品牌樹旗幟 服務(wù)定乾坤 （二）

品牌服務(wù)戰(zhàn)略

我不止一次的聽見縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商朋友在談?wù)撈放频臅r(shí)候，都會異口同聲的說“如果可以拿到外國產(chǎn)品”“如果可以得到××廠家的代理”什么的說法，認(rèn)為只要得到這些產(chǎn)品，自己的品牌就可以馬上得到最大的提升。這樣的思想是錯(cuò)誤的。這是把品牌推廣和品牌服務(wù)的概念進(jìn)行了混淆。

品牌推廣是企業(yè)行為，關(guān)鍵點(diǎn)是樹立企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象，最終把產(chǎn)品銷售出去。不管是哪個(gè)廠家的產(chǎn)品、或者是哪個(gè)產(chǎn)品的品牌，他們的品牌到底是誰的呢？是廠家的，和經(jīng)銷商無關(guān)。

經(jīng)銷商的目的是什么呢？是如何與顧客建立起長期互動(dòng)關(guān)系，通過這種關(guān)系來向顧客提供質(zhì)量和價(jià)值，從而提高顧客的滿意率和忠誠度。在這個(gè)目的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商自己的品牌是什么呢：就是您的多種服務(wù)所塑造的綜合反映在農(nóng)民心目中的印象和感覺。換句話說：就是你這個(gè)人的外表；你的名字；你的口碑等等。他表現(xiàn)為農(nóng)民認(rèn)人認(rèn)店不認(rèn)產(chǎn)品。那么經(jīng)銷商該用怎樣的品牌服務(wù)戰(zhàn)略來確立自己的品牌呢？

1、                                                              市場定位策略。

廠家有自己的市場定位，所表現(xiàn)為產(chǎn)品的差異。經(jīng)銷商該怎樣進(jìn)行自己的市場定位呢？

⑴                                                            確立自己的市場區(qū)域概況。明白自己的市場作物，產(chǎn)品需求情況，消費(fèi)層次等。

⑵                                                            確立自己的根據(jù)地市場。仔細(xì)分析自己的最大利基市場在那？市場覆蓋率是多少？用戶的固定購買率是多少？

⑶                                                            確立自己的核心競爭力。市場競爭發(fā)展到現(xiàn)在，產(chǎn)品的差異化已經(jīng)越來越弱，服務(wù)的需求越來越高 。反思下自己的核心競爭力是什么？產(chǎn)品線豐富；農(nóng)技知識完備；人脈豐富；有行政資源等。

⑷                                                            確立自己的新市場滲透政策。利基市場是自己發(fā)展的基礎(chǔ)，但是其他的空白或者覆蓋率低市場應(yīng)該怎樣去滲透？用怎樣的手段達(dá)到自己的階段目標(biāo)。

2、                                                              產(chǎn)品定位策略

前面已經(jīng)說過，對于經(jīng)銷商來說，你現(xiàn)在目前所認(rèn)為的產(chǎn)品品牌是廠家的，是別人的。屬于你自己的產(chǎn)品是您的多種服務(wù)所塑造的綜合反映在農(nóng)民心目中的印象和感覺。這才是屬于你自己的產(chǎn)品品牌。

⑴產(chǎn)品服務(wù)。根據(jù)自己的市場調(diào)查來確立自己的產(chǎn)品服務(wù)，經(jīng)銷商朋友都不缺廠家，也不缺產(chǎn)品，但是缺自己的產(chǎn)品服務(wù)觀念，沒有重點(diǎn)。仔細(xì)篩選下自己的產(chǎn)品線，確立自己的榮譽(yù)產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品。

⑵銷售服務(wù)。在銷售過程中，很多人認(rèn)為僅僅是金錢和產(chǎn)品之間的交換。這樣的想法和做法只能是短淺之為。真正的銷售服務(wù)是為農(nóng)民提供一整套的解決方案：產(chǎn)品特性，防治時(shí)機(jī)、防治要點(diǎn)、質(zhì)量保障承諾等多層次的需求。

⑶售后跟蹤服務(wù)。在銷售產(chǎn)品的過程中，經(jīng)銷商朋友往往想得是怎樣去賣？怎樣賣的更多。但是很少有人去管售后的服務(wù)跟蹤，怎樣用服務(wù)的方式來擴(kuò)大自己的銷量。那該怎樣去做售后服務(wù)呢？建立自己的銷售檔案，利用掌握的資料進(jìn)行跟蹤回訪，以達(dá)到消除隱患和二次銷售的目的，進(jìn)而培育自己的忠誠客戶，塑造自己的品牌服務(wù)名聲。

3、                                                              價(jià)格定位策略。

很多經(jīng)銷商朋友面對價(jià)格的問題，往往會異口同聲的說：“價(jià)格是廠家制訂的，太高，不好賣”�，F(xiàn)實(shí)情況真是這樣的嗎？不是。農(nóng)村市場的消費(fèi)者由于品牌認(rèn)知度有限，所以造成了價(jià)格敏感性增強(qiáng)。換句話說，農(nóng)民的價(jià)格接受程度是和品牌的知名度緊密相連的。當(dāng)然，這個(gè)品牌的知名度包括企業(yè)和經(jīng)銷商的綜合。

⑴強(qiáng)化解決方案，弱化價(jià)格。農(nóng)民的真正需求是獲得病蟲害防治的解決方案，而不是單純的產(chǎn)品使用。所以經(jīng)銷商就需要強(qiáng)化自己的問題解決能力，不再以單純的產(chǎn)品來作為自己的銷售重心。在這個(gè)解決方案里面，要有相應(yīng)的病蟲害分析、現(xiàn)狀講解、產(chǎn)品示范、用戶事例等內(nèi)容，而不能僅僅是口頭的包票承諾。

