續(xù)貼：終端之戰(zhàn)的十大戰(zhàn)略

四、終端之戰(zhàn)的十大戰(zhàn)略
什么叫終端？中國加入WTO之后，國內(nèi)和國外企業(yè)、小企業(yè)和大企業(yè)之間競爭，最重要的是爭奪一件事情，我們稱它為“一公里之內(nèi)”的競爭，就是你能不能把一公里之內(nèi)的凡是有可能使用你產(chǎn)品的消費(fèi)者鎖定。我知道現(xiàn)在中國在工業(yè)化和信息化時(shí)代轉(zhuǎn)變的過程當(dāng)中，很多人下崗，很多人開始都有創(chuàng)業(yè)，而在創(chuàng)業(yè)過程中，投資100萬1000萬死掉的，投資1個(gè)億死掉的，數(shù)不勝數(shù)；凡是人群居住的地方，特別是集中人群居住的地方，總會(huì)有個(gè)小賣部，它不賣汽車，不賣電視，它就賣些煙酒糖茶油鹽醬醋，別看它小，它可以解決一家人的生存問題。為什么許多企業(yè)倒掉了，而那個(gè)小賣部還依然生存？因?yàn)樗鼟甑腻X是終端的錢。社會(huì)無論怎樣變化，消費(fèi)者只要活著，他就一定要消費(fèi)，誰能鎖定終端的消費(fèi)者，誰就擁有世界的財(cái)富，這就是終端之戰(zhàn)。
比如，今天有沒有做醫(yī)藥代表的？這個(gè)行業(yè)很危險(xiǎn)，中國加入WTO之后，國外的這些大的醫(yī)藥企業(yè)，他們進(jìn)入中國一直想做一件事，就是給所有的醫(yī)院配上電腦和信息平臺(tái)，所有的錢由他拿。他投資，他配的貨是全世界供貨，價(jià)格絕對(duì)有競爭力。并且他的信息是最快速的，你的醫(yī)院他會(huì)自動(dòng)計(jì)算你的庫存量、使用量和配貨量，并且自動(dòng)配貨，只要你答應(yīng)所有的設(shè)備他投資。你還想從藥廠拿貨送到藥方和醫(yī)院，不可能了。我不知道你們今天都是做哪個(gè)行業(yè)的，今后大的企業(yè)去搶終端的方式是你們今天所不可想象的。我知道一般保險(xiǎn)公司給傭金是第一年保單的20%30%40%多，有些外資企業(yè)給的傭金是第一年保單返還100%130%，你可以理解嗎？鎖定終端到了非常殘酷的境地，而怎樣去鎖定，這是中國能否強(qiáng)大，中國的企業(yè)能否在這輪競爭中能否活下來，這是一場重要的戰(zhàn)役。我們今后不但要贏得這場戰(zhàn)役，還要贏得這場戰(zhàn)爭，而要贏得戰(zhàn)爭，我們就必須做充分的理論的物質(zhì)的和實(shí)際操作的準(zhǔn)備。我個(gè)人想把我在營銷界十年多的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜斫o大家分享。我認(rèn)為這10條是終端之戰(zhàn)中每個(gè)企業(yè)家要考慮的十大戰(zhàn)略。
第一個(gè)，誰開創(chuàng)了新的領(lǐng)域，并制定了游戲規(guī)則，誰擁有世界財(cái)富。你去看看，二十世紀(jì)初世界上最富有的人是洛克菲勒家族、是福特。為什么？福特是第一個(gè)把流水線帶入了汽車制造并由他提出了全球的標(biāo)準(zhǔn)；洛克菲勒家族第一個(gè)把石油開采形成了大規(guī)模生產(chǎn)，今后全世界石油工業(yè)的一些游戲規(guī)則、石油勘測等都看他的了。到了二十世紀(jì)五十年代，最富有的人是沃爾瑪特，為什么？他開創(chuàng)了一個(gè)新的領(lǐng)域，開創(chuàng)了倉儲(chǔ)式連鎖的方式，他制定了游戲規(guī)則。誰開創(chuàng)了新的領(lǐng)域誰就擁有世界的財(cái)富。為什么現(xiàn)在比爾蓋茨、戴爾是世界最富有的人？因?yàn)樵谛畔⒒瘯r(shí)代當(dāng)中，他們分別開創(chuàng)了新的領(lǐng)域。