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所有做銷售的人都知道,在營銷里面有個4P法則-產(chǎn)品,價格,渠道和促銷。在日益規(guī)范的農資市場,再都不是像3-5年前那么混亂了,尤其09年,國家的大政策下,國外產(chǎn)品的圍剿下,廠家在洗牌,零售商也參與了洗牌的行列,一批比較有思路的零售店被凸顯出來,通過跟他們的深層次的溝通后發(fā)現(xiàn),在以前只關注價格【利潤】的基礎上,他們越來越看重產(chǎn)品【質量】和促銷【服務】,相比之下,國內的中小廠家在產(chǎn)品和促銷上剛好是短板,產(chǎn)品質量不穩(wěn)定,基本上都是靠第三成分生存,人員匱乏,業(yè)務人員一個人管幾十個客戶,根本沒時間去做服務。以前80%的零售商以追逐利潤為主,所以很多廠家就開發(fā)出了一大批低含量,高隱形成分,甚至是不惜加高毒成分的產(chǎn)品,這的確是迎合了當時絕大多數(shù)的零售商,也做起來了一批廠家和零售商,尤其是零售店,高利潤,低技術含量的工作狀態(tài)導致鄉(xiāng)鎮(zhèn)農資零售店如雨后春筍般的涌現(xiàn)出來,一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)可能多達2-30家農藥的零售店,但是今年形勢已經(jīng)嚴峻起來,很多零售店都已經(jīng)感受到了大環(huán)境下的危機感,為了生存,為了能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上立住腳,開始淡化利潤,同時把產(chǎn)品質量和服務的比重擴大,所以作為廠家,當零售商開始轉型的時候,我們也要配合著轉型,不然我們就會被淘汰,只有配合著終端的思路走,我們才能殺出一條血路來,在洗牌時期擁有一張不破產(chǎn)的王牌。 |
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