飼料營銷的免費(fèi)模式

免費(fèi)，在拉丁語、古希臘語、西班牙語和古英語中，這個(gè)詞與“自由”、“愛”同源，“給予而不收費(fèi)”的含義產(chǎn)生于1585年“免于收錢”的概念。真正的免費(fèi)不在于用零價(jià)格獲得一個(gè)商品，而在于能否從一個(gè)商品中獲得了不支付任何成本的利益。免費(fèi)的真正問題在于真正的免費(fèi)如何贏利！只有當(dāng)免費(fèi)的本身能夠創(chuàng)造出新價(jià)值，免費(fèi)的所有參與者都能分享到這份新價(jià)值，真正的免費(fèi)才是可行的，雙贏的。

免費(fèi)，有各種各樣的商業(yè)模式和方式�！拔逡弧�、“十一”、“春節(jié)”等節(jié)日期間，超市紛紛免費(fèi)贈(zèng)送禮品，來者有份，為的是給超市帶來大量的人氣，帶動(dòng)其他商品的銷售，特別是女人和小孩。有的甚至贈(zèng)送基礎(chǔ)產(chǎn)品，從而帶動(dòng)互補(bǔ)產(chǎn)品的銷售，如金·吉列的刀架與刀片，用付費(fèi)商品來補(bǔ)貼免費(fèi)商品。有些商品“免費(fèi)使用”，我們確實(shí)不用掏腰包。這樣做，一是為了推廣某種商品，二是讓顧客有一種負(fù)疚感，產(chǎn)生消費(fèi)的沖動(dòng)，如帶卡的CDMA手機(jī)，用以后的消費(fèi)金額來補(bǔ)貼免費(fèi)的手機(jī)。還有，我們每天從廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)上免費(fèi)享受的廣告中間插播的節(jié)目，正是作為第三方的廣告商為我們買的單，付費(fèi)人群補(bǔ)貼免費(fèi)人群，實(shí)現(xiàn)了媒體、企業(yè)和我們的多贏。林林總總的交叉補(bǔ)貼，體現(xiàn)了“天下沒有免費(fèi)的午餐”的本質(zhì)。也就是說，要吃一頓午餐，飯費(fèi)總是要付的；如果不是我們直接支付，那也一定有某個(gè)利益相關(guān)者來付賬。在整個(gè)交叉補(bǔ)貼的世界里，免費(fèi)模式可分為以下三類：直接交叉模式，用付費(fèi)商品補(bǔ)貼免費(fèi)商品；三方市場模式，用付費(fèi)人群補(bǔ)貼免費(fèi)人群；免費(fèi)付費(fèi)模式，用以后付費(fèi)補(bǔ)貼現(xiàn)在免費(fèi)。安德森說：“單單免費(fèi)是不夠的，它必須與付費(fèi)搭配······今天的企業(yè)家必須不僅創(chuàng)造出人們喜歡的產(chǎn)品，而且還要?jiǎng)?chuàng)造出人們?cè)敢飧跺X購買的產(chǎn)品，免費(fèi)也許是最好的價(jià)格，但它不可能是唯一的價(jià)格�！�

在商業(yè)競爭中，作為價(jià)格戰(zhàn)略的組成部分，免費(fèi)從來沒有遠(yuǎn)離我們的現(xiàn)實(shí)生活：正價(jià)格、零價(jià)格、負(fù)價(jià)格。免費(fèi)與互聯(lián)網(wǎng)無關(guān)，與IT行業(yè)無關(guān)，也與原子經(jīng)濟(jì)和比特經(jīng)濟(jì)無關(guān)，它彌漫在我們周圍的各行各業(yè)，飼料營銷也不例外。

1、  直接交叉模式

揚(yáng)翔集團(tuán)創(chuàng)立于1998年，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，集團(tuán)以“以農(nóng)為本、以豬為業(yè)、以豬富農(nóng)”為經(jīng)營理念，通過在全國各地建立大型種豬基地和人工受精站，為養(yǎng)豬戶免費(fèi)提供良種精液和配套技術(shù)服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身和養(yǎng)豬戶增收的雙贏發(fā)展。2009年，彌勒縣成為該集團(tuán)在云南省的首家投資發(fā)展建設(shè)縣。集團(tuán)計(jì)劃引入200頭美系杜洛克、約克、長白種公豬，不斷完善縣內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立起輻射各村寨的豬人工授精站50多個(gè)，從飼養(yǎng)管理、精液的調(diào)配、配前鏡控等方面嚴(yán)保精液的質(zhì)量，確保受胎率，以進(jìn)一步擴(kuò)大全縣良種覆蓋面，提高養(yǎng)豬生產(chǎn)水平，加速全縣生豬產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。

