農(nóng)藥營銷與孫子兵法

農(nóng)藥企業(yè)營銷定位：“產(chǎn)品穩(wěn)定，價(jià)格誠實(shí)，距離便利，使用方便，服務(wù)踐諾，”這些定位問題的解決就農(nóng)民心里想的問題，解決了農(nóng)民問題就決定了市場不斷擴(kuò)大的問題。本人就孫子兵法的精要與農(nóng)藥營銷如何結(jié)合談一下自己的看法。

一、 孫子兵法原文精義一在農(nóng)藥營銷中的應(yīng)用：

   一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法

也正是我們企業(yè)生存發(fā)展必須關(guān)注的五大要素。

道：是戰(zhàn)略，使命和目標(biāo)；先是有“道”，選定我們所從事的產(chǎn) 業(yè)方向，適應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。

天：主要?dú)夂蚣竟?jié)的變化，指晝夜，晴雨，寒冷等。

地：主要地形條件，以最小的成本，最大的回報(bào)

將：是最重要的因素，指統(tǒng)帥、領(lǐng)導(dǎo)者，就是公司的人才；將者，智/信/仁/勇/嚴(yán)，企業(yè)選擇人才的重要性

法：是規(guī)范、制度和凝聚人心的企業(yè)文化。

1、 道：企業(yè)戰(zhàn)略，選擇比努力更重要，方向大于方法。

  2、天和地，是我們所處時(shí)代、環(huán)境、生態(tài)系統(tǒng)和地緣優(yōu)勢。

3、將：核心管理團(tuán)隊(duì)是成功的關(guān)鍵。

4、法：企業(yè)文化必須符合人性的基本規(guī)律：

   如瀚生價(jià)值觀：“合理才能長久，共享才能做大”。

二、孫子兵法原文精義二在農(nóng)藥營銷中的應(yīng)用

   故校之以計(jì)而索其情。曰：主熟有道？將熟有能？天地熟德？法令熟行？兵眾熟強(qiáng)？士卒熟練？賞罰熟明？

    哪個(gè)企業(yè)家人品端正，思路清晰？

    哪個(gè)企業(yè)營銷管理人員更有才能？

    哪個(gè)企業(yè)占有天時(shí)地利的優(yōu)勢？

    哪個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力強(qiáng)，可以貫徹到位？

    哪個(gè)企業(yè)武器裝備精良？

    哪個(gè)企業(yè)士卒訓(xùn)練有素？

    哪個(gè)企業(yè)賞罰嚴(yán)明？

1、   企業(yè)家有多大的胸懷，就有多大的成就，小勝靠智，大勝靠德這是永恒不變的真理。

    企業(yè)家對(duì)行業(yè)要有敏銳的判斷力， “專業(yè)，專注，專家” 。

  2、  決戰(zhàn)在基層、決勝在中層、戰(zhàn)略在高層

   大區(qū)經(jīng)理是農(nóng)藥企業(yè)對(duì)公司和市場最了解的，授權(quán)給離市場最近的管理人員，最快的反映速度應(yīng)變市場的變化。

3、人性管理不是人情管理，對(duì)員工的信任就是管理，最大人性是讓員工成功，讓業(yè)務(wù)員被迫勤奮---被迫成功---領(lǐng)導(dǎo)者就是讓員工不斷地進(jìn)化—管理的意義；強(qiáng)化組織化運(yùn)作，培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)化、模式化、流程化—組織化運(yùn)作，讓普通人成功。

4、 老子：“天下難事，必作于易；天下大事，必作于細(xì)

執(zhí)行力的公式： （ 結(jié)果  + 責(zé)任 ）*  量化細(xì)節(jié)*檢查* 激勵(lì)平方。

凡是必有計(jì)劃，凡是必有結(jié)果，凡是結(jié)果必有承諾，凡是承諾必有檢查，凡是檢查必有獎(jiǎng)罰

三、 孫子兵法原文精義三在農(nóng)藥營銷中的應(yīng)用：

兵者，國之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也

    市場無情，時(shí)機(jī)和戰(zhàn)機(jī)一樣稍縱即逝， 血戰(zhàn)臺(tái)兒莊---------炸斷吊橋---與城同存亡 ， 2010年瀚生的五大戰(zhàn)役，每一場戰(zhàn)役都有系統(tǒng)的細(xì)節(jié)支持，五大戰(zhàn)役制定了嚴(yán)格的考核和獎(jiǎng)勵(lì)辦法，并且制定了每一場戰(zhàn)役的具體舉措和指引，達(dá)到每一場戰(zhàn)役的細(xì)節(jié)運(yùn)作。