哈佛大學(xué)是全球皇冠上的夜明珠，如果在座各位誰能上了哈佛大概都要在祖墳上放炮了，但是比爾蓋茨在第一年的時(shí)候就提出了退學(xué)，你能理解嗎？他覺得發(fā)現(xiàn)這個(gè)新領(lǐng)域之后還去上學(xué)是浪費(fèi)他的時(shí)間。比爾蓋茨在20多歲的時(shí)候就有一個(gè)夢(mèng)想，他認(rèn)為全世界都將使用PC機(jī)，而那個(gè)時(shí)候IBM是全世界最大的電腦公司，那些IBM的決策者們認(rèn)為電腦是不會(huì)和家庭有任何關(guān)系的，只是大企業(yè)的設(shè)備，如機(jī)床一樣，而比爾蓋茨則看到了今后PC機(jī)、家用電腦將會(huì)象電話和電視機(jī)一樣普及。但是，有一個(gè)問題，怎樣使用這個(gè)電腦？電腦要思考要工作，就必須為它設(shè)計(jì)一套語言，DOS就這樣面世了。對(duì)于IBM而言，花75000美元買一個(gè)DOS簡直就不是錢，但是IBM對(duì)這個(gè)玩意不感興趣。而比爾蓋茨認(rèn)識(shí)到了DOS的價(jià)值，IBM不買他則傾家蕩產(chǎn)買下來DOS，他說未來每個(gè)人都要用電腦，而我要讓每一個(gè)用電腦的人都用我的軟件。因此他成了世界上最富有的人。
誰開創(chuàng)了一個(gè)新領(lǐng)域制定了新的游戲規(guī)則，誰就擁有世界的財(cái)富。今后21世紀(jì)就是一個(gè)生物工程的時(shí)代，大家都知道中國的養(yǎng)生文化在世界上還是具有一定的影響力。誰都知道這是一個(gè)非常大的產(chǎn)業(yè)、非常大的領(lǐng)域，但是我要告訴大家，全球賣的中草藥有多少是中國制造的？日本很狂妄地說中醫(yī)該改名就日醫(yī)吧，韓國人很狂妄地說中國人在這個(gè)產(chǎn)業(yè)的時(shí)代已經(jīng)過去了，改名叫韓醫(yī)吧。為什么？人家說這種話是有道理的。全世界的中成藥中國不足5%，去年下降到不到3%。就是說全世界100塊的中成藥市場，5塊是中國的，95塊是人家做的。我們中國現(xiàn)在連中藥這個(gè)東西都不可以在世界上制定標(biāo)準(zhǔn)。
我們給孩子投資上大學(xué)，今天在中國很多大學(xué)畢業(yè)之后到國外找工作，國外是一概不承認(rèn)的，他承認(rèn)中國的學(xué)歷只有很少的幾個(gè)學(xué)校。但是中國有一樣?xùn)|西在國外是不要認(rèn)證的，他一看就OKOK了，不需要他們的認(rèn)證了。勞動(dòng)部核發(fā)的廚師資格證書，還有按摩師的證書。全是最底層的。
而中國現(xiàn)在的問題是我們?cè)鯓娱_創(chuàng)一些新的領(lǐng)域，然后我們制定游戲規(guī)則，包括中國加入WTO是件好事，同時(shí)這個(gè)挑戰(zhàn)也很大，今后我們?cè)趪�際上發(fā)生了矛盾，打官司也是以英文為標(biāo)準(zhǔn)。中國的企業(yè)家才知道在外面競爭有多困難，他們和人溝通的時(shí)候首先需要找翻譯，把人家的英文翻譯成中文，再把自己的中文翻譯成英文，中國的企業(yè)家需要用兩個(gè)腦子來談判來工作，而老外只需要一個(gè)。電子計(jì)算機(jī)都是以英文為基礎(chǔ)的，你們看過以中文為基礎(chǔ)的電腦嗎？能不能開創(chuàng)新領(lǐng)域并制定游戲規(guī)則，決定了中國能否在終端之戰(zhàn)中取得勝利。
第二個(gè)，誰鎖定終端消費(fèi)者，誰擁有世界的財(cái)富。這個(gè)不用我多講