目前，揚(yáng)翔已擁有揚(yáng)翔原種豬總場、雙牧種豬場、鳳凰種豬場三個(gè)大型原種豬場和一個(gè)正在建設(shè)的郭祥種豬場，共存欄種母豬近萬頭，種公豬1000多頭，每年生產(chǎn)二元雜交種母豬10萬頭、種公豬2萬頭，提供良種精液300萬份，年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)商品豬480萬頭，養(yǎng)殖總產(chǎn)值53億元。2007年，揚(yáng)翔集團(tuán)決定再投資9.6億元，建設(shè)大型生態(tài)環(huán)保種豬繁育基地、商品豬生產(chǎn)基地和豬肉深加工基地，建立2個(gè)原種場、6個(gè)擴(kuò)繁場、20個(gè)大型商品豬飼養(yǎng)場。繼續(xù)從國外選購優(yōu)質(zhì)原種豬，年產(chǎn)培育父母代種豬30萬頭，提供良種精液1000萬頭份，扶持帶動(dòng)120萬戶養(yǎng)豬戶加盟產(chǎn)業(yè)經(jīng)營，年組織生產(chǎn)無公害瘦肉型生豬4800萬頭，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)豬總產(chǎn)值580億元，使養(yǎng)豬戶純收入達(dá)60億元，上交稅金2億多元。

談起飼料的服務(wù)營銷，揚(yáng)翔集團(tuán)更是發(fā)揮的淋漓盡致。揚(yáng)翔從海爾那里悟出服務(wù)的重要性，從唐人神那里學(xué)會(huì)一些服務(wù)技巧，然后經(jīng)過綜合提煉，形成了自己一套完整的服務(wù)體系：送料上門、指導(dǎo)科學(xué)用料和養(yǎng)豬、進(jìn)行養(yǎng)豬比賽、召開技術(shù)講座、派發(fā)《養(yǎng)豬技術(shù)手冊(cè)》、免費(fèi)看病打針、免費(fèi)閹豬、免費(fèi)提供豬精等。服務(wù)營銷是“人海戰(zhàn)術(shù)”。一方面，揚(yáng)翔集團(tuán)大量招聘農(nóng)牧院校的應(yīng)歷屆畢業(yè)生和社會(huì)上與畜牧獸醫(yī)有關(guān)人員作為服務(wù)營銷員；另一方面，揚(yáng)翔通過系統(tǒng)培訓(xùn)經(jīng)銷商獸醫(yī)知識(shí)，讓服務(wù)營銷員手把手教經(jīng)銷商，給經(jīng)銷商設(shè)立服務(wù)獎(jiǎng)等手段，積極引導(dǎo)經(jīng)銷商做服務(wù)，把經(jīng)銷商變成公司的準(zhǔn)服務(wù)營銷員。揚(yáng)翔集團(tuán)的“龍寶豬”戰(zhàn)略，就是“把豬種改良——飼養(yǎng)管理——飼料供應(yīng)——疫病防治——生豬銷售五個(gè)環(huán)節(jié)，全部納入經(jīng)營運(yùn)作范圍”。揚(yáng)翔通過“公司+農(nóng)戶”的方式，向養(yǎng)豬戶提供龍寶母豬、豬精、飼料、獸藥、技術(shù)等，養(yǎng)豬戶按規(guī)定流程飼養(yǎng)生豬（重要的是必須使用揚(yáng)翔飼料），然后揚(yáng)翔高于市場價(jià)回收小豬或生豬。顯然，揚(yáng)翔欲打造一條讓競爭對(duì)手找不到縫隙的生豬產(chǎn)業(yè)鏈。