1、 企業(yè)需要改變自己的增長模式，規(guī)模和利潤的最佳結(jié)合點(diǎn)，市場的洗牌先從價(jià)格戰(zhàn)開始，微利條件下企業(yè)的商業(yè)模式成為關(guān)鍵。（如六和飼料“微利經(jīng)營、服務(wù)營銷、近距離密集型開發(fā)；整合價(jià)值鏈優(yōu)質(zhì)資源，構(gòu)建基于價(jià)值鏈的整體競爭優(yōu)勢）

  2、 海爾---張瑞敏：我們只能改變我們自己

   對(duì)農(nóng)村地區(qū)存在的電壓不穩(wěn)狀況，海爾彩電創(chuàng)造性的采用了區(qū)別于普通電視的超寬壓設(shè)計(jì)，可以在150V-260V電壓內(nèi)正常運(yùn)行。

張瑞敏：“ 顧客是唯一能夠解雇我們所有人的人 ”。

  3、 未來農(nóng)藥行業(yè)的變化：品牌集中度提高；廠家減少，企業(yè)特色明顯；渠道整合，超級(jí)終端和專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)

   農(nóng)藥企業(yè)未來的增長模式：知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品和與客戶的特許專營。價(jià)格高要有價(jià)格高的道理：“效果和完善的售后服務(wù)”農(nóng)民要的是保證的效果，要符合農(nóng)民的真實(shí)需求。

   企業(yè)要建立結(jié)合自己實(shí)際情況可復(fù)制的根據(jù)地市場：

四、 孫子兵法原文精義四在農(nóng)藥營銷中的應(yīng)用 ：

將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也

   欲治兵者，必先選將。特別是領(lǐng)袖、領(lǐng)軍人物更是至為關(guān)鍵。一個(gè)好的將領(lǐng)必須知彼知己，必須有豐富的作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；必須言必行，行必果；賞罰有信和軍紀(jì)嚴(yán)明是治軍的根本；愛撫士卒、勇毅果敢則是對(duì)將領(lǐng)品德、作風(fēng)的要求；一個(gè)殘暴的將軍不會(huì)有士卒為他赴湯蹈火，一個(gè)懦弱的將軍怎會(huì)帶出驍勇的軍隊(duì) 。

1、 瀚生為了能打營2010年的大仗，向人民解放軍學(xué)習(xí)是一個(gè)非常重要的一環(huán)，為期7天的軍訓(xùn)為2010年的工作奠定了團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)。

    學(xué)習(xí)人民解放軍的管理思想：三靠：一靠目標(biāo)，統(tǒng)一思想，讓員工看到希望；二靠感情，四個(gè)知道與一個(gè)跟上，知道員工在想什么？知道員工在做什么？知道員工在什么地方？知道員工的家庭情況？思想工作要跟上，凝聚人心；三靠待遇，保持穩(wěn)定，精神和物質(zhì)的雙重激勵(lì)。

2、 是否精通業(yè)務(wù)、是否為人誠信、是否對(duì)團(tuán)隊(duì)和社會(huì)有愛心、是否遇到問題進(jìn)不求功退不避罪、是否對(duì)團(tuán)隊(duì)和自我嚴(yán)格要求，這是選擇團(tuán)隊(duì)骨干的條件

  大區(qū)經(jīng)理：管人管錢管風(fēng)險(xiǎn)---這個(gè)崗位是最有挑戰(zhàn)崗位

3、 企業(yè)：尊重銷售團(tuán)隊(duì)，銷售是企業(yè)唯一利潤中心

  做為管理者用人所長，就是說賢君無棄士、良匠  無棄木                                       

強(qiáng)烈的使命感；信心——自信和他信；簡化問題的能力；判斷力和果斷決策的能力；有良好的心態(tài)，平衡內(nèi)心和外部世界的能力；務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)。

五、 孫子兵法原文精義五在農(nóng)藥營銷中的應(yīng)用：

   故兵貴勝，不貴久。故知兵之將，生民之司命，國家安危之主也。

    在管理企業(yè)時(shí)，要會(huì)善用本企業(yè)的各種資源，要提高企業(yè)資金的利用率、機(jī)器設(shè)備的利用率、人力資源與客戶資源的有效利用，再加上本企業(yè)的知識(shí)與信息的利用率。  