第三個(gè)，誰創(chuàng)建和復(fù)制一個(gè)成功的模式，誰擁有世界的財(cái)富。就是你的生意，一定是可以被復(fù)制和拷貝的，比如說四川的火鍋，就是從四川開始，一點(diǎn)一點(diǎn)復(fù)制到了全世界。你們這里有沒有一個(gè)特別風(fēng)味的東西，你們可以研究一下，哪怕是油條或者燒餅。你們知道在前年，北京餐飲界做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，僅次于麥當(dāng)勞和肯德雞的，是馬蘭拉面。他產(chǎn)生的營業(yè)額，在餐飲界，是中國本土最大的。不要看他小，能否復(fù)制和拷貝是最關(guān)鍵的。中國最大的餐飲連鎖店，你知道是哪一家？小肥羊。幾乎全中國幾乎各個(gè)城市都有小肥羊。中國有一些餐飲牌子，都有上百年的歷史，但是他干不過小肥羊。為什么？這就是終端之戰(zhàn)第三個(gè)戰(zhàn)略，首先有一個(gè)好產(chǎn)品，然后有一個(gè)好的經(jīng)營理念，然后要有一個(gè)遍布全國的各種各樣的網(wǎng)絡(luò)，最加上一個(gè)系統(tǒng)運(yùn)作的方式，不要單槍匹馬。
記住一句話，凡是你現(xiàn)在聽不懂的，都是你以后要用的。我們北方為什么落后于沿海，我們中國為什么落后國外，很重要的一個(gè)原因就是我們現(xiàn)在處于一個(gè)信息化時(shí)代。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代當(dāng)中有一個(gè)特點(diǎn)：你想生存和發(fā)展，一定要靠脖子以上的成本，給大腦的投資回報(bào)率是最高的。你的觀念落后，你的經(jīng)營手法落后，是因?yàn)槟愕乃季S落后，你的知識(shí)不夠。為什么人家提到了信息化時(shí)代的信息技術(shù)你就不懂？為什么很多事情你看不懂？很簡單。我們這些年的生活方式、學(xué)習(xí)方式有問題，凡是看不懂的東西我們就不看了，剛剛有EMAIL的時(shí)候你不看它，有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候你不看它，然后有了很多信息化時(shí)代的新名詞的時(shí)候你看不懂也不看，開始是一個(gè)詞看不懂，然后發(fā)展到一篇文章看不懂，然后報(bào)紙整版整版看不懂，雜志一本一本看不懂，電視是一個(gè)欄目一個(gè)欄目看不懂，凡是看不懂的，你就不看了，你只能看懂那個(gè)該死的還珠格格。我們教育培訓(xùn)是收費(fèi)的，很多人說我沒錢，如果參加一天的培訓(xùn)一百塊錢對(duì)你而言都是問題，我一定要告訴大家，你窮到底了，你窮到必須要改變生活了，你一定要知道自己窮是首先因?yàn)槟隳X袋窮。很多人我沒有錢買書看，沒有錢買資料看，沒有錢買碟片看，你騙鬼去吧，你吃一頓500你有錢，吃一頓1000你有錢，而讓買書幾十一百你沒有錢，我要提醒大家，500塊錢的飯和5塊錢的飯，四個(gè)小時(shí)之后都變成了同樣的東西，那叫屎。但是你往腦袋里裝500塊的知識(shí)和裝5塊的知識(shí)，結(jié)果是不一樣的。很多人買書沒有錢，但是有錢把自己喂得象頭豬，然后花錢去減肥；自己的腦子已經(jīng)餓得和小雞腦子一樣了，他從不舍得花點(diǎn)錢去喂它。這是很危險(xiǎn)的，你們必須要投資，要學(xué)習(xí)。
第四個(gè)，賣產(chǎn)品更要賣文化。賣產(chǎn)品重要不重要？是重要，但是只停留在賣產(chǎn)品階段，靠價(jià)格戰(zhàn)，你成不了大事。在三角形中，最底層的是賣產(chǎn)品，在賣產(chǎn)品高一個(gè)層次的是賣模式。你說小肥羊的羊肉好吃、東來順的羊肉好吃，還是大街上普通一家涮羊肉的好吃？從產(chǎn)品質(zhì)量上來說，難說。你小肥羊的好吃，比你做的好吃的很多，但是在中國比小肥羊做的更大的不多。因?yàn)樾》恃虿粌H僅是在賣羊肉，還在賣一套操作的模式，賣一套信譽(yù)，賣一套標(biāo)準(zhǔn)。
