你的宣傳單頁還能怎么“秀”

　許多業(yè)務(wù)員都有過發(fā)放宣傳單的經(jīng)歷，但發(fā)放后的效果卻大不一樣，因為用不用心是有很大區(qū)別的。以下案例將給大家展現(xiàn)如何運(yùn)用營銷知識將宣傳單發(fā)揮最大的效用。

　　案例：我從學(xué)校出來后，第一份工作就是做業(yè)務(wù)員，嚴(yán)格意義上來說，還不是業(yè)務(wù)員，只是發(fā)單員，而且是臨時的(沒有工資的應(yīng)聘者而己)，經(jīng)考核合格后才能轉(zhuǎn)入正式實習(xí)期(工資很低)。在公司接受了3天的培訓(xùn)后，老板讓我們這批臨時業(yè)務(wù)員到賣場去發(fā)宣傳單。

　　我到達(dá)賣場時，賣場還沒有開門營業(yè)。我看了一下周邊環(huán)境，這個賣場地段很不錯，附近有一個很大的超市，賣場后面有兩家連瑣快餐店，邊上還有一個小型公交車停車場。我想，這地方的人流量肯定很可觀，今天要好好干，爭取實現(xiàn)銷售(2003年，當(dāng)時我們做金立手機(jī)，沒有品牌效應(yīng)，機(jī)型也只有一款，一天有一臺銷售就算是好成績)。

　　這是一個有6間門面的大賣場，有許多張貼海報的位置。于是，我就在門柱上、玻璃上貼滿了海報，在3個入口處的兩側(cè)也裝上了易拉寶。慢慢地，賣場門口開始有顧客聚集，在等待的無聊中，他們開始認(rèn)真看易拉寶、海報上的內(nèi)容(附近沒什么東西看，這時候看的效果肯定比較好)。我又拿出單頁，把賣場門口那個小型停車場上的自行車、電動車、摩托車都放上了一張宣傳單�？吹轿曳艈雾�，有些人就主動向我索要(拿在手上看總比看貼著的、易拉寶上的要舒適)。

　　賣場門開了，等待的顧客進(jìn)入了賣場。我又到賣場前面的人行道上發(fā)了一些宣傳單。那天，我負(fù)責(zé)的賣場賣了3臺手機(jī)。

　　發(fā)單3天后，回到公司，銷售部開會。老總抱出電腦，打開投影說：“自己看，感覺自己可以留下來的留下，感覺自己應(yīng)該出去的自己出去。”屏幕上出現(xiàn)的是我們這批應(yīng)聘者在發(fā)單現(xiàn)場某一時段的錄像。

　　發(fā)單，你是什么等級

　　那天，看完錄像，有幾個人自己走出去了，我感覺自己還可以，就留了下來。后來回想自己這3天的發(fā)單經(jīng)歷，加上自己后期對臨促的培訓(xùn)管理，我對發(fā)單形成了一些看法：發(fā)放宣傳單并不簡單，我們可以根據(jù)發(fā)單情況將業(yè)務(wù)員分成不同的等級。我們可以回想或仔細(xì)觀察一下街上的發(fā)單員，看看這些發(fā)單員是哪個等級的。

　　下等發(fā)單員：

　　其特點(diǎn)為“三無”：無眼神、無笑容、無言語。

　　這類發(fā)單員就象一個機(jī)器人，站在路口，看到一個行人就攔住人家的去路，然后機(jī)械地抽出一張宣傳單遞過去。電影里攔路打劫的也會報一個名號，說幾句江湖客套話，再把自己的目的說清楚，而這類發(fā)單員，連攔路打劫的嘴上功夫都不如。

　　下等發(fā)單員一般有以下三種場景：

　　1.一天快結(jié)束了，有的發(fā)單員手上還有一大堆的單頁沒有發(fā)完，四處看看，領(lǐng)導(dǎo)沒有來，一想，發(fā)單的位置離自己的家又那么遠(yuǎn)，于是計上心來，把手上單頁的絕大部分或全部送進(jìn)了垃圾箱。更有甚者，看到一個收廢紙的，直接當(dāng)成廢紙賣了，然后直接回家去，第二天臉也不紅地來公司領(lǐng)錢。

　　2.有時路人出于禮貌接了宣傳單，然后看也不看或瞟了一眼，隨手就扔在了地上。于是，以這個發(fā)單員為園心、以不定長為半徑的區(qū)域內(nèi)，地上全是單頁，有些隨風(fēng)飄，有些路人踩。最后，保潔員出場，或默默收拾，或怒眼相視，或直接將發(fā)單員“驅(qū)逐出境”。

　　3.還有一些發(fā)單員，盡量把手上的單頁發(fā)到每一個路人的面前，看到附近扔下的宣傳單會撿起來，干凈整潔的再次使用，不干凈、不整潔的就扔進(jìn)垃圾桶。