揚(yáng)翔集團(tuán)的免費(fèi)豬精及服務(wù)營銷是典型的金·吉列模式的直接交叉補(bǔ)貼，豬苗是養(yǎng)豬的源頭，是生豬產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)產(chǎn)品，相當(dāng)于金·吉列的刀架，源源不斷的易耗生產(chǎn)資料——飼料就是一次性刀片；揚(yáng)翔的生豬產(chǎn)業(yè)鏈一條龍服務(wù)，更是建立在使用揚(yáng)翔飼料的基礎(chǔ)上。就這樣，揚(yáng)翔集團(tuán)用免費(fèi)的豬精及一系列服務(wù)，把養(yǎng)豬戶編入了揚(yáng)翔飼料的航母。

2、  三方市場模式

三方市場免費(fèi)模式是傳統(tǒng)的媒體運(yùn)營模式。媒體運(yùn)營商免費(fèi)為消費(fèi)者提供信息服務(wù)，廣告商則向媒體支付廣告費(fèi)用，最終部分消費(fèi)者付費(fèi)購買廣告商的產(chǎn)品，從而形成一個(gè)三方市場。下面我們共同探討一下此模式在飼料營銷中的實(shí)踐運(yùn)用。

唐人神的駐地營銷員政策。我們都知道唐人神集團(tuán)是一個(gè)以高檔豬濃縮料起家的公司，為了克服養(yǎng)豬戶的價(jià)格“恐高癥”，使飼料迅速切入市場，公司實(shí)施了科技示范、科技講座、網(wǎng)絡(luò)下沉、根據(jù)地建設(shè)等一系列服務(wù)營銷措施，也開辟了飼料營銷的“人海戰(zhàn)術(shù)”。為了控制營銷費(fèi)用的劇增，彌補(bǔ)營銷人員的不足，唐人神集團(tuán)在一些根據(jù)地市場，聘用當(dāng)?shù)氐男竽莲F醫(yī)人員為駐地營銷員，以加強(qiáng)服務(wù)營銷的力度。公司給駐地營銷員一定的基本工資，績效工資與服務(wù)的區(qū)域經(jīng)銷商銷量掛鉤，歸片區(qū)經(jīng)理管理，參加片區(qū)的集體活動(dòng)。駐地營銷員由于身份的轉(zhuǎn)變，使公司的養(yǎng)豬戶享受到一些積極主動(dòng)的免費(fèi)服務(wù)：豬場建設(shè)、豬場管理、疫病防治、行情信息等，并在疫苗、獸藥價(jià)格上予以優(yōu)惠。上述案例不難發(fā)現(xiàn)，公司養(yǎng)豬戶所享受的駐地營銷員的免費(fèi)服務(wù)，是與唐人神集團(tuán)的駐地營銷員政策密不可分的。

三方市場免費(fèi)模式在養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)：種苗、飼料、動(dòng)保、回收等，能否互為廣告媒體，降低營銷廣告成本，為養(yǎng)殖戶提供免費(fèi)或優(yōu)惠的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和養(yǎng)殖戶的雙贏。一些強(qiáng)勢(shì)的飼料品牌，如正大、希望、六和等，能否利用自己的品牌優(yōu)勢(shì)和眾多的忠誠客戶資源，為種苗、動(dòng)保等企業(yè)搭建優(yōu)秀的廣告媒體平臺(tái)。種苗、動(dòng)保等企業(yè)也可與飼料企業(yè)建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在飼料包裝上發(fā)布有關(guān)廣告信息，飼料企業(yè)推薦使用，讓養(yǎng)殖戶享受到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的種苗、動(dòng)保產(chǎn)品。當(dāng)然，種苗、動(dòng)保企業(yè)也可用一些種苗、獸藥充當(dāng)廣告費(fèi)，讓飼料企業(yè)在部分市場免費(fèi)推廣試用。飼料、動(dòng)保等企業(yè)也可以互為廣告媒體，在各自的包裝上為對(duì)方發(fā)布廣告，并以企業(yè)直銷享受優(yōu)惠價(jià)格或部分免費(fèi)，共享客戶資源，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈各企業(yè)與養(yǎng)殖戶的共贏。

3、  免費(fèi)收費(fèi)模式

飼料營銷中的免費(fèi)加收費(fèi)模式，不同于互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字產(chǎn)品的免費(fèi)模式，并非為了銷售1%而免費(fèi)99%，而是為了銷售99%而免費(fèi)1%，因?yàn)閿?shù)字產(chǎn)品的邊際成本近于零，飼料產(chǎn)品則不然。但飼料免費(fèi)試用的客戶轉(zhuǎn)化率較高，不像數(shù)字產(chǎn)品的5%，而是80%-100%。所以，科技示范（免費(fèi)試用）成為飼料切入新市場的利器。

