農(nóng)資渠道商的趨勢

                                                                     農(nóng)資渠道商的趨勢（上）
                                 作者：劉春雄 來源：191農(nóng)資人 日期：12-07-31

由賣單品項轉(zhuǎn)向全品項銷售

    農(nóng)資產(chǎn)品的全品項銷售是農(nóng)資銷售的趨勢之一，那么為什么要進行全品項銷售呢？因為只有全品項銷售才能實現(xiàn)全年度銷售，只有實現(xiàn)全年度銷售才能養(yǎng)得起銷售隊伍，只有養(yǎng)得住銷售隊伍才能夠做好服務(wù)。而服務(wù)是現(xiàn)在所有銷售必不可少的。但是服務(wù)是有前提的，養(yǎng)得起人是做好服務(wù)的基礎(chǔ)�，F(xiàn)在，服務(wù)變得越來越重要，所以人就變得越來越重要，因此一定要實現(xiàn)全品項銷售。

由季節(jié)性銷售轉(zhuǎn)向全年度銷售

    全年度銷售在南方問題不大，但在北方比較不容易。但北方的難主要指農(nóng)藥用藥的季節(jié)很短，不代表銷售的季節(jié)很短。淡季是銷售工作的淡季，旺季是發(fā)貨的旺季。但是我們現(xiàn)在很多企業(yè)，旺季做銷售，淡季沒事干。

    如果旺季才去做銷售，其實已經(jīng)晚了。旺季發(fā)貨，淡季應(yīng)該做銷售。全年度銷售是解決賒銷問題的一個好方法，而且把人員的費用攤薄了，我們就能招得起人、留得住人了，這也是一個趨勢。有的做得好的是廠家主導的，有的是經(jīng)銷商主導的，零售商主導不了。

由賣產(chǎn)品賣價格轉(zhuǎn)向賣方案賣價值

    我賣的是增產(chǎn)，不是藥，不是肥。這如何去做呢？

    首先，我們要敢于賣好的。農(nóng)民買產(chǎn)品具有盲目性，他不知道哪些是好的，那就買便宜的了。

    其次，賣農(nóng)資就是要賣配方，就像看醫(yī)生一樣，我們應(yīng)該根據(jù)實際情況賣處方。這種方法廠家不一定能做到，但經(jīng)銷商可以做得到，它可以幫你鎖定客戶。陜西有一家農(nóng)資企業(yè)，把主要作物的病蟲草害做成一個解決方案，做成一個處方來賣，好比醫(yī)院大夫開的藥方一樣。我們由賣產(chǎn)品，比價格變成賣價值、賣產(chǎn)量，賣投入產(chǎn)出比。

    第三，是全品相銷售，即提供給客戶一組產(chǎn)品而不是單個產(chǎn)品，即是為客戶提供一套解決的方案。這肯定是屬于技術(shù)營銷的范疇，技術(shù)營銷的核心就是幫助農(nóng)戶解決增產(chǎn)的問題，技術(shù)營銷的根本問題不是搞技術(shù)培訓，而是解決增產(chǎn)問題。

                                     農(nóng)資渠道商的趨勢（中）
                    作者：本站編輯 來源：191農(nóng)資人 日期：12-08-01

由廣泛小戶服務(wù)轉(zhuǎn)向大戶重點服務(wù)

    經(jīng)銷商商應(yīng)當重新定義一下客戶是誰？客戶一般由大戶和小戶來組成，一定要重點抓住對大戶的重點服務(wù)。一般來講，大戶相對來說更容易服務(wù)，因為大戶的專業(yè)程度更高一些，更容易交流和溝通，而小戶更在意的是價格。所以在目前大戶還比較少的情況下，在很多經(jīng)銷商和零售店還沒有意識到大戶非常重要的情況下，若能每出現(xiàn)一個大戶就能牢牢抓住，就能把對手屏蔽在外了。

    大戶的特點就是忠誠，大戶一般是不敢隨便更換農(nóng)藥的，他最害怕的是風險，最擔憂的是價廉物不美。

美國的農(nóng)場主都是輕易不換藥的，因為他們有幾千公頃的作物，隨便換藥風險非常大。海南很多大戶，對于一些新藥也是從來不會輕易用的，在大規(guī)模用之前都是先進行小范圍的實驗，效果好了之后才肯大范圍應(yīng)用。而小戶則正好相反，他們換藥非常頻繁。

管理人才由全能培養(yǎng)轉(zhuǎn)向發(fā)展專才

    以上所有的趨勢都沒有這個趨勢重要，因為以上所有的服務(wù)都需要人來做，而對這些人的管理就非常重要了。你越是希望你的員工什么都能干，員工就會越是什么也不會干。一個經(jīng)銷商要做大，人員不斷的增加，就要求員工一定要專業(yè)分工。專業(yè)分工有兩個好處：第一，專業(yè)分工會使學習速度加快，更容易學會。若是要求什么都會，那么學習起來就非常難。第二，專業(yè)分工學會專門技能后，如果離職就沒有用處了，這樣就能保證員工的穩(wěn)定性。對于人才來說，如果不是專業(yè)分工的人才，越是能干，跳槽越是頻繁。而專業(yè)分工的人才，越是能干越是不敢跳槽。所以說對人才的培養(yǎng)，不要把人培養(yǎng)成全能，而是要把他培養(yǎng)成專才。最終企業(yè)內(nèi)部的人才都是一種專才的情況下，就像柳傳志所說的那樣“瞎子背著瘸子”的情況，這就是團隊。

