變化，深刻影響著農(nóng)藥行業(yè)

“今年是這些年感受最難的一年”“今年也許是今后幾年最好的一年”，談起今年的年成，不少農(nóng)藥企業(yè)高管和經(jīng)銷(xiāo)商都曾發(fā)出這樣的感慨。

然而，難也好不難也罷，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，在很多企業(yè)都在喊難的同一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，頭部企業(yè)陣營(yíng)中，50%的企業(yè)都有一定幅度的增長(zhǎng)。

市場(chǎng)版圖正在逐漸重構(gòu)，兩極分化愈發(fā)明顯，企業(yè)冷暖不均，市場(chǎng)的不確定性正在不斷增加……無(wú)論覺(jué)得現(xiàn)在是“至暗時(shí)刻”的黑夜的企業(yè)，還是覺(jué)得現(xiàn)在是“乍暖還寒”的春天的企業(yè)，都有一個(gè)共同的感受：現(xiàn)在的農(nóng)藥行業(yè)已經(jīng)不是原來(lái)的那個(gè)農(nóng)藥行業(yè)了。

宏觀調(diào)控：

安環(huán)高壓常態(tài)化 產(chǎn)量負(fù)增趨勢(shì)化

習(xí)近平總書(shū)記指出，我們既要綠水青山，也要金山銀山，綠水青山就是金山銀山。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展不斷深入，生態(tài)文明建設(shè)的地位和作用日益凸顯。
在這種宏觀調(diào)的大背景下，農(nóng)藥行業(yè)正經(jīng)歷著環(huán)保、安全高壓常態(tài)化，停產(chǎn)限產(chǎn)改造升級(jí)陣痛期，產(chǎn)量的負(fù)增長(zhǎng)正在成為一種發(fā)展趨勢(shì)。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，近10年中國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)量自2015年達(dá)到374.1萬(wàn)噸（折百）峰值后，連續(xù)3年呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，2018年產(chǎn)量?jī)H為208.3萬(wàn)噸（折百）。2019年前三季度，全國(guó)化學(xué)農(nóng)藥原藥產(chǎn)量151.1萬(wàn)噸（折百），同比又下降20%；與去年同期相比，今年1~9月份各月化學(xué)農(nóng)藥原藥產(chǎn)量均出現(xiàn)了不同程度的下滑。作為中國(guó)化學(xué)農(nóng)藥原藥產(chǎn)量最大的省份，江蘇省前三季度累計(jì)產(chǎn)量46.81萬(wàn)噸，占全國(guó)產(chǎn)量的30.98%，但與去年前三季度產(chǎn)量相比下降25%。

響水“3·21”爆炸事故影響更加速了行業(yè)的這種變化。受此影響，蘇北沿海的鹽城和連云港兩灌地區(qū)的所有化工企業(yè)均處于關(guān)停狀態(tài)。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月停產(chǎn)后，江蘇豐山于10月25日率先復(fù)產(chǎn)，江蘇輝豐的復(fù)產(chǎn)也正在公示階段。隨著這些企業(yè)的復(fù)工，市場(chǎng)個(gè)別原藥品種緊俏局面有望出現(xiàn)緩解。

從農(nóng)藥管理上看，新農(nóng)藥管理?xiàng)l例實(shí)施后，登記門(mén)檻提高，使得農(nóng)藥登記難度也相應(yīng)提高。據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)， 今年整體登記產(chǎn)品數(shù)量較少。2019年1~9月農(nóng)業(yè)農(nóng)村部公示的批準(zhǔn)登記產(chǎn)品分為批準(zhǔn)登記農(nóng)藥產(chǎn)品和批準(zhǔn)登記變更農(nóng)藥產(chǎn)品。

其中，批準(zhǔn)登記農(nóng)藥產(chǎn)品有118個(gè)，批準(zhǔn)登記變更農(nóng)藥產(chǎn)品有333個(gè)。這種狀況未來(lái)也難有所改觀。這也是新條例制定時(shí)管理部門(mén)引導(dǎo)企業(yè)兼并重組、做大做強(qiáng)，淘汰落后產(chǎn)能、減少產(chǎn)品數(shù)量的初衷。

原藥企業(yè)：

投入加碼 寡頭壟斷

在安全、環(huán)保高壓常態(tài)化下，先期在環(huán)保、安全投入較大的企業(yè)在這波行情中享受到了產(chǎn)品漲價(jià)帶來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)的紅利。

