業(yè)務員缺的到底是什么?

為什么業(yè)務人員學習了很多銷售技巧，卻被經(jīng)銷商一兩句似乎漫不經(jīng)心的話打
破了信心?培訓下屬，心態(tài)比能力更重要。
    業(yè)務員缺的到底是什么?最近發(fā)生的一件事，讓陳經(jīng)理重新認識了這個問題。
    不久前，陳經(jīng)理安排業(yè)務員小王去開拓浙江市場，出發(fā)之前，他幫助小王詳
細地分析了浙江市場的特點，從消費者購買習慣、消費心理、競爭狀況到營銷策
略，還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練�？粗�小王基本
掌握了營銷技能，便放心地讓小王上路了。
    半個月后，小王回到了公司�！敖�(jīng)理，浙江是全國最富裕的地區(qū)之一，所以
競爭特別激烈，所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵，經(jīng)銷商普遍反映我們的促
銷費用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產(chǎn)品價格偏高，知名度也不響
，經(jīng)銷商一聽我們的報價，就把我轟出去了。”
    自己這么勞心勞力地幫著分析市場，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授
了出去，不應該是這樣的結(jié)果啊!最令陳經(jīng)理想不明白的是，小王市場沒有開拓成
功，回到公司卻沒有一點不好意思，還振振有詞!問題的癥結(jié)究竟在哪里呢?
    許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓銷售技巧，但是培訓時聽聽激動，想
想感動，一上市場一點都不動，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢?問題的
關(guān)鍵就在，許多管理者只重視營銷團隊的技能管理，而忽略了對他們心態(tài)的管理
。
    如果一個業(yè)務員的心態(tài)不對，你教他再多的技巧也等于零。比如，業(yè)務員心
里想：在競爭激烈的市場環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當他與客戶
談到結(jié)算問題時，客戶說：“競爭這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通!”此時業(yè)務員
就會與客戶產(chǎn)生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了!再比如，業(yè)務員本來
就認為公司的產(chǎn)品價格太高，此時客戶一句話：“這么高的價格怎么賣得掉!”業(yè)
務員同樣會即刻敗下陣來。
    銷售成功的關(guān)鍵，是我們要說到客戶的心坎里，可現(xiàn)在卻變成客戶說到了業(yè)
務員的心坎里，公司的技能培訓又如何能發(fā)揮效用呢?
    執(zhí)行力不強的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問題，實質(zhì)卻是心態(tài)問題。
    問題診斷
    一、只看到劣勢，卻看不到優(yōu)勢   
    表現(xiàn)：看自己的公司、產(chǎn)品、政策等，只看不如競爭對手的一面，比如我們
的價格不如××供應商，我們的銷售政策不如××活，我們的廣告不如××多;而
看競爭對手時，則往往盯著比自己強的一面，如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好，他
們的促銷力度比我們大等等。如果一個業(yè)務員抱著這樣的心態(tài)去做銷售，能力再
強也是枉然。
    應對：面對這種心態(tài)的業(yè)務員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方
面都做到最好，都有相對薄弱的一面，我們能找到一個品牌是最響的，質(zhì)量是最
高的，服務是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價格又是最低的產(chǎn)
品嗎?
    每個產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點，我們找不到一個十全十美的員工，同樣也
不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。
再者，業(yè)務員是干什么的?業(yè)務員的價值又靠什么體現(xiàn)?
    銷售經(jīng)理要給業(yè)務員在心態(tài)上撥亂反正，要讓他們學會拿自己公司的優(yōu)勢，
與競爭者的劣勢去比較，這樣就越比越有信心了。
    二、心態(tài)隨著銷量變
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    表現(xiàn)：有些業(yè)務員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷售好的時候高興萬分，銷售一不好，情
緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，這時往往干什么都不順，而他卻將之歸咎于運氣
不好。
    應對：心態(tài)隨著銷量變，容易產(chǎn)生惡性循環(huán)。銷售不好的時候，特別要有一
個穩(wěn)定的心態(tài)，此時假如心態(tài)消沉，則做事不容易成功，做事不順利，則心態(tài)更