    如果沒有團隊，你所有的設(shè)想都是白想。對于很多經(jīng)銷商來說，營銷的的方法很容易學會，但有一項往往很難學會，這一項就是團隊的建設(shè)。在一個團隊中，如果個個都精明強干，這個團隊一定會散伙。而一個具有專業(yè)分工的團隊，往往是穩(wěn)定的和高效的。所以說對于團隊的管理是對經(jīng)銷商來說是一個巨大的挑戰(zhàn)和考驗。目前凡是做大的經(jīng)銷商都是在管理這個問題上做得比較好的。

                                        農(nóng)資渠道商的趨勢（下）
                      作者：本站編輯 來源：191農(nóng)資人 日期：12-08-02

經(jīng)銷企業(yè)如果在人的管理上沒有突破，那么所有努力都是白費

    在很多大的經(jīng)銷商企業(yè)里面最穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員往往是結(jié)過婚的女同志。女同志在結(jié)婚生子之后，希望的是穩(wěn)定和安全感，所以很多大的經(jīng)銷商的骨干往往是結(jié)過婚的女同志。而且女同志到了一定年齡后，其心理承受能力要比男同志強，干的往往比男員工要好。而那些越是干的好的男員工，越有一種出去闖一闖的沖動，反而不能穩(wěn)定下來。

    給的工資高并不一定能留住人。因為給再高的工資，員工也會有更高的期望值。能留住員工的是提高員工的安全感，而高工資并不一定能帶來安全感，更能給員工帶來安全感的是企業(yè)的福利。

    企業(yè)的福利有以下幾個方面：

    第一是物品。企業(yè)的福利往往是代表的是東西，比如有一個公司每個月有20塊錢的福利，我建議這20塊錢可以買衛(wèi)生紙、洗衣粉發(fā)給員工，這樣員工會天天用，天天能記起公司提供的福利。第二是旅游。還有很多公司每年都會帶員工旅游一次。其實這個旅游在很多情況下比錢重要，很多時候旅游甚至比公司發(fā)的物品還要重要。第三是培訓。從企業(yè)對員工的培訓也是企業(yè)福利的一種體現(xiàn)。

    所以，那些員工穩(wěn)定性高的不一定是收入高的，而是安全感強的，安全感來自于福利。這是中國特有的國情。
    農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)如果在人的管理上沒有突破的話，所有的努力都將是白費。而現(xiàn)在若沒有把一支隊伍拉起來，還是靠老板去做銷售，只能掙自己的一份辛苦錢，也不可能做大。管理的關(guān)鍵在于效益和效率，而員工的效益和效率在很多情況下是由老板決定的。

    同樣一個人，同樣的辛苦程度，管理好了，效率能提高三倍。比如，員工是幾點鐘是開始出去送貨的？是頭天晚上裝貨的？還是第二天早上裝貨的？很多比較好的農(nóng)資經(jīng)銷商，都是頭天晚上把貨裝好，而做的不好的都是上班才開始裝貨，這就是管理。人的管理，是決定是否做好的關(guān)鍵。

由多品推銷轉(zhuǎn)向大單品上量拉動

    現(xiàn)在的農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)銷不是少了，而是太多了。這樣導致很多老百姓根本記不住你具體有哪些產(chǎn)品。舉個例子，前些年統(tǒng)一方便面的品類非常的多，但是其銷售額并不大，僅僅在方便面的品牌中排第五名。第一是康師傅，第二是華龍，第三是白象，第四是河南的食美特，統(tǒng)一排第五名。食美特有20多億的銷售額，而統(tǒng)一雖然牌子非常的有名，但其方便面卻僅有十來個億的銷售額。主要原因是其產(chǎn)品線非常多，但沒有突出的產(chǎn)品。而現(xiàn)在好了，去年僅其“老壇酸菜面”一個品種就賣了35個億，其整個的銷售額是50個億。“老壇酸菜面”一個品種把其他產(chǎn)品都帶了起來。所以說，農(nóng)資產(chǎn)品也是如此，若沒有一個打得響的產(chǎn)品，死的往往是一地雞毛。所以說，你一年最好只推一個產(chǎn)品。而且在一個地方也一定要由多個的經(jīng)銷商來賣同樣這一產(chǎn)品。也就是說我們的產(chǎn)品保護政策是在推銷產(chǎn)品，而我們的產(chǎn)品都賣是在拉銷的，即量大的產(chǎn)品是不考慮產(chǎn)品保護的。所以，要在眾多的產(chǎn)品中拿出一個產(chǎn)品迅速打響，然后你會發(fā)現(xiàn)很多人會來找你。一個產(chǎn)品賣起來后，會帶動很多產(chǎn)品的銷售。

    總之，那些靠簡單的零售商，簡單的加一點利潤來推銷的時代已經(jīng)過去了。而這種大單品上量模式也是一種發(fā)展趨勢。