科技示范及科技示范料，就是在開發(fā)新市場時(shí)，為了消除養(yǎng)殖戶對(duì)飼料質(zhì)量的疑慮，降低養(yǎng)殖戶換用飼料的風(fēng)險(xiǎn)，樹立營銷員、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶對(duì)飼料的信心，培養(yǎng)客戶和潛在客戶。在科技示范上，唐人神的方法值得借鑒。唐人神為了使自己的高檔豬濃縮料突破市場切入的瓶頸，在養(yǎng)豬旺區(qū)，以村為單位，找出有代表性和示范作用的3-5個(gè)示范戶，免費(fèi)贈(zèng)送部分科技示范料進(jìn)行試用，并建立詳細(xì)的科技示范檔案。一般情況下，本月的科技示范戶是在上月的市場調(diào)研后確定的，在月底營銷例會(huì)時(shí)報(bào)公司審批，公司批準(zhǔn)后才能執(zhí)行。由于科技示范戶的選定和科技示范料的發(fā)放程序嚴(yán)謹(jǐn)，養(yǎng)殖數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，營銷員跟蹤服務(wù)周到，再加上高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)飼料，基本上保證了科技示范100%的成功。成功的科技示范保證了養(yǎng)豬戶80%的客戶轉(zhuǎn)化率，日后連續(xù)的飼料使用足以彌補(bǔ)科技示范的費(fèi)用，保證了企業(yè)的正常運(yùn)營和養(yǎng)豬戶的養(yǎng)殖效益。

科技示范切入市場，科技講座拓展市場，兩者相輔相成、相得益彰，滾動(dòng)發(fā)展，形成區(qū)域市場的絕對(duì)競爭優(yōu)勢(shì)。在市場拓展方面，揚(yáng)翔集團(tuán)的科技講座和殺豬比賽可謂一絕，9年共組辦科技推廣會(huì)1萬多場。2009年10月17日，揚(yáng)翔集團(tuán)的科技推廣會(huì)在廣西西木格鎮(zhèn)小學(xué)隆重登場，參會(huì)養(yǎng)豬戶120多人。會(huì)議開始，1號(hào)豬和2號(hào)豬亮相，養(yǎng)豬戶饒有興趣地在估豬卡上填上自己的豬重和屠宰率，工作人員在眾人監(jiān)督下稱豬。養(yǎng)豬戶滿意離開估豬現(xiàn)場，進(jìn)入科技講座環(huán)節(jié)。首先由參賽豬的主人介紹養(yǎng)殖情況及養(yǎng)殖過程中遇到的問題：品種、飼料、保健等，而揚(yáng)翔集團(tuán)正在打造的“品改專家”、“供料專家”、“保健專家”正好解決了上述問題；然后，主講人又結(jié)合上述問題量身定制地講解了揚(yáng)翔集團(tuán)豬精的八大優(yōu)勢(shì)、551550的養(yǎng)豬模式。會(huì)議的第三個(gè)環(huán)節(jié)，是科技示范戶現(xiàn)身說法，介紹揚(yáng)翔豬精和飼料的使用增收效果，引起養(yǎng)豬戶的購料高潮。最后，主持人宣布估豬結(jié)果：揚(yáng)翔豬，197天、213斤、屠宰率81%；本地豬，214天、198斤、屠宰率79%，并把豬頭、前腿、后腿分別獎(jiǎng)給一、二、三等獎(jiǎng)的獲得者。沒有獲獎(jiǎng)的養(yǎng)豬戶也領(lǐng)到一份豬肉，會(huì)議在歡快的氣氛中圓滿結(jié)束。

不管是唐人神的科技示范，還是揚(yáng)翔的科技推廣，都讓養(yǎng)豬戶得到了前期免費(fèi)的實(shí)惠，為以后使用公司飼料奠定了基礎(chǔ)，后期付費(fèi)的飼料也為前期的免費(fèi)進(jìn)行了補(bǔ)貼，皆大歡喜，何樂而不為。

盡管飼料營銷的免費(fèi)模式與互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字產(chǎn)品的免費(fèi)模式有很大的差異，但其本質(zhì)都是一樣的，就是在免費(fèi)或低于市場價(jià)格的條件下，讓企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢(shì)，讓客戶得到更高的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏。

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