營銷中“真實的謊言”

　　營銷中“真實的謊言”
　　營銷中，我們會碰見形形色色的群體，也會聽到各種千奇百怪的話語。在這個時候，我們要學(xué)會分辨真假，采取正確的應(yīng)對措施，避免“吃力不討好”的現(xiàn)象出現(xiàn)。
　　以下是營銷中常見的一些“善意的謊言”，特總結(jié)出來，供各位營銷同仁參考。
　　謊言之一：只要你過來，我們就立即簽定合同。
　　這種“善意的謊言”經(jīng)常出現(xiàn)在電話營銷和傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域。營銷人員已經(jīng)與客戶進行充分、有效的溝通，這個時候客戶會提出：“你到我們這邊來(上門拜訪)，我們就立即簽定合同”。即便我們給客戶再三解釋：“我們的合同傳真文件就有效”;或者是“我們將合同郵寄到您那邊，您再簽字蓋章確認后傳真或郵寄回來”，客戶都不同意，堅持要我們派人上門去簽定合同。 當我們“抗不住”這種“簽定合同的誘惑”，火急火燎的趕到客戶那邊去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)客戶絲毫沒有當場簽定合同的意愿，僅僅是讓我們上門去“報道”一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時間，往返路費同樣是一筆不小的開支。所以，碰到客戶提出這種“需求”時，我們的對策不外乎三點：
　　其一，堅決要求先簽合同、再上門拜訪;
　　其二，針對重要的大客戶，直接以“溝通和深度洽談”為目的，上門拜訪，沒有必要輕信客戶的這種“善意的謊言”。
　　其三，針對即將簽約的意向客戶，可以上門拜訪，實施“臨門一腳”，但是在上門拜訪之前，要充分評估拜訪的成效性，不能相信客戶提出的“到了就簽合同”的這種話語。
　　謊言之二：你帶合同過來，我們領(lǐng)導(dǎo)看到了，就直接簽定合同。
　　這種“善意的謊言”與上面第一種情況很相似，營銷人員已經(jīng)和客戶進行深度溝通�？蛻籼岢�，讓營銷人員帶著合同文本過去，然后讓他們領(lǐng)導(dǎo)看一下，他們領(lǐng)導(dǎo)知道有這么個公司，有這么個“活生生的人在”，就可以當場簽定合同。當營銷人員帶著合同文本興高采烈的過去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)：要么他們領(lǐng)導(dǎo)不在，要么就是提出修改合同內(nèi)容。總之，合同不會當場簽定。解決的辦法同上，要么是堅持要求客戶先通過傳真或郵寄方式來簽定合同，再上門拜訪;要么是直接上門拜訪，洽談合同細節(jié)，確定合同內(nèi)容，不要相信客戶的這種“善意的謊言”。
　　謊言之三：我們這個月底就要正式營業(yè)了，需要盡快采購這個產(chǎn)品。
　　類似這種話語，我們同樣不要輕信�？蛻粽f出這樣的話語，要么是客戶想了解到我們的底價，要么是客戶計劃這個時間段開業(yè)，所以打算在這個時間段內(nèi)采購我們的產(chǎn)品。但是，根據(jù)筆者多年來的營銷經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)客戶的這種說法很不實在。絕大多數(shù)時候，客戶給我們說的采購時間都比他真正的采購時間要早很長一段時間。因為“計劃趕不上變化”，很多項目、工期都是往后拖延的。作為營銷人員，我們必須深刻領(lǐng)會這一點;否則太早將“底牌”打出，后期工作將很被動。
　　謊言之四：這個事情不是我決定的，是由我們老總來決定的。
　　說這種話的人，往往是和我們營銷人員長期溝通的對象，甚至就是我們和客戶打交道的唯一銜接人。試想想：我們和客戶打交道，就只能和這個人來對口聯(lián)系;而這個人說出這種話，那是不是讓我們營銷人員感到很郁悶和悲觀呢?事實上，和我們營銷人員打交道的這個對象，雖然沒有真正意義上的決策權(quán)，但是具有非常強烈的建議權(quán)和引薦權(quán)，作用是無可替代的。
　　所以，當我們聽到客戶說這種話時，不要立即放棄跟蹤此人，而應(yīng)該繼續(xù)加強公關(guān)力度，直接回復(fù)：“這個我們都能理解(是您老總來決定的)，所以也請您多幫忙推薦推薦。我們的產(chǎn)品、價格、服務(wù)都是非常有優(yōu)勢的，這點您也非常清楚……”
　　謊言之五：今天很忙，改天有空我再和你聯(lián)系。
　　當客戶說出這種話時，我們可以相信客戶“今天很忙”，但是不要隨意相信客戶說的“改天有空我再和你聯(lián)系”�？蛻粽f這種話，很多時候僅僅出于一種禮貌。作為營銷人員，我們必須積極、主動去和客戶聯(lián)系，而不能“守株待兔”，等著客戶給我們來電話，這樣的情況太罕見了。主動聯(lián)系客戶，永遠是營銷人員成功的一大秘訣。
　　謊言之六：只要價格合適，我們馬上就簽合同。
　　說出這種話的客戶，從來就不是“馬上要簽合同的客戶”。他僅僅是了解一下我們的底價，僅此而已。對待這種客戶，我們營銷人員還是先報一個比較正常的價格合適，甚至只需要保持正常的溝通和聯(lián)系即可，不要急于求成，反倒落入被動局面。
　　謊言之七：你們的價格太貴了，**牌子的產(chǎn)品價格只有你們的一半……
　　當客戶說出這個話的時候，至少說明兩點：
　　其一，**牌子的綜合性能要遠遠低于我們產(chǎn)品的綜合性能。
　　其二，客戶比較認可我們的產(chǎn)品，但是希望價格降低。碰見這種情況，我們的應(yīng)對策略是：
　　其一，重點講解“一分價錢一分貨”，闡述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和亮點，抨擊競爭對手。
　　其二，視情況來給予相應(yīng)的價格。如果前期給出的價格很合適，那么就堅持咬住不降價;如果前期給出的價格還有比較大的溢價空間，那么可以適當下調(diào)一點價格，但是不能降價太多。