更高的是賣文化，文化可以引爆潮流。小生意人賣產(chǎn)品，他每天的工作是做事，就是把每件事情做好；而賣模式的一些人，是賣市場，他們的工作是建立市場，做市場的；最偉大的生意，象比爾蓋茨，引領(lǐng)世界發(fā)展的，他們是在做勢，是在做動(dòng)勢，是引爆潮流，他們是賣一種全新的工作生活的方式，賣一種全新的理念。
第五個(gè)，團(tuán)隊(duì)工作使你夢(mèng)想成真。20世紀(jì)是英雄輩出的時(shí)代，21世紀(jì)是合作致勝的時(shí)代。20世紀(jì)你靠個(gè)人英雄主義，可以創(chuàng)造世紀(jì)的財(cái)富，21世紀(jì)你想夢(mèng)想成真，一定是團(tuán)隊(duì)，你想去征服這個(gè)世界，你想鎖定終端，從現(xiàn)在起，你就要努力打造一個(gè)體系，一個(gè)價(jià)值觀和信念體系都相同的群體。

第六個(gè)，20世紀(jì)是大魚吃小魚的世紀(jì)，21世紀(jì)更重要的是快魚吃慢魚�，F(xiàn)在世界上很多小魚把大魚給吃掉了，這種例子比比皆是，那些小公司之所以可以兼并大公司，并且小公司迅速變成大公司，很重要的不是因?yàn)榇螅�而是因�(yàn)榭臁?br /> 管理一個(gè)企業(yè)，很重要的，是人、財(cái)、物。而人財(cái)物在21世紀(jì)是什么把它串起來的？是信息。在二十世紀(jì)即將結(jié)束的時(shí)候，出現(xiàn)了兩位偉大的管理學(xué)家，一個(gè)是彼得圣吉，就是《第五項(xiàng)修煉―――如何建立學(xué)習(xí)性組織》的作者，另一個(gè)就是哈默，他在1993年成為中小企業(yè)代表，他在研究全世界企業(yè)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，當(dāng)工業(yè)化向信息化轉(zhuǎn)變以后，整個(gè)信息化時(shí)代的新企業(yè)應(yīng)該和工業(yè)化時(shí)代的體制是什么樣的，運(yùn)作模式、組織結(jié)構(gòu)是什么樣的。在這種信息化的進(jìn)程中，很多企業(yè)死掉了，而很多企業(yè)重生了，很多企業(yè)不但重生了而且以十倍的速度向前發(fā)展。在這個(gè)時(shí)候，企業(yè)變化了，這些企業(yè)不但在一個(gè)國家成功了，還推向了全世界，這個(gè)時(shí)候企業(yè)最大的壓力是如何管理全球的企業(yè)，如何知道每個(gè)企業(yè)的工作狀況，怎樣使得他們成為統(tǒng)一的整體，并且怎樣在同一時(shí)間知道他們的運(yùn)作情況，只靠當(dāng)面匯報(bào)、電話、傳真已經(jīng)不行了。這樣的企業(yè)是管理出來的，并且美國和伊拉克戰(zhàn)爭打的是什么仗？是人嗎？不是，是信息戰(zhàn)、是物流戰(zhàn)、是媒體的宣傳戰(zhàn)，并且你們發(fā)現(xiàn)，今天伊拉克戰(zhàn)爭我們?nèi)�世界的人能坐在家里如同看足球賽一樣，各種新聞錄像讓我們感覺在古羅馬的角斗場里看活人和野獸的戰(zhàn)爭一樣。我感覺全世界的人不關(guān)心和平，大家關(guān)心的是薩達(dá)姆應(yīng)該這樣打美國，美國應(yīng)該這樣打，現(xiàn)場評(píng)論。同志們，那是戰(zhàn)爭，每一分鐘都在死人，每一分鐘都在造成悲劇，但是你發(fā)現(xiàn)整個(gè)世界在變，最重要的是信息。哈默在《企業(yè)再造》中寫道，企業(yè)到了重組一次的時(shí)候，我們要把工業(yè)化時(shí)代的企業(yè)變成信息化時(shí)代的產(chǎn)物，最重要的思想工作，一是進(jìn)行一次徹底性革命，這場革命是殘酷的，但同時(shí)也是根本的；第二，這次革命的重點(diǎn)就是企業(yè)要重塑；第三個(gè)觀點(diǎn)是企業(yè)的流程要再造；四個(gè)觀點(diǎn)就是：如果完成了前面三項(xiàng)變化，企業(yè)就會(huì)帶來戲劇性變化，有可能越改越好，也可能改休克了，也有可能當(dāng)場就改死了。
