接詢問；當(dāng)報(bào)告到了老總哪里，而又超過了合理的時(shí)間，你可以請(qǐng)經(jīng)理催老總；如果還沒有批，你可以直接催老總。

3、給領(lǐng)導(dǎo)打電話之前要有充分的準(zhǔn)備，要簡(jiǎn)潔明了，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)可能問到的問題要準(zhǔn)備好答案。否則，領(lǐng)導(dǎo)問你什么你都答不上就慘了。

我在做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，單位都知道我的報(bào)告批的快，我答應(yīng)客戶的事情我會(huì)追到底，沒有領(lǐng)導(dǎo)可以應(yīng)付我。記得有段時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)特別忙，而需要回復(fù)我們的問題和報(bào)告也特別多，超過合理的時(shí)間我就會(huì)打電話，一開始領(lǐng)導(dǎo)會(huì)問：哪件事啊，我回去看看之類的。到后來一接我的電話就會(huì)說：好，小劉，那個(gè)報(bào)告我知道，我基本同意，下午就簽字。甚至到后來，領(lǐng)導(dǎo)批過我的報(bào)告還會(huì)給我打個(gè)電話告訴我一聲。

八、要有強(qiáng)烈的責(zé)任感

很多員工對(duì)責(zé)任的理解限于明確規(guī)定的、領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作。實(shí)際上業(yè)務(wù)工作千頭萬緒，不可能都做規(guī)定、都做安排。銷售中很多事情是可為可不為的，做了對(duì)公司有幫助；不做，也沒有充足的理由責(zé)怪你，這就需要責(zé)任感。優(yōu)秀和普通，就差一點(diǎn)責(zé)任感。每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)心中都有一把責(zé)任感評(píng)價(jià)尺子，這是員工績(jī)效考核之外的重要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，他靠感覺，沒有嚴(yán)格的量化，長(zhǎng)期保持責(zé)任感的人會(huì)得高分。舉個(gè)我公司剛發(fā)生的例子：

老總：小張，咱們的馬桶是怎么回事？

小張：物業(yè)來修幾次了，就那樣。

老總：前幾次是什么原因，維修記錄呢？

小張：忘記了，也沒記錄。

老總：現(xiàn)在什么原因呢？

小張（立即去看，回來后）：水箱沒水。（實(shí)際老總已經(jīng)看過了，兩個(gè)原因：水箱沒水，底部漏水）

老總：找個(gè)人修一下。

小張：找誰呢？

……

讓我們看一個(gè)例子，還是那個(gè)馬桶：

老總：小王，咱們馬桶怎么回事？

小王：壞了，不知道誰搞壞了。

老總：那里面怎么還有大便？

小王：我剛才沒進(jìn)去，不知道誰干的？

老總：用盆接點(diǎn)水給他沖干凈。

小王去，邊沖水邊喊：誰素質(zhì)這么差，解了大便也不沖，沒看到壞了嗎？

充完后小王匯報(bào)：沖好了，劉總。

老總：為什么不把門鎖上，貼個(gè)告示？

小王：主管不在。

……

你身邊是不是每天都有這樣的小事，你做了嗎？做完整了嗎？任何一個(gè)有責(zé)任感的員工，會(huì)讓老總關(guān)心馬桶這樣的小事嗎？但每個(gè)人都會(huì)說：那不是我的事。是啊，老總不會(huì)批評(píng)沒去做的人，但會(huì)給那個(gè)做的人加分。

責(zé)任感是一個(gè)超乎制度的要求，按照責(zé)任感的要求，你想要盡一切可能的辦法達(dá)到目的（不是完成任務(wù)），如果方法都用盡了，事情還沒做好，你就不會(huì)遺憾。比如你今天拿了一個(gè)訂單，要求明天上午送貨。你把單寫的很清楚，交給了倉庫。第二天中午，客戶投訴：為什么貨物沒送到？領(lǐng)導(dǎo)問你，你說：我下單了��？再問倉庫，說：要貨的客戶太多，來不及送。都有道理，問題是誰來向客戶交待？思考：你能否在下過但后的第二天在催一下？倉庫能否在第二天把送貨緊張的情況及時(shí)通知你？領(lǐng)導(dǎo)對(duì)運(yùn)力有沒有預(yù)測(cè)？能否臨時(shí)租用車輛？有責(zé)任感的人會(huì)做的很完美！

九、沉得下去

孫子曰：動(dòng)則翔于九天，靜則遁于九地。業(yè)務(wù)員要有遁于九地的精神才能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的真相。