⑵以畝成本弱化單品價(jià)格。農(nóng)民對于農(nóng)資產(chǎn)品的價(jià)格心理接受底線是以自己所熟悉的單位包裝產(chǎn)品來衡量的。但是由于廠家的繁多，品種規(guī)格及含量的差異，也導(dǎo)致了農(nóng)民在選購上的盲目和疑惑上。但是有一點(diǎn)確是他們最清楚的：畝成本。所以經(jīng)銷商在進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格講解的時(shí)候，一定要以畝成本為前提，以畝需求的次數(shù)、效果等作為講解重點(diǎn)，而弱化單品價(jià)格對農(nóng)民的直接心理沖擊。

4、                                                              渠道定位策略。

渠道的爭奪不僅僅在廠家，也在各經(jīng)銷商之間展開。但是目前普遍存在一個(gè)誤區(qū)：多渠道=多銷量。所以縣經(jīng)銷商努力的多接廠家，以產(chǎn)品區(qū)隔來增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商呢，也利用各種關(guān)系在更多的村落撒網(wǎng)捕魚。大家的目的就是一個(gè)：力爭全部市場一片紅。到處是自己的旗幟，到處是自己的隊(duì)伍。

任何一個(gè)事情都是有多面性的。網(wǎng)點(diǎn)的增加表面是銷量增加的根本，但是年終在我們盤點(diǎn)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)銷量并不是增長的那么理想，或許有的網(wǎng)點(diǎn)從原來靠你的扶持一步步壯大到最后看情面進(jìn)你一些產(chǎn)品，到了算帳的時(shí)候還要退一部分的庫存，這是為什么呢？

⑴改變以產(chǎn)品為紐帶的渠道合作模式。產(chǎn)品是合作的表面體現(xiàn)，但不是渠道合作的真諦，那么我們首先就必須改變這樣的思維模式，以為有了產(chǎn)品的合作就會有銷量的提升。認(rèn)真分析一下渠道的需求，我們就可以得到以下的認(rèn)識：

A、                   渠道下游需要的是好產(chǎn)品。好產(chǎn)品是性價(jià)比高、利潤相對豐厚、質(zhì)量過硬、市場保護(hù)好的產(chǎn)品。

B、                  渠道下游需要的是銷量提升的整體方案。這個(gè)方案包括產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品保障等一系列的東西。

C、                  渠道下游需要的是通過銷量提升的個(gè)人聲望的提升。

⑵建立以品牌服務(wù)為主的渠道合作模式。農(nóng)資市場經(jīng)常出現(xiàn)的“城頭變換大王旗”局面，就是因?yàn)閺S商之間的合作矛盾引發(fā)出來的渠道危機(jī)，但是，縣鄉(xiāng)之間的渠道基礎(chǔ)該怎樣不受上游廠家的變換而穩(wěn)固呢？

A、          確立主導(dǎo)廠家、主導(dǎo)產(chǎn)品、主導(dǎo)渠道。不能象撒胡椒面一樣的放置產(chǎn)品，而是在市場規(guī)劃的基礎(chǔ)上，確立自己的20%的重點(diǎn)。

B、        確立品牌服務(wù)的整體規(guī)劃。廠商之間是互為借力的過程，商家在區(qū)域市場則是主題。我們要知道借力打力，用廠家的豐富資源來樹立自己的品牌形象和服務(wù)概念。

5、                  促銷定位策略。

促銷是廠家和商家都很喜歡又很頭疼的一把“雙刃劍”。對于縣鄉(xiāng)經(jīng)銷

商來說，普遍的認(rèn)為促銷是廠家的事情，自己感覺合適配合就是了。其實(shí)這種的想法是錯(cuò)誤，雖然是廠家促銷，但是這也是對你個(gè)人品牌的一次推廣過程，那么我們怎樣用品牌服務(wù)的理念把促銷做的更好？怎樣用促銷來擴(kuò)充我們的品牌呢？

    ⑴促銷的目的要明確：在我們經(jīng)營的每個(gè)階段，都有相應(yīng)的任務(wù)和目的，而所有的目的是為了我們自身的品牌建設(shè)服務(wù)，所以一切的促銷都是要對應(yīng)這些的，不可能全部的時(shí)間都去做一種形式的促銷。比如在旺季來臨前，我們所要選取的促銷形式應(yīng)該是客戶的穩(wěn)固，產(chǎn)品的推介等。            旺季的促銷應(yīng)該是產(chǎn)品結(jié)合技術(shù)、服務(wù)等一起來做的。

⑵促銷設(shè)計(jì)：所有的促銷設(shè)計(jì)都是圍繞在你的經(jīng)營思路、服務(wù)方式、產(chǎn)品類別等這些具有你自己標(biāo)簽的品牌為中心來進(jìn)展的，不能把單純的促銷只和產(chǎn)品相結(jié)合。店外擺放堆頭、病蟲害標(biāo)本簽定和解釋、病蟲情報(bào)的宣傳、農(nóng)民產(chǎn)品的試驗(yàn)、示范效果等都是促銷。最好的促銷就是想農(nóng)民之想，用真情的服務(wù)、具體的方案為他解決問題。

⑶促銷品：現(xiàn)在很多經(jīng)銷商把促銷都狹義的理解為送東西，這樣的觀念是不對的。促銷品在一定程度上是可以拉動(dòng)銷售，但是不是所有的客戶都是沖你的促銷品而購買的，畢竟促銷品是附著在產(chǎn)品上的，是產(chǎn)品本身價(jià)值的再次增加。真正的促銷品是你的個(gè)人品牌，是你品牌服務(wù)的具體內(nèi)容和實(shí)施，這些是任何東西都無法取代的，也是客戶忠誠的最終緣由。