2018年，多品種原藥價(jià)格一路走高，市場(chǎng)出現(xiàn)一貨難求局面，多產(chǎn)品價(jià)格達(dá)到峰值。統(tǒng)計(jì)18家上市公司發(fā)布的2018年年報(bào)，16家實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，僅2家營(yíng)收下降。紅太陽(yáng)、揚(yáng)農(nóng)化工、長(zhǎng)青股份、中旗股份、湖南海利、興發(fā)集團(tuán)、新農(nóng)股份、先達(dá)股份均呈現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。

美立方智業(yè)機(jī)構(gòu)CEO沈祥豐表示，投入加碼、高成本規(guī)范化運(yùn)營(yíng)、原藥低價(jià)時(shí)代結(jié)束，使強(qiáng)者恒強(qiáng)，寡頭壟斷，兼并重組浪潮下做品類(lèi)冠軍，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，更多企業(yè)開(kāi)始圍繞原藥優(yōu)勢(shì)布局制劑市場(chǎng)。例如，在不少企業(yè)都覺(jué)得日子難過(guò)的時(shí)候，長(zhǎng)青股份卻擬在湖北省荊門(mén)化工循環(huán)產(chǎn)業(yè)園購(gòu)置500畝工業(yè)用地，用于建設(shè)農(nóng)藥原藥、制劑及其他化工項(xiàng)目，總投資約15億元。

近年來(lái)，利民重組威遠(yuǎn)，揚(yáng)農(nóng)化工完成收購(gòu)中化作物及農(nóng)研公司100%股權(quán)，安道麥3.7億元收購(gòu)輝豐全資子公司上海迪拜50%股權(quán)，加之前幾年發(fā)生系列并購(gòu)重組，行業(yè)整合速度在加快，整體的集中度正在提高，這使得寡頭壟斷有了很好的基礎(chǔ)。

本報(bào)長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展調(diào)研組在利民化工、安徽華星、四川利爾等企業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，近幾年這些企業(yè)在環(huán)保、安全上的投入都達(dá)到數(shù)億元，再加上環(huán)保安全設(shè)施的運(yùn)營(yíng)成本等，使得其他資本進(jìn)軍原藥的門(mén)檻越來(lái)越高，寡頭壟斷的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。

制劑企業(yè)：

兩極分化 細(xì)分為王

受農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)行情的變化、原藥采購(gòu)成本的上升、登記費(fèi)用提高等多因素影響，制劑企業(yè)兩極分化現(xiàn)象越發(fā)明顯。

據(jù)沈祥豐介紹，制劑產(chǎn)品迭代加速，此消彼長(zhǎng)，常規(guī)產(chǎn)品銷(xiāo)量受阻，新產(chǎn)品的市場(chǎng)貢獻(xiàn)份額顯著提升。一部分中小型制劑企業(yè)因產(chǎn)品導(dǎo)致合作伙伴選擇帶來(lái)的分化，以及專(zhuān)業(yè)能力缺失帶來(lái)的分化，服務(wù)不到位帶來(lái)的分化，使其與排頭兵的差距加大。

匠心澤農(nóng)河北農(nóng)業(yè)科技有限公司副總經(jīng)理劉健認(rèn)為，當(dāng)下各廠家發(fā)展戰(zhàn)略分化明顯，有邊走邊看投機(jī)型，有制劑推廣型，有渠道聯(lián)盟管控型，作物技術(shù)+原藥+制劑成長(zhǎng)復(fù)合型。這種格局下，農(nóng)資企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者以專(zhuān)業(yè)為本，大吃小、優(yōu)汰劣、快勝慢的局面將是必然。

面對(duì)低增長(zhǎng)、不增長(zhǎng)、負(fù)增長(zhǎng)常態(tài)化現(xiàn)狀，制劑企業(yè)開(kāi)始基于細(xì)分市場(chǎng)高價(jià)值區(qū)的聚焦：作物細(xì)分、產(chǎn)品（品類(lèi)）細(xì)分、渠道屬性細(xì)分、用戶細(xì)分。

行業(yè)內(nèi)保持高增長(zhǎng)率的企業(yè)恰恰是在細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)建其關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。例如細(xì)菌病害防治市場(chǎng)，以西大華特、龍灣化工、江蘇龍燈、江門(mén)植保、浙江新農(nóng)、海利爾、廣東真格等為代表的一批專(zhuān)業(yè)型企業(yè)快速布局，展開(kāi)針對(duì)性研究，并快速成長(zhǎng)為細(xì)菌性病害防控市場(chǎng)的第一梯隊(duì)和領(lǐng)軍品牌。