　　中等發(fā)單員：

　　其特點(diǎn)為“三有” ：有眼神、有笑容、有招呼。

　　這類發(fā)單員面對路人，他的眼神會關(guān)注對方，臉上會帶著自然、真誠、燦爛的笑容。路人經(jīng)過他身邊時，他會主動打招呼，這樣，路人伸手接過宣傳單頁的可能性大幅提高。

　　上等發(fā)單員：

　　上等發(fā)單員除了有中等發(fā)單員的基本素質(zhì)，還有三個特點(diǎn)：會分類，會講解，會引導(dǎo)。

　　會分類：根據(jù)宣傳單的種類(有時可能有多種宣傳單同時發(fā)放)發(fā)放給不同的目標(biāo)客戶群。

　　我在做手機(jī)業(yè)務(wù)的時候，幾乎每個周末、節(jié)假日，都會在主要的手機(jī)賣場門口設(shè)置臨時展臺，由業(yè)務(wù)員在賣場門口發(fā)單，節(jié)假日還要招聘臨時發(fā)單員。一般來說，臨時展臺上會放置不同手機(jī)型號的宣傳單頁，發(fā)單時，上等的發(fā)單員會根據(jù)顧客的性別、年齡、衣著打扮，有傾向性地發(fā)放比較適合的機(jī)型的單頁。

　　有人會說，把所有的單頁都給顧客，讓顧客自己挑選不就行了。這么做就大錯特錯了，因為顧客面對大量的信息，在有限的時間、有限的了解的情況下，很難聚焦需求，你給他一大堆單頁，不是難為他嗎?而只發(fā)一張給顧客，如果這一張宣傳單頁上的內(nèi)容又是很適合顧客的情況下，顧客就比較容易聚焦。

　　會講解：針對不同的目標(biāo)客戶，講解產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)。

　　其實，顧客聚焦還不足以引起顧客的興趣，優(yōu)秀的發(fā)單員還善于提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，總結(jié)成一句簡單的話，向顧客進(jìn)行介紹，從而激發(fā)顧客的興趣。

　　比如：這款手機(jī)超長待機(jī)，非常適合電話很多的像您這樣的商務(wù)人士。

　　比如：這款手機(jī)有一鍵報警功能，深受老年朋友的喜歡。

　　再比如：這款洗發(fā)水帶有護(hù)發(fā)功能，經(jīng)常出差的您帶一瓶能解決洗護(hù)兩大難題。

　　會引導(dǎo)：引導(dǎo)準(zhǔn)客戶進(jìn)行購買或引導(dǎo)其至產(chǎn)品專區(qū)，介紹給專職促銷員。

　　激發(fā)客戶的興趣后，客戶對產(chǎn)品會有一定的印象。但是如果客戶走進(jìn)賣場，賣場里競品如云，各品牌的專職促銷員巧舌如簧，一不小心，辛辛苦苦建立起來的這么一點(diǎn)興趣就會被分散，或被攔截。所以，優(yōu)秀的發(fā)單員會把工作做到前面，會引導(dǎo)客戶到自己的產(chǎn)品專區(qū)去，引導(dǎo)客戶到自己品牌的專職促銷員處，并介紹給促銷員。

　　以下是另外一個案例：記得2004年的國慶，我招聘了一批發(fā)單員，要求他們活動的前一天晚上到公司接受培訓(xùn)，講解主打的兩款手機(jī)，并向發(fā)單員說明了這兩款手機(jī)的適合人群及主要賣點(diǎn)。

　　“十一”當(dāng)天晚上我回到公司，要各業(yè)務(wù)員上報所負(fù)責(zé)賣場的銷售情況。各個賣場基本上達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，而我親自負(fù)責(zé)的賣場銷售量是預(yù)期的兩倍(這個銷售目標(biāo)是我與老板，各業(yè)務(wù)員一起制定的)。我的路最遠(yuǎn)，到達(dá)賣場時已是上午10點(diǎn)多，而且這個賣場沒有我們的專職促銷員，為什么銷售量會翻倍?回顧當(dāng)天的情況，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)原因：

　　第一個根本原因，是我發(fā)動了賣場幾乎所有的營業(yè)員都幫我主推。上午，我一到賣場，看了一下銷售記錄(這個賣場的銷售記錄一般人是看不到的，能看到真實的記錄，主要是我與老板的關(guān)系比較到位，店里各崗位的人跟我很熟悉)，我的手機(jī)一臺也沒有賣。門口最好的展臺位置也被其他的品牌所占據(jù)。

　　我靈機(jī)一動，從邊上的小賣部扛了一箱飲料，給每一個營業(yè)員發(fā)一瓶。那天店里人山人海，每個營業(yè)員賣手機(jī)都講得口干舌燥。當(dāng)她們接到那瓶飲料時都很感動，也為自己上午沒有主推我的品牌而有點(diǎn)不好意思。于是，營業(yè)員的頭頭趁老板出去的空檔，直接發(fā)號施令：老板這么小氣，水都不幫我們買一瓶，還是羅總好。現(xiàn)在開始，主推羅總的!