美國的格魯夫三年前講過一句話：現(xiàn)在的企業(yè)五年之內(nèi)如果沒有進(jìn)行信息化建設(shè)，五年之后它將不再成為一個(gè)企業(yè)。
第七個(gè)，101工程。
未來的運(yùn)作一定是三網(wǎng)合一，就是101工程。什么是101？所有的企業(yè)，0代表這個(gè)企業(yè)的品牌，前面的1代表產(chǎn)品的研發(fā)、制造，后面的1代表團(tuán)隊(duì)、顧客。全球象通用這種大型汽車制造企業(yè)、象微軟這種大的軟件企業(yè)、象IBM這種大的硬件公司，包括象沃爾瑪特這種世界最頂級(jí)的零售，他們的企業(yè)是很通的，都是個(gè)洞，它只是一個(gè)品牌，自己很多產(chǎn)品其實(shí)不是它生產(chǎn)的，也不是它研發(fā)的，象NIKE、ADIDAS，他們只是利用自己的品牌效應(yīng)找世界上最好的人來為他研發(fā)，找世界上生產(chǎn)能力最強(qiáng)而成本最低的工人來為他生產(chǎn)，比如象我們這個(gè)人口眾多幾千年前就產(chǎn)生了魯班的國，然后借助他的市場運(yùn)作模式進(jìn)入他的流通模式中，進(jìn)入到分配模式中，然后通過他的品牌，把這些產(chǎn)品賣給他營銷通路中的團(tuán)隊(duì)，通過團(tuán)隊(duì)賣給顧客，然后顧客在買產(chǎn)品的時(shí)候把錢交給企業(yè)的模式，收到錢之后再壯大的品牌，再去開發(fā)新產(chǎn)品、生產(chǎn)新產(chǎn)品、進(jìn)入他的通道模式、賣給團(tuán)隊(duì)，賣給顧客。這就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的1010工程。而中國的企業(yè)，你們的能力在哪里？未來的企業(yè)做大，就是鼠標(biāo)、加水泥、加地面部隊(duì)。
第八個(gè)，以人為本，市場開拓，教育先行。在建立團(tuán)隊(duì)，建立生意的時(shí)候，企業(yè)說到底是人的問題，是人的素質(zhì)問題，是人的態(tài)度問題。如果必須要建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，必須做到以人為本，市場開拓，教育先行，就是要建立現(xiàn)代組織，建立一個(gè)新的市場，你一定要開拓宣傳、教育培訓(xùn)，要讓他頭破血流。教育說到家，就是給你團(tuán)隊(duì)的成員和整個(gè)組織中的成員，要重新編程。美國把這個(gè)稱作洗腦�，F(xiàn)在世界上大的企業(yè)不但為他的營銷團(tuán)隊(duì)去編程，還要為他的顧客去編程。
第九個(gè)，講故事、樹品牌。樹立一個(gè)品牌要去講故事，在企業(yè)的資源中，第一個(gè)資源是資本，是它的知識(shí)結(jié)構(gòu)，然后是它的資金，然后就是它的原始積累，然后是它的人力資源，再往上就是資本運(yùn)作的能力，最高的企業(yè)資源就是品牌。而一個(gè)品牌的樹立，最簡單最有效的方式就是講故事。美國是一個(gè)全世界營銷大國，美國也是全世界一個(gè)經(jīng)濟(jì)大國，美國企業(yè)之所以這么好，千萬不要迷信，美國的產(chǎn)品真是一般般，而美國的營銷和講故事是全世界第一位的。