在產(chǎn)品應(yīng)用方面，也是百花齊放，各顯神通，龍頭企業(yè)搶灘掘金20億元市場(chǎng)藍(lán)海。

在線蟲(chóng)防治領(lǐng)域，河北興柏、河北三農(nóng)、佛山盈輝、廣東中迅、江西順泉等通過(guò)專(zhuān)業(yè)研究和技術(shù)開(kāi)發(fā)，推動(dòng)線蟲(chóng)防控事業(yè)前行。在抗性小蟲(chóng)領(lǐng)域，福建新農(nóng)大正、青島泰生、海利爾等圍繞柑橘、蔬菜、茶葉等作物亮出“王牌”。在藥肥領(lǐng)域，廣西田園、陜西標(biāo)正等分別闖出增長(zhǎng)新路徑。

以作物為導(dǎo)向，用高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，專(zhuān)業(yè)化的作物解決方案來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)份額是眾多大中型企業(yè)的戰(zhàn)略路徑。深圳諾普信在稻蝦市場(chǎng)率先布局，搶占市場(chǎng)先機(jī)，我的好葡萄、美麗柑橘、愛(ài)豐收等作物方案套餐形成其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)突破點(diǎn)。青島瀚生牢抓大產(chǎn)品集群，不斷提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，圍繞五大作物群展開(kāi)終端推廣。匠心澤農(nóng)提出精準(zhǔn)植保戰(zhàn)略，圍繞10種作物（稻、麥、蘋(píng)、葡、橘、薯、蔬、辣椒、花生、梨）作為其主要服務(wù)對(duì)象，通過(guò)持續(xù)工作不斷提高市場(chǎng)占有率；重點(diǎn)推廣10大重點(diǎn)產(chǎn)品，單品銷(xiāo)量千萬(wàn)元以上，打造千萬(wàn)元單品集群；提煉10套相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，絕對(duì)本土化精準(zhǔn)植保作物解決方案。

渠道商：

客戶需求滿足難 不確定性在增加

渠道是價(jià)值傳播與轉(zhuǎn)化不可或缺的載體，零售環(huán)節(jié)是渠道鏈條上最本質(zhì)的環(huán)節(jié)，對(duì)于企業(yè)而言，渠道能力決定其市場(chǎng)占有率。

原陶氏益農(nóng)中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)朱春華認(rèn)為，當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商面臨五大挑戰(zhàn)：
一是目標(biāo)市場(chǎng)不穩(wěn)定，作物種植結(jié)構(gòu)的變化、農(nóng)作物病蟲(chóng)草害發(fā)生的變化、抗性問(wèn)題等；

二是滿足客戶的需求難度加大，零售商和農(nóng)戶開(kāi)始年輕化知識(shí)化，需求發(fā)生變化；信息透明，客戶議價(jià)能力加大；

三是競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有知識(shí)有文化，善于競(jìng)爭(zhēng)，同質(zhì)化產(chǎn)品豐富，選擇余地大，容易造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，甚至虧損，跨省的全國(guó)性農(nóng)資流通企業(yè)實(shí)力增強(qiáng)；

四是渠道結(jié)構(gòu)愈來(lái)愈復(fù)雜，生產(chǎn)供應(yīng)商盛行渠道下沉，搶奪了下游，“新零售”的概念以及電商的沖擊，土地經(jīng)營(yíng)模式的改變，土地流轉(zhuǎn)、土地托管、農(nóng)業(yè)合作社、農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)組織等；

五是規(guī)范化經(jīng)營(yíng)及對(duì)團(tuán)隊(duì)員工管理壓力加大，運(yùn)營(yíng)成本增高，優(yōu)秀的員工難以管理。

劉健認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的追求，與種植者共同推動(dòng)品牌農(nóng)業(yè)倒逼行業(yè)走向品質(zhì)化專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)之路，一攬子精準(zhǔn)簡(jiǎn)單化方案，成為現(xiàn)代新農(nóng)人的剛需。

經(jīng)銷(xiāo)商如何在高度同質(zhì)化市場(chǎng)找到差異化路徑？朱春華提出7條路徑：成為農(nóng)資行業(yè)的市場(chǎng)專(zhuān)家和植保技術(shù)專(zhuān)家；企業(yè)公司化、股份制化；從賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)為賣(mài)產(chǎn)品組合或解決方案；與生產(chǎn)供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；從農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為農(nóng)業(yè)服務(wù)商；電商化轉(zhuǎn)型；激流勇退，尋找下一個(gè)藍(lán)海。

沈祥豐建議，隨著土地流轉(zhuǎn)加速，種植大戶越來(lái)越多，渠道大勢(shì)是環(huán)節(jié)縮短，功能集成，其終極形態(tài)是農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)組織。

來(lái)源：蔣善軍  農(nóng)資導(dǎo)報(bào)農(nóng)藥