獸藥經(jīng)銷商持續(xù)性成長四重奏

　獸藥經(jīng)銷商，一個搏殺于中國獸藥銷售戰(zhàn)場最前線，矢志不渝的在一線陣地上沖鋒陷陣的群體。他們建立的區(qū)域市場網(wǎng)絡和銷售模式，是最為樸素的營銷理論，也是最適合中國國情的營銷實踐模式。他們是勇士，在硝煙彌漫中浴血奮戰(zhàn)；他們更是英雄，為贏得消費者(養(yǎng)殖戶)的忠誠青睞而拼命奔波，立志要在激烈的競爭中殺出一條血路，打下半壁江山。大浪淘沙，始現(xiàn)真金。面對新一輪的競爭，從戰(zhàn)略高度出發(fā)，獸藥經(jīng)銷商要獲得持續(xù)快速的發(fā)展，實現(xiàn)最終的贏利，必須要有清晰的戰(zhàn)略思想。作為獸藥廠家與消費者(養(yǎng)殖戶)之間的關鍵性紐帶，獸藥經(jīng)銷商有著舉足輕重的地位，然而，按常規(guī)推理能想到的方向，競爭對手同樣也會，長此以往，就只會陷入同質(zhì)化競爭之中。因此，我們更需要不按長理出牌，避開常規(guī)打法。孫子兵法有云：出其不意，攻其不備。從經(jīng)營風險、生存模式、發(fā)展戰(zhàn)略、持續(xù)贏利四個方面來構架獸藥經(jīng)銷商持續(xù)性成長模式，以差異化戰(zhàn)略來實現(xiàn)最終的贏利發(fā)展。

一、經(jīng)營風險

　　首先，處于養(yǎng)殖業(yè)蕭條時期和新經(jīng)濟環(huán)境下的獸藥經(jīng)銷商朋友們，其最大的風險是來自于市場的。下有終端畜牧獸醫(yī)，上有獸藥廠家業(yè)務下沉、連鎖獸藥超市等各種方式大規(guī)模涌現(xiàn)，再加上獸藥產(chǎn)品之間的同質(zhì)化競爭，新獸藥廠家及新產(chǎn)品的介入，使競爭更為激烈，市場日益飽和，經(jīng)銷商的利潤直線下降。眾多的獸藥經(jīng)銷商面對這樣一個“前有豺狼，后有虎豹，養(yǎng)殖業(yè)又處在新一論調(diào)整低谷的重重的“陷阱包圍”下，其生存環(huán)境確實不容樂觀。

　　其次，經(jīng)銷商的風險還有來自代理的獸藥廠家。廠家經(jīng)常性的壓貨、斷貨以及產(chǎn)品質(zhì)量等因素，更有相當一部分獸藥廠家，在市場做好之后，就頻頻的上演“過河拆橋、背信棄義”的事件，經(jīng)銷商無論自身相比之下的能力再好，對于獸藥廠家，也僅僅是一個弱勢群體而已，根本經(jīng)受不住來自獸藥廠家的猛烈的暴風雨。

　　最后，經(jīng)銷商的經(jīng)營風險，除了來自市場和代理的獸藥廠家，更多的還是來自自身。中國現(xiàn)階段的很多獸藥經(jīng)銷商，普遍存在沒有真正意義自己完全控制的渠道和終端；同時，經(jīng)銷商是一個最為魚龍混雜的群體，素質(zhì)和能力都參差不齊，在進行獸藥新產(chǎn)品的選擇時很少進行深度調(diào)研和分析，在市場戰(zhàn)略的制定上也顯得太過于經(jīng)驗化、薄弱化。整體區(qū)域市場的核心競爭力不強。

二、生存模式

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆。要想沖出獸藥市場競爭中同質(zhì)化，獸藥經(jīng)銷商首先應該對自己有全方位的了解，充分認識自己的生存模式。只有了解自己，了解獸藥市場，了解廠家，弄清自己所處的環(huán)境以及即將面臨或者已經(jīng)面對的問題，這樣才能運籌帷幄。

　　在相當長的一段時期之中，獸藥企業(yè)要想火速在市場上占領一席之地，將產(chǎn)品快速的投放到市場之中，創(chuàng)建較為完整的銷售渠道，并且取得鋪貨以及市場占有率的優(yōu)勢，都必須依靠經(jīng)銷商在營銷網(wǎng)絡渠道上的合作，通過經(jīng)銷商良好的人脈資源，以及相對較為成熟的市場開拓渠道，迅速地調(diào)動各區(qū)域市場、各級經(jīng)銷商、各批發(fā)商，以此作為中國獸藥市場銷售渠道最為基本的力量，而獸藥經(jīng)銷商的生存基礎以及商業(yè)價值，也正是由獸藥企業(yè)對于渠道的需求應運而生。

　　因此，根據(jù)獸藥經(jīng)銷商的核心價值——產(chǎn)品分流和終端零售點配送，我們可以清晰的看到，由于經(jīng)銷商擁有的區(qū)域市場網(wǎng)絡不同，分銷的能力不同以及所掌握的顧客資源的不同，通常分為總經(jīng)銷商和擁有獸藥店面的經(jīng)銷商。

　　其中，總經(jīng)銷商擁有強大的市場網(wǎng)絡，具備深度分銷的能力和技巧，和當?shù)氐墨F藥店、養(yǎng)殖場及養(yǎng)殖戶都有業(yè)務往來，擁有健全的區(qū)域市場網(wǎng)絡管理體系，清晰的知道維護網(wǎng)絡，建立客戶資料的重要性。其生存模式也是以坐擁暢銷獸藥品牌的同時，代理其他產(chǎn)品來獲得更多的企業(yè)利潤�？偨�(jīng)銷商的強大網(wǎng)絡實力與強勢獸藥品牌之間很容易形成強強聯(lián)手之勢，更能實現(xiàn)雙贏的銷售夢想。