我們來說說美國營銷是第一位的。第一次喝可口可樂的時(shí)候，覺得好喝嗎？什么感覺？你會(huì)覺得可口可樂象中藥湯。我第一次喝的時(shí)候不好喝，但是，坦白說，我沒有敢說。因?yàn)閺男】措娪�，看小人書，喝可口可樂的都是資本家，國民黨的大官，最差也是躲在山洞里的小特務(wù)。都是有錢人。有錢人都在喝的東西，咱喝了之后不好喝，咱不會(huì)懷疑人家的東西不好，只敢懷疑咱嘴窮，就這樣，喝著喝著就習(xí)慣了。美國是怎樣做營銷的，美國是怎樣講故事的，我先來講講一個(gè)故事，中國有兩個(gè)啤酒廠，都瀕臨倒閉，但是有一個(gè)企業(yè)一下子就強(qiáng)大了，活過來了，另外一個(gè)死掉了。等死掉以后，廠長才知道那家活過來的企業(yè)也曾經(jīng)和他一樣，在臨死前連做廣告的錢都沒有，只能請(qǐng)一些記者做一些軟性宣傳，說這家企業(yè)對(duì)消費(fèi)者多么負(fù)責(zé)任，舉個(gè)例子，我們回收的舊啤酒瓶都要經(jīng)過三道工序，第一遍消毒，第二遍清水沖洗，第三遍高溫消毒，看看我們對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度和做事情的認(rèn)真，你想想，啤酒能有問題嗎？這個(gè)死了工廠的廠長就說，你缺德不，我們回收的瓶子也是經(jīng)過和你一樣的三道工序啊，也不是直接灌酒就賣的。你看看，當(dāng)別人說了有三道工序，而你沒有說，就好像你一道工序都沒有。美國當(dāng)時(shí)有個(gè)藥廠進(jìn)入中國的時(shí)候，沒有做任何廣告，不顯山露水，就是找人講故事。說美國有個(gè)非常大的藥廠，在研究心腦血管藥品的時(shí)候，無意中發(fā)現(xiàn)他們制造出來的藥對(duì)治療心腦血管疾病毫無效果，也毫無副作用，但是男士吃了都性欲旺盛。這個(gè)企業(yè)就是輝瑞，這個(gè)產(chǎn)品叫偉哥。全中國開始講這個(gè)故事，等他進(jìn)入中國的時(shí)候沒有做廣告就暢通無阻，這是給中央電視臺(tái)幾個(gè)億都達(dá)不到的效果。
第十個(gè)，法則。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代創(chuàng)業(yè)，就一定有在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代創(chuàng)業(yè)的法則。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代開創(chuàng)一個(gè)個(gè)人事業(yè)，需要三大法則，包含六個(gè)要素。
第一個(gè)法則：眼光和定位比現(xiàn)有的財(cái)富重要。如果你今天開創(chuàng)一個(gè)個(gè)人事業(yè)，你現(xiàn)在有錢和沒錢不是最重要的，重要的是你的眼光和定位。小生意看眼前，大生意看遠(yuǎn)景。世界上有一個(gè)新聞?dòng)浾呓欣�里金，他去采訪比爾蓋茨，問你為什么會(huì)成為世界首富？比爾蓋茨說很簡單，三個(gè)原因，第一眼光，第二時(shí)機(jī)，第三立即采取巨大的行動(dòng)
第二個(gè)法則：創(chuàng)新和理念比現(xiàn)有的財(cái)富重要。
第三個(gè)法則：品格和團(tuán)隊(duì)比現(xiàn)有的財(cái)富重要。
大家對(duì)比一下現(xiàn)在世界上出色的企業(yè)，是不是在眼光、定位、創(chuàng)新、理念、品格和團(tuán)隊(duì)這6個(gè)方面做的比別的公司出色？如果你在開創(chuàng)個(gè)人事業(yè)，你有沒有在這6個(gè)方面打好基礎(chǔ)？