沉下去有兩層含義：（1）能吃苦；（2）深度了解市場(chǎng)。

業(yè)務(wù)員，特別是廠家的業(yè)務(wù)員，已經(jīng)習(xí)慣于給客戶打電話了解情況，到市場(chǎng)走馬觀花，然后喝酒、打牌、睡覺。真正沉下去的，是在與終端送貨、收款、做生動(dòng)化、售后服務(wù)的過程中了解市場(chǎng)的。

我剛到一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，貨鋪下去了，但不好賣，客戶不愿意擺出來，走過去根本看不到。我的主管帶著我，每天早早起來，在終端開門出生意的時(shí)候，幫老板搬貨，不僅搬我們的，其他產(chǎn)品也幫他搬，一家家地搬。如是連續(xù)一周，老板一看到我們就笑著說：不用來啦，保證放最好的位置。不僅氛圍有了，客情關(guān)系也有了。

在另外一個(gè)區(qū)域，我們和另一家企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，市場(chǎng)份額也差不多。為了了解競(jìng)品每天出貨量，我和同事連續(xù)三天在他倉庫對(duì)面蹲點(diǎn)，競(jìng)品送貨的車有面包、有電三輪，我們從他們開門一直數(shù)到關(guān)門，有根據(jù)市場(chǎng)上他們不同批次產(chǎn)品間隔的時(shí)間，及終端了解的信息，綜合測(cè)算，得出他們的日銷量。后來證實(shí)，我們測(cè)算的數(shù)據(jù)和實(shí)際銷量基本相符，這為公司決策提供了最真實(shí)的參考。

業(yè)務(wù)員第一次到終端，老板要么不理你，要么和你客套幾句，得不到有用的信息。沒有幾個(gè)回來，終端不會(huì)向你說真話的。而且終端向你介紹的情況，總是有意無意地為了得到一點(diǎn)利益，所以要對(duì)終端的話進(jìn)行分析、印證、過濾，而這需要大量的走訪，不泡在市場(chǎng)里是做不好業(yè)務(wù)的。

十、不要放縱自己的壞習(xí)慣

年青人都有個(gè)性，也都有或大或小的缺點(diǎn)，如懶惰、邋遢、大嗓門、賭博、占小便宜、亂穿衣服、搬弄是非、男女關(guān)系等。業(yè)務(wù)生活在一個(gè)小團(tuán)隊(duì)里（公司）和一個(gè)大團(tuán)隊(duì)里（市場(chǎng)），你的不良言行容易被放大，而影響你及公司的形象，而發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)。有些人不拿自己當(dāng)回事，認(rèn)為自己只是一個(gè)業(yè)務(wù)員，些許“特點(diǎn)”無所謂。不要把自己看的很渺小，你是一個(gè)頂天立地的人，你是體面的，在任何場(chǎng)合都尊重別人也受別人尊重的，這樣才能養(yǎng)成你光明磊落的品格。

十一、證明你的價(jià)值

你在單位體現(xiàn)你的價(jià)值了嗎？你還需要證明什么？你的溝通能力體現(xiàn)了嗎？你的執(zhí)行力體現(xiàn)了嗎？你的銷售能力體現(xiàn)了嗎？……如果還沒證明，你要繼續(xù)努力。業(yè)務(wù)員能在公司立足，說明你具有價(jià)值，你的價(jià)值要通過業(yè)績(jī)?nèi)プC明，要通過學(xué)習(xí)去補(bǔ)充。你想獲得更高的平臺(tái)，就必須證明你有更大的價(jià)值。價(jià)值的體現(xiàn)是一個(gè)過程，他是悄悄地累積。你可能沒在意，但當(dāng)你與同伴比較的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一家那個(gè)有了差距。不要好大喜功，當(dāng)你不知道怎樣證明自己價(jià)值的時(shí)候，先從服從命令開始，先從認(rèn)真傾聽開始，先從謙虛請(qǐng)教開始，先從默默思考開始。

十二、建立自己的無形資產(chǎn)

銷售是碗青春飯，很難想象四五十歲了還在市場(chǎng)上背著包到處跑。在你生命力最旺盛的時(shí)期，不僅要建立經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)更要建立無形資產(chǎn)。包括你的經(jīng)驗(yàn)、能力、品格、人脈、網(wǎng)絡(luò)資源。經(jīng)驗(yàn)、能力是你發(fā)展的基礎(chǔ)，優(yōu)秀品格是你獲得信任的保證，人脈關(guān)系是源頭活水，網(wǎng)絡(luò)資源是你馳騁的天地。

看完這個(gè)真的是有說不出來的感覺……

分析的透徹！

只是覺得很心酸

恩這個(gè)帖子很好 覺得不錯(cuò)！

我昨天回市場(chǎng)，一路上差點(diǎn)倒霉死，差點(diǎn)就回不來了，我就在想，到底是為了什么要做這行啊，真的是太不值得了，我付出了這么多，回報(bào)在哪里呢