    在運(yùn)營中要做好充分的準(zhǔn)備工作，有備無患。做事情，做業(yè)務(wù)要預(yù)見性。

  1、   調(diào)整的速度是農(nóng)藥企業(yè)成功的關(guān)鍵：

  在利潤下滑的情況下，農(nóng)藥制劑企業(yè)競爭是提高存貨周轉(zhuǎn)率，包括原藥、助劑、包材、成品等，所有的工作中心向提高存貨周轉(zhuǎn)率轉(zhuǎn)移。淡季儲(chǔ)備原藥的價(jià)格優(yōu)勢，利用客戶淡季閑置資金，建立科學(xué)合理的備貨及考核體系，定產(chǎn)品的快速生產(chǎn)能力，整合上游供應(yīng)鏈的能力，倉儲(chǔ)和貨運(yùn)的快速反映能力，銷售系統(tǒng)的技術(shù)服務(wù)能力和談判能力，現(xiàn)款政策的利益誘惑等，建立一個(gè)系統(tǒng)的配套的提高存貨周轉(zhuǎn)率的流程體系。

這就要要求銷售的競爭決策的形成要快，決策方案的實(shí)施要快，決策的執(zhí)行節(jié)奏要快。時(shí)機(jī)和先發(fā)制人非常重要。

2、 速度：狹路相逢勇者勝、勇者相逢智者勝、智者相逢快者勝。

一個(gè)企業(yè)的生存狀態(tài)和生存水平往往是由企業(yè)的“鄰居”-----合作者和競爭者決定的，只有你比別人快，你才會(huì)剩下來。瀚生冬儲(chǔ)款戰(zhàn)役大獲全勝，贏在競爭對(duì)手的前面，提出了核心客戶、核心產(chǎn)品、核心團(tuán)隊(duì)、核心零售店、核心支持方案、核心領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷。與迷茫中農(nóng)藥客戶產(chǎn)生了高度共鳴。

   紀(jì)律：軍訓(xùn)、強(qiáng)化市場督察、違紀(jì)典型的嚴(yán)格處理。

   細(xì)節(jié)：員工手冊(cè)營銷版、每一場戰(zhàn)役的詳細(xì)細(xì)節(jié)指引、樣板可復(fù)制市場的系統(tǒng)操作方案。

六、 孫子兵法原文精義六在農(nóng)藥營銷中的應(yīng)用：

不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其次攻城   

伐謀關(guān)系到企業(yè)的興衰，一定是攻心；營銷管理必須慎謀/精謀/深謀/遠(yuǎn)謀，只有這樣，才能兵不血刃，游刃有余。

    企業(yè)營銷：良好的企業(yè)形象，瀚生---國家高新技術(shù)企業(yè)，“人性文化、職業(yè)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新研發(fā)、精準(zhǔn)營銷”，我們下一步的工作就是企業(yè)形象的提升。家電下鄉(xiāng)最大的受益者—海爾，如果土地流轉(zhuǎn)后，農(nóng)資下鄉(xiāng)會(huì)不會(huì)是瀚生

1、 文化的力量：

價(jià)值觀是企業(yè)文化的核心：價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則

世界500強(qiáng)中存活50年以上的公司，都不是靠技術(shù)領(lǐng)先，因?yàn)槿魏渭夹g(shù)都不可領(lǐng)先同行20年，而企業(yè)文化卻有著不可模仿的特質(zhì)  

2、 品牌建設(shè)：

  農(nóng)藥企業(yè)必須系統(tǒng)思考品牌創(chuàng)建之路。品牌創(chuàng)建是一種大智慧、一種堅(jiān)持、一種信仰。必須從品牌的系統(tǒng)性、長期性、全員性出發(fā)，做好流程和長遠(yuǎn)規(guī)劃的投入。

