經(jīng)銷商退貨的“五步破解法”

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是退換貨行為比較惡劣的行業(yè)，筆者建議廠家采用循序漸進(jìn)的方式來(lái)達(dá)到最終的目的。應(yīng)廣大朋友的要求,筆者原創(chuàng)了一個(gè)可操作性很強(qiáng)的經(jīng)銷商退貨困局“五步破解法”，供大家在實(shí)戰(zhàn)時(shí)參考。
　　第一步：安全存量控制　　
　　在經(jīng)銷商無(wú)須承擔(dān)退貨品損失的階段（不好銷包退前提下），廠家要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存控制，不要讓經(jīng)銷商盲目囤貨和大量進(jìn)貨，對(duì)經(jīng)銷商每一批發(fā)貨后的銷售情況，要加強(qiáng)了解。
　　具體做法是根據(jù)各地客戶路程的遠(yuǎn)近（發(fā)貨天數(shù)）和歷史每日、每月平均出貨量，制定每個(gè)經(jīng)銷商的基本安全庫(kù)存（廠家可憑經(jīng)驗(yàn)大概判斷，并適當(dāng)考慮淡旺季），并在此基礎(chǔ)上盡量做到小批量、多批次發(fā)貨�！　�
　　第二步：安全期和非安全期　
　　開始啟動(dòng)關(guān)于退換貨的時(shí)間限定。
　　其實(shí)很多退貨損失都是因?yàn)榻?jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)貨時(shí)間太長(zhǎng)，不善于管理人為造成的。所以剛開始可對(duì)經(jīng)銷商的退換貨行為進(jìn)行時(shí)間限定，這樣經(jīng)銷商也容易接受。
　　比如自發(fā)貨之日起6個(gè)月內(nèi)，如果不好銷的產(chǎn)品要及時(shí)發(fā)回廠家調(diào)換，過(guò)了此期限廠家不再受理或者不再按等價(jià)調(diào)換。如此一來(lái)，經(jīng)銷商就會(huì)在特定時(shí)間內(nèi)處理好積壓品�！　�
　　第三步：漸進(jìn)施壓　　
　　在時(shí)間限定基礎(chǔ)上，適當(dāng)推出包裝損失論，這時(shí)經(jīng)銷商也是容易接受的。就是在安全調(diào)貨期以外產(chǎn)生的退換貨可以要求經(jīng)銷商合理承擔(dān)一點(diǎn)包裝損失。為了便于操作，一般可以規(guī)定為在原進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上按9折計(jì)算退貨金額。同時(shí)產(chǎn)生的雙向運(yùn)費(fèi)都由經(jīng)銷商承擔(dān)�！　�
　　第四步：全面達(dá)成（最高目標(biāo)）
　　即在前面幾步的基礎(chǔ)上，最后形成一個(gè)分時(shí)間段的完整的退換貨管理政策。
　　一般操作到第三步后，退換貨產(chǎn)生的損失已經(jīng)可以大量避免，經(jīng)銷商也開始主動(dòng)配合。
　　但是還有一些情況產(chǎn)生的退換貨不符合廠家的利益，比如積壓很長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品退回廠家調(diào)換、以及合同終止時(shí)經(jīng)銷商需要退回給廠家的大量積壓品，此時(shí)很多已經(jīng)破損、陳舊，不能再上市銷售。如果按第三步的操作方式處理顯然不符合廠家的利益。所以一旦時(shí)機(jī)成熟，廠家要在第三步基礎(chǔ)上，對(duì)于經(jīng)銷商存放更長(zhǎng)時(shí)間的退貨要進(jìn)行更大程度的打折回收，才能保證本政策發(fā)揮最大的調(diào)節(jié)控制作用。如自發(fā)貨之日起6個(gè)月———1年內(nèi)的經(jīng)銷商退貨，按原進(jìn)價(jià)的7折計(jì)算退貨金額；1年以后的退貨按原進(jìn)價(jià)的5折計(jì)算退貨金額。如果有保質(zhì)期的產(chǎn)品，則要根據(jù)距離有效期的時(shí)間來(lái)確定打折的幅度。　　　
　　第五步：區(qū)別對(duì)待，靈活平衡
　　推行第四步時(shí)，容易引起經(jīng)銷商的反彈。所以在推進(jìn)時(shí)，可以根據(jù)新老客戶、重點(diǎn)客戶區(qū)別對(duì)待。比如新開發(fā)的客戶先執(zhí)行完整的退換貨政策，老客戶則可根據(jù)時(shí)機(jī)、是否重點(diǎn)客戶來(lái)逐步完善，直到全部執(zhí)行為止。

有一定道理!我們廠家壓根不退貨!汗

這個(gè)方法狠，徹底從根源上杜絕了這個(gè)問(wèn)題

學(xué)習(xí)了，謝謝

新人啊，歡迎歡迎

我覺得樓上說(shuō)的方法好，廠家直接不退貨不就完了嘛，哈哈

這個(gè)貼好，直接回答了農(nóng)藥論壇里的關(guān)于退貨問(wèn)題的帖子。

對(duì)經(jīng)銷商狠，對(duì)銷售人員更狠！

這樣就成了處處狠了，一直狠下去，哈哈

理論和現(xiàn)實(shí)差距好大的，我能做的就是給點(diǎn)理論指導(dǎo)了，然后成事在人了

這樣執(zhí)行下去的話，農(nóng)藥行業(yè)就撥云見日了！

這只是一個(gè)理想的想法而已。理論和實(shí)踐還是有差距的

大家加油啊加油，光明就在前方~~~