土地流轉后帶來的營銷變革

中共中央2001年18號文件《關于做好農戶承包土地使用權流轉工作的通知》認為農民承包土地的使用權主要包括經營權、收益權和流轉權。流轉權主要指承包期限內相互合作、轉包、有償轉讓、入股、聯合經營、抵押等。
    2004年，國務院頒布《關于深化改革嚴格土地管理的決定》，其中關于“農民集體所有建設用地使用權可以依法流轉”的規(guī)定，強調“在符合規(guī)劃的前提下，村莊、集鎮(zhèn)、建制鎮(zhèn)中的農民集體所有建設用地使用權可以依法流轉�！�
    2008年十七屆三中全會又作出了《中央推進農村改革發(fā)展若干重大問題決定》， “土地流轉”成了最熱門的一個詞組。
    深化農村土地制度改革，最重要的是加快農村土地承包權和使用權流轉。應明晰農村土地承包權和使用權，做好農村承包土地的確權登記工作。建立農村承包土地流轉市場或管理中心，促進農村土地承包權和使用權流轉。健全和完善農村承包土地流轉的激勵機制，引導和鼓勵農戶將耕地向種田能手、專業(yè)大戶、合作經濟組織和龍頭企業(yè)流轉，實現多種形式的土地適度規(guī)模經營。探索承包土地可采取轉讓、出租、入股、抵押等多種流轉模式，增強農村承包土地的流動性和融資功能。
    土地流轉的模式包括：土地互換、土地出租、土地入股、宅基住房以及股份合作五大方面。其中，土地出租、土地入股、股份合作三種模式是目前土地流轉的主要模式。
    表現形式有：1、“專業(yè)合作社+基地+農戶”的運作模式：做到統一供種、供肥、供藥，統一提供農機服務和收購、銷售服務，這一模式是目前農村市場最多的一種模式；2、“現代化農場”模式：專業(yè)大戶和大農場主的出現，即農戶將自己的土地租賃給大戶；3、“植保公司+農戶或農場”模式：專業(yè)化防治公司為農戶或農場提供專業(yè)的統一供種、供肥、供藥和技術服務，此種模式即專業(yè)化統防統治。
    土地流轉，農資營銷暗流涌動。一場農資企業(yè)營銷的變革正在開始上演。
    一、區(qū)域銷售人員重點工作將下到基層：在散戶種植的時代，我們只要搞定經銷商，搞定零售戶�；�本上，產品銷量已經沒有問題�，F在，隨著大戶越來越多，合作社的強勢崛起，統防統治的開展，我們必須要明確，我們現在的主要服務對象是農民，而不是一級經銷商，深入農村，包圍縣城。把營銷的重點，放在基層田間地頭的推廣與試驗上面，放在幫助農戶解決病蟲草害問題，幫助其增產增收上面。農民更看重更關注的是產品使用之后的效果。未來的農資企業(yè)區(qū)域人員配置應該是基層推廣人員9：區(qū)域經理3：省區(qū)經理1這么一個比例最佳配置。做好基層工作，讓農民熟悉并認可本公司產品，農資營銷將回到技術營銷的正確方向。
    二、區(qū)域自主性將會加大：隨著合作社發(fā)展，農村土地流轉加劇以及新農村建設進行。今后的農村將會朝著一村一品或者一縣一品的模式發(fā)展。意味著專業(yè)化種植規(guī)模將會擴大，終端零售商轉型為終端技術服務部，農資零售行業(yè)會大規(guī)模萎縮。在這種情況下，區(qū)域自主性將大大加強。各個區(qū)域根據獨特情況，產品組合配套，最重要的還是放在后期的維護方面。將會像現在的家電行業(yè)一樣，售后服務將是核心競爭力的主要表現。
    三、企業(yè)應加強與合作社等新型組織的合作：很多合作社以及大戶農場，土地高度集中化、管理高度規(guī)模化，這些已經具備了直接叫板經銷商的能力。這個程度上的農戶以及合作社，企業(yè)可以直接跳過經銷商一級，和他們進行合作。更多的，便是售后服務以及技術知道工作。
    四、賣方案而非賣產品：大戶的集中采購，合作社植保服務公司的聯合采購，解決方案將是他們的首選。這是一個產品泛濫，供大于求的時代。單打獨斗，只能擠出很小一片容身空間。打組合拳，賣全套服務，走解決方案路線。
    五、農資行業(yè)將走入微利時代，標準致勝：快速增長的農資行業(yè)以及加速整合集約的土地，同質化越來越嚴重，供求出現不平衡，農資采購力度加大，農資行業(yè)將逐漸步入微利時代。都說三流企業(yè)做產品，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)做標準。運營管理的標準化，有助于農資企業(yè)建立更加清晰的流程管理框架，最大限度地降低因管理波動產生的風險，有效降低企業(yè)管理成本，同時，在土地高度集約化的前提下，標準化的營銷，標準化的步驟，將效率最大化的達成銷售，提供服務。
         六、銷售渠道多元化。身處網絡時代，農資選行業(yè)當然也不能落后。要注重產品的網絡推廣，利用農業(yè)電子商務及農資電子商務平臺進行產品的宣傳、推廣、銷售。
    土地流轉的進行，市場大環(huán)境的改變，將加速促進農資行業(yè)洗牌。這將是一場盛宴，還是一場悲劇？方向，因選擇而變。