    克勝----吡蟲啉、 浙江新安------草甘瞵  、紅太陽—百草枯、  河北威遠(yuǎn)--阿維菌素   

在別人貪婪的時(shí)候恐懼，在別人恐懼的時(shí)候貪婪。這是沃倫巴菲特的一句名言。 ：

3、 獨(dú)特的營銷創(chuàng)新： “病毒式營銷”：

    3個(gè)多億的農(nóng)資銷售的臺(tái)州農(nóng)資�！耙�有臺(tái)州農(nóng)資那種專家專業(yè)的精神，西瓜上從種子到農(nóng)具到營養(yǎng)到農(nóng)藥的一攬子方案。”臺(tái)州農(nóng)資已在西瓜長季節(jié)栽培、柑橘完熟延后栽培、出口蔬菜、設(shè)施果園、優(yōu)質(zhì)果蔗栽培以及農(nóng)作物病蟲害無害化綜合治理等方面形成了特色作物模式服務(wù)。

七、 孫子兵法原文精義七在農(nóng)藥營銷中的應(yīng)用：

知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。

1、   了解競爭對(duì)手非常重要：

   了解我們上游供應(yīng)商價(jià)格波動(dòng)，了解我們的競爭對(duì)手，了解我們下游經(jīng)銷商、零售店、農(nóng)民的真正需求，了解我們的員工的需求和幸福指數(shù)

    客戶最大的需求是我們的客戶需要的是他在當(dāng)?shù)氐目沙掷m(xù)獲利的能力，也就是提升他的核心競爭力，  員工需求：80后獨(dú)生代以及中國步入老齡化，這些年輕人需要是企業(yè)對(duì)人性的尊重。  

2、  與流通戰(zhàn)略合作大于企業(yè)直供和人海戰(zhàn)術(shù)：

國內(nèi)很多農(nóng)藥企業(yè)都嘗試過直供和人海戰(zhàn)術(shù)，收效并不明顯，做為密集型市場的營銷模式的嘗試可以理解。中國的農(nóng)藥行業(yè)的營銷可以說是特種營銷，門檻低，賣食雜零售店的可以賣農(nóng)藥，分?jǐn)偝杀镜�；感情營銷，很多零售店是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一手扶持起來，點(diǎn)滴之恩要涌泉相報(bào)；地方關(guān)系，經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厝�，人脈好，可以給零售店遮風(fēng)擋雨；政策好，先放貨，賣不了可調(diào)貨也可退貨，還經(jīng)常組織出國旅游，幸福指數(shù)高；以上的理由零售店為什麼要和廠家合作呢？社會(huì)有分工，生產(chǎn)企業(yè)不要去賺流通的錢

3、 未來企業(yè)的競爭無非就是人力資源的競爭：

   誰能整合到中國最優(yōu)秀的農(nóng)藥界職業(yè)經(jīng)理人，農(nóng)藥界職業(yè)經(jīng)理人因?yàn)樾睦淼男枨蟮貌坏綕M足更換企業(yè)，很少上因?yàn)樾剿�去更換企業(yè)的，薪資已經(jīng)不是農(nóng)藥界真正的職業(yè)人的首要考慮因素，職業(yè)經(jīng)理人考慮的更多的業(yè)內(nèi)對(duì)自己所負(fù)責(zé)企業(yè)的評(píng)價(jià)，只有團(tuán)隊(duì)尊嚴(yán)與榮耀才能證明職業(yè)經(jīng)理人存在的價(jià)值。

八、 孫子兵法原文精義八在農(nóng)藥營銷中的應(yīng)用

   上下同欲者勝

1、   企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要提煉與員工產(chǎn)生高度共鳴東西：

    瀚生---馬總：“合理才能長久，共享才能做大”。

    2010年瀚生集團(tuán)銷售主題：核心客戶—從員工到客戶全渠道體系以核心客戶增長為考核導(dǎo)向。

    大產(chǎn)品和核心殺菌劑：從銷售-市場-產(chǎn)品經(jīng)理-省區(qū)經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理-推廣師-考核導(dǎo)向的一致性。

  2、  高明的領(lǐng)導(dǎo)----管理員工的思維（領(lǐng)袖和導(dǎo)師）

    不高明的領(lǐng)導(dǎo)----看管員工的行為

營銷是動(dòng)態(tài)變化的，每個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況又不一樣，只有事實(shí)求實(shí)，與時(shí)俱進(jìn)才是營銷的真諦

這個(gè)行業(yè)，總會(huì)有一些高手在

:D樓主也正在學(xué)習(xí)中……

無處不在，所向披靡，一敵制勝的孫子兵法啊�。。�

這些華麗麗的修飾詞啊:-|

對(duì)于如此強(qiáng)大的孫子兵法，修飾是必須的！