消沉，如此惡性循環(huán)，很可能使業(yè)務員成為廢人。
    作為經(jīng)理，要努力提高下屬的“情商”，這里最重要的是怎么看待挫折與困
難。就如同兩個銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣，同樣
    “因為非洲人不穿鞋”，一個說非洲沒有市場，另一個則認為非洲市場很大
。困難的另一面往
    往就是機遇，要引導業(yè)務員往積極的一面去看問題，改變消極態(tài)度。
    三、多抱怨少檢討
    現(xiàn)象：凡是銷售失敗的業(yè)務員，必定一怨公司，二怨產(chǎn)品，三怨政策，四怨
市場，五怨經(jīng)銷商，就是不怨自己。
    比如公司實力不強、產(chǎn)品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經(jīng)銷商太難
纏，而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸結(jié)于外
部，不懂得檢討自己，自然不可能看清自身問題，也就不會進步。
    應對：怨天尤人的情況在業(yè)務員中并不少見，這種心態(tài)如不及時調(diào)整，下次
銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中，遇到這樣的情況時，先啟
發(fā)他們從自身找原因做檢討，把問題找出來后，讓他們自己動腦筋想辦法，找出
應對之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道，此時人的精神往往為
之一振，狀態(tài)很快就調(diào)整過來了。
    業(yè)務員往往不愿意從自身找原因，這時引導他們自省非常重要。如果經(jīng)理能
帶領自己的團隊不斷反省，就能攻無不克。
    四、我們是弱者
    現(xiàn)象：一些業(yè)務員之所以失敗，是在心理上有一個誤區(qū)：他們往往懷著“去
賺客戶錢”的心理，去開發(fā)客戶。這種弱者的心態(tài)，在談判還未開始，就已經(jīng)將
自己置于下風。
    應對：對抱有這種心態(tài)的業(yè)務員，筆者經(jīng)常會問他們一個問題：當公司發(fā)薪
水給你的時候，你會不會感到不好意思?幾乎所有的業(yè)務員都回答說“不會”。為
什么我們不會覺得不好意思?“因為我們付出了”，所以覺得薪水是理所當然的。
反過來，我們?nèi)フ铱蛻�，請他們幫我們賣產(chǎn)品，客戶是在幫我們義務勞動嗎?當然
不是，客戶做我們的產(chǎn)品是有利益的，我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X，而是給
客戶一個賺錢的機會，幫助他們賺錢。如果你的團隊抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場
，那么一定更容易成功。
    心態(tài)決定結(jié)果
    只有心態(tài)好了，技巧才能用得上!所以團隊管理的核心，不只在于管理業(yè)務員
的行為，應將重點放在心態(tài)上。
  1.觀念-→態(tài)度-→行為-→結(jié)果。這個公式很好地說明了心態(tài)對結(jié)果的影響。我
們經(jīng)常看到，有的業(yè)務員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫
客戶向公司要政策，其原因就在于業(yè)務員在觀念與心態(tài)上，沒有真正意識到“只
有公司好，我們才能好”。
    2.心態(tài)是銷售成敗的核心，行為只是表象。筆者招聘業(yè)務員，首先不是看其
銷售技巧、溝通水平，而是看這個人的心態(tài)。比如，有的業(yè)務員會說“不喜歡現(xiàn)
在的社會”，其核心就在于他喜歡盯著社會的陰暗面，那么他在做銷售時同樣會
消極地看待問題，這樣的人怎么能成功呢?
    3.控制心態(tài)波動，才能加強行為穩(wěn)定性。一旦心態(tài)經(jīng)常處于不穩(wěn)定狀態(tài)，行
為自然隨之波動，也就不能保證銷售業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定。
    4.避免負面心態(tài)傳染。負面心態(tài)就像精神病毒，假如你的團隊里有人說：“
我們這樣的產(chǎn)品一點賣點都沒有，怎么可能賣掉!”如果你不加以控制，馬上整個
團隊都會彌漫著悲觀情緒。
     點評：
    從“先天”上看，是否具有“陽光心態(tài)”，應作為招聘、委派業(yè)務員時的一
個考察重點。所謂“陽光心態(tài)”，就是發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、發(fā)現(xiàn)機會的心態(tài)。從“后天”
上看，對業(yè)務員及時的心態(tài)支持也不容忽視。小王到浙江市場，前幾天受到的挫
折肯定最大，如果陳經(jīng)理在前幾天就提供心理支持，可能就不會有半個月后糟糕
的結(jié)局了。
    心態(tài)決定行為，行為強化心態(tài)。如果讓新業(yè)務員進入弱勢市場，再好的心態(tài)
也經(jīng)不起強烈的負面沖擊。因此，新業(yè)務員應優(yōu)先進入強勢市場，通過業(yè)績強化
其心態(tài)。另一方面，正面心態(tài)也會相互感染。新業(yè)務員應盡可能從助銷員做起，
與老業(yè)務員配合，讓老業(yè)務員的一言一行感染新業(yè)務員。

謝謝了

業(yè)務員都是在外的，管理上難免達不到，所以就更要求自制力要夠強，然后才能更好的工作

不客氣了

真的有難度~~~