　　第二個原因，是我在賣場門口發(fā)單，真正做到了上等發(fā)單員注意的幾點(diǎn)，有幾個客戶幾乎在接我單的同時，就確定了買我發(fā)給他的那張單頁上的手機(jī)。我引導(dǎo)顧客到營業(yè)員處時，直接告訴營業(yè)員，這個顧客要哪款機(jī)子，你們談一下價格就可以了(我雖然是供應(yīng)商，但我絕不直接與顧客談價格)。

　　而平時我們銷售量最好的另一個賣場，有公司的專職促銷員一個，我還派了一個女業(yè)務(wù)員直接進(jìn)柜臺賣手機(jī)(如果跟老板關(guān)系不到位，根本就進(jìn)不了柜臺)，另外派了一個年輕小伙子和一個招聘來的女大學(xué)生發(fā)單。由于這個賣場離公司所在地最近，公司倉管、財務(wù)、售后人員都去現(xiàn)場幫忙，并設(shè)了兩個展臺。這么大的規(guī)模，這么多的人力物力支持，最后只是勉強(qiáng)完成目標(biāo)，而整個賣場當(dāng)天的總銷售量比上年的國慶節(jié)總銷售量大大提高。從這個角度來講，在這個賣場，我們的“十一”促銷戰(zhàn)沒有打好。

　　事后我私下向倉管、財務(wù)人員，售后人員了解情況，得知我們在門口的兩個臨時展臺根本就沒有起到什么作用。人多了，聊天、買東西吃等不良現(xiàn)象時有發(fā)生。那個小伙子和招聘來的女大學(xué)生坐在展臺前，有人過來，就給人家一堆的資料，而很多顧客手上已經(jīng)捧著一堆宣傳單頁了。勉強(qiáng)完成銷售量，靠的是那個專職促銷員和進(jìn)柜臺的業(yè)務(wù)員銷售的結(jié)果。

　　宣傳單(海報、POP)的陳列(張貼)的基本原則

　　單頁、海報、易拉寶、宣傳架、手寫的POP等，這些宣傳物料我統(tǒng)稱為宣傳單。宣傳單除了在路上、賣場門口、小區(qū)等地派發(fā)之外，還可以用來陳列和張貼。這些宣傳單我們要盡可能地用好，因為公司花了大量的人力物力成本來制作、派送，所以，業(yè)務(wù)員要充分利用，發(fā)揮其應(yīng)有的宣傳產(chǎn)品的作用。

　　為了讓宣傳單的陳列、張貼有更好的效果，可以根據(jù)以下的幾個原則來布置：

　　1.常換常新原則：海報等退色、受潮、破損等，一定要及時更新。產(chǎn)品已更新?lián)Q代，舊產(chǎn)品的宣傳資料也應(yīng)及時下掉，更換成最新的產(chǎn)品宣傳物料。

　　2.批量重復(fù)原則：宣傳物料的陳列、張貼，要想方設(shè)法渲染氣氛，能并排貼5張海報的位置絕對不只貼4張。能放兩個易拉寶的門口絕不放一個，除非你拿不到這么多的物料。

　　3.位置最佳原則：宣傳物料應(yīng)當(dāng)陳列、張貼在最為顯眼、人流量最大的地方，讓路過的人一經(jīng)過就可以看到，從而引起興趣。

　　4.覆蓋競品原則：這個雖然有點(diǎn)不地道，但很有效。如果區(qū)域內(nèi)的競爭對手是業(yè)務(wù)高手，我不推薦新手業(yè)務(wù)員這樣做。

　　我曾經(jīng)很長一段時間在一個手機(jī)賣場里不停地投放物料。比如，在門口玻璃上約一人高左右的位置張貼一整排的海報;在賣場的兩個入口處放易拉寶，每個入口放4個易拉寶;賣場有6個環(huán)島銷售區(qū)，我在每個環(huán)島的4個角都放置物料;一到兩天，我就將宣傳單放在所有競品宣傳單的上面。在一些國際大牌的專用物料架上，我也在每一個位置上放上一兩張……

　　用一句話來說，我到這個賣場轉(zhuǎn)一圈，所有放物料的地方，最上面肯定是我的宣傳物料。甚至在墻邊上其他品牌的背板下面，也被我放上了一圈打開的手提袋。堅持幾個月后，加上促銷員的努力工作，以及營業(yè)員客情關(guān)系的進(jìn)展，這個店的銷售量很可觀，而且很穩(wěn)定。

宣傳單不宣傳了。該是我們反省的時候了。