　　而實力相對較弱的擁有獸藥店面的經(jīng)銷商，通常情況都會在自己的區(qū)域有較強的人脈資源，把握住一些效果好利潤較高的獸藥產(chǎn)品，以此來增加資金積累，并且努向周邊區(qū)域拓展。擁有獸藥店面的經(jīng)銷商最致命的缺點就是在做好自己小范圍的市場之后，只看到眼前的利益，盲目的在沒有進行市場調(diào)查之時就進行網(wǎng)絡開拓。

　　無論是總經(jīng)銷商還是擁有獸藥店面的經(jīng)銷商，35941獸藥網(wǎng)建議在尋求自己利潤最大化的同時應該把握好以下幾點：

　　1、在競爭環(huán)境下，隨意更換跑道的經(jīng)銷商是很少有做大的；

　　2、經(jīng)銷市場的拓展必須在深度的分析和思考之后，切記鹵莽行事；

　　3、要想市場有進一步的開發(fā)和拓展，必須敢于跨行業(yè)思考，跨行業(yè)整合，大膽引入外行打法，大膽借鑒異業(yè)打法。

三、發(fā)展戰(zhàn)略

　　獸藥經(jīng)銷商，要想取得持續(xù)性贏利成長，只需把握“快、準、狠、奇”四點：

　　快

　　動作要快，對區(qū)域市場的網(wǎng)絡建設要快，市場競爭中迅速出擊，銷售戰(zhàn)略上火速上位，把靈活機動作為經(jīng)銷商利潤增長的第一要素；

　　快速拓展周邊市場，對其形成輻射和覆蓋；

　　快速擴張重點渠道，迅速掌握終端，進行全方位的管理，同時更要加強客戶關系管理，強化經(jīng)銷商自身的營銷服務。

　　準

　　對于整個獸藥市場的渠道網(wǎng)絡操作要準確，始終堅持不打價格戰(zhàn)；

　　終端構建管理要準確，因為目前中國的獸藥營銷仍然是處在決勝終端的時代，終端被提高到一個前所未有的高度。因此，獸藥經(jīng)銷商既要保證獸藥渠道各個環(huán)節(jié)的暢通，對其進行精耕細作，同時又要強化獸藥品牌的管理戰(zhàn)略，對于口碑營銷更是要進行不斷的加強；

　　狠
   當斷不斷，反受其亂。面對復雜的市場策略和競爭環(huán)境的波云詭異，獸藥經(jīng)銷商必須果斷的做出抉擇，堅持努力拓展、堅持推廣、堅持落實政策。面對問題，迅速找出癥結(jié)所在，毫不留情的解決，一劍封喉直指問題核心。

　　奇

　　木桶理論是有害的，我們要做的不是彌補短板，而是應該發(fā)揚優(yōu)點，強化差異，因此，對于經(jīng)銷商的經(jīng)營突破，我們要做的不是繼續(xù)留在紅海之中搏殺，而是應該進一步的尋求自身差異化，找出與合作伙伴、與市場、與消費者（養(yǎng)殖戶）之間的利益關聯(lián)點，找出最根本的信任點所在.筆者建議可與獸藥廠家合作,在區(qū)域性市場以強勢廣告拉動,開發(fā)幾個代表性的常規(guī)產(chǎn)品,達到差異化營銷突破。

四、持續(xù)贏利

　　筆者認為，獸藥經(jīng)銷商的持續(xù)性贏利發(fā)展，在于設計和構建以產(chǎn)業(yè)集群為業(yè)態(tài)特征的主流消費體系，從內(nèi)而外地體現(xiàn)產(chǎn)品對消費者（養(yǎng)殖戶）的終極關懷，形成供、銷、運、存、轉(zhuǎn)的運營架構，打通產(chǎn)業(yè)鏈，使經(jīng)銷商自身擁有巨大的贏利空間。因此，經(jīng)營轉(zhuǎn)型，是經(jīng)銷商持續(xù)贏利的未來變革之路。

　　第一，經(jīng)銷商通過自創(chuàng)品牌（與獸藥廠定做產(chǎn)品）來降低進貨成本，增加價格競爭力；減少對制造商的依賴，提高資源綜合利用率；為自己長期利益的戰(zhàn)略調(diào)整打下堅實基礎，以強大的營銷能力，掌握市場主動權。

　　第二，建設自由網(wǎng)絡，以獸藥連鎖店等形式拓展自己的渠道市場，讓獸藥經(jīng)銷商自身的發(fā)展更具整體性、系統(tǒng)性。

　　第三，實現(xiàn)經(jīng)銷商物流中心的職能，自己擁有倉庫、運輸及獸藥商品的配送能力，對于整個渠道可以完整獨立的進行運作（適宜總經(jīng)銷）。

　　第四，經(jīng)銷商要想做大做強，必須形成互動，組建與獸藥廠家的戰(zhàn)略合作、或經(jīng)銷商聯(lián)盟等等，組建強強聯(lián)手，利益共享的商業(yè)利益鏈條。

　　第五，靈活的處理各種利益關系，實行混合式發(fā)展，運用新型渠道營銷模式，充分利用現(xiàn)代營銷工具電話、互聯(lián)網(wǎng)等信息手段，強化自身各方面的勢力，打造經(jīng)銷商自己的品牌。

:D路過，打醬油……順便學習啦

會學習就是好孩子:D