IP卡
狗仔卡
|
2010年的農(nóng)藥市場，讓不少農(nóng)藥企業(yè)感到非常迷茫。農(nóng)藥銷售用“一年之計在于春”來形容，根據(jù)多年的經(jīng)驗，確實非常確切，然而現(xiàn)在已接近6月，整個市場依然不溫不火！不利天氣條件的影響，再加上09年金融危機的沖擊及庫存的壓力，渠道層面表現(xiàn)出的觀望、迷茫及失落比較常見。農(nóng)藥企業(yè)也有很多已經(jīng)沉不住氣，不少朋友打電話過來詢問今年農(nóng)藥市場下一步會如何走向，哪一類產(chǎn)品會相對暢銷，應(yīng)當(dāng)如何做今年市場等等。想了很久，還是寫點東西吧，但是因為畢竟筆者水平有限，未必能寫的合適，權(quán)當(dāng)拋磚引玉吧。 行業(yè)洗牌，山雨欲來風(fēng)滿樓 由于農(nóng)藥市場放開后的幾年農(nóng)藥行業(yè)門欄低，同時產(chǎn)品需求大，所有農(nóng)藥企業(yè)隨便運作都可以賺到錢，經(jīng)歷了所謂類似跑馬圈地式的快速發(fā)展，導(dǎo)致當(dāng)前中國農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)兩千多家。但是即時到現(xiàn)在，中國農(nóng)藥企業(yè)還是大的少，小的多，沒有哪個企業(yè)能占中國市場份額的10%，而且更多的是紡錘形企業(yè)，即沒有前期產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)品售前售后的技術(shù)服務(wù)，只有生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)。給農(nóng)藥的管理造成很大困難，假冒偽劣及違禁產(chǎn)品屢禁不絕，如毒豆角事件，毒韭菜事件等等，造成很惡劣的社會影響。當(dāng)前的農(nóng)藥企業(yè)整體現(xiàn)狀不容樂觀，尤其中國加入WTO之后，外企尤其大型跨國集團在中國的優(yōu)勢越來越明顯，嚴重威脅著國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)的發(fā)展。新的國家宏觀政策也明顯能夠感覺到：抓大放小，重點扶持有發(fā)展前途的企業(yè)是必然道路，而那些較小而且沒有研發(fā)和服務(wù)能力，沒有自己的核心競爭力，僅僅是低水平復(fù)制的小企業(yè)被淘汰是必然的趨勢。農(nóng)藥行業(yè)的洗牌在連續(xù)小年之后更讓人感覺有風(fēng)雨欲來之勢。那么，作為農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對呢？ 調(diào)整心態(tài)，積極應(yīng)對競爭 滄海橫流，方顯英雄本色；風(fēng)雷激蕩，造就一代天驕。競爭最激烈，行情最嚴峻的的時候，也是很多優(yōu)秀企業(yè)更快的脫穎而出的最佳時機。筆者正在服務(wù)的企業(yè)濟南仕邦農(nóng)化在今年整體大環(huán)境不利的情況下，通過優(yōu)化產(chǎn)品線，細分市場、強化服務(wù)等一系列措施，仍然實現(xiàn)了快速的增長。市場總量在萎縮，但稍微提高一點市場份額，還是有很大的發(fā)展空間的。 強化服務(wù)，培養(yǎng)自己的品牌優(yōu)勢 技術(shù)服務(wù)，在行業(yè)內(nèi)提及多年，但一直是雷聲大雨點小。更多是流于形式上。農(nóng)資產(chǎn)品是商品，但是屬于比較特殊的一類產(chǎn)品，是一類使用技術(shù)性很強的產(chǎn)品，如各種農(nóng)藥，必須做到對癥下藥，而且要抓住病蟲害的防治關(guān)鍵時期，產(chǎn)品的效果才能充分發(fā)揮出來。而當(dāng)前農(nóng)民文化水平普遍不是很高，零售商的整體素質(zhì)也不理想。所以很多時候，產(chǎn)品的效果沒有得到充分發(fā)揮。大家都在提產(chǎn)品質(zhì)量，其實，筆者認為，作為正規(guī)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，其質(zhì)量之間的差距并不是很大，至少不是特別的明顯，但銷售方法不一樣，技術(shù)指導(dǎo)不同，服務(wù)到位與否，導(dǎo)致產(chǎn)品的外在效果表現(xiàn)還是有很大差距的。筆者曾經(jīng)服務(wù)的企業(yè)海利爾，經(jīng)過十年的運營，成為業(yè)界知名的優(yōu)秀企業(yè)，我個人感覺，這個企業(yè)之所以能夠獲得巨大的成功，和踏踏實實的服務(wù)農(nóng)民是分不開的。 “三、三、三”營銷法則，農(nóng)藥營銷的有力武器 “三、三、三”營銷法則是筆者在給一些企業(yè)銷售人員培訓(xùn)時經(jīng)常講到的一個內(nèi)容，也是多年工作總結(jié)出來的一點經(jīng)驗。其核心內(nèi)容為：三個農(nóng)民可以改變一個零售商；三個零售商可以改變一個經(jīng)銷商；三個經(jīng)銷商可以改變一個市場；三個市場可以改變一個企業(yè)。說白了就是打造三個“核心”：， 打造核心產(chǎn)品，培養(yǎng)核心客戶，運作核心市場。多年的驗證表明，用好“三、三、三”營銷法則，對市場營銷人員運作市場還是很有幫助的。付出總會有回報，但付出也要講究方法，只有踏踏實實做市場，再掌握一定的營銷方法，銷量上升也是必然的。 咬定青山不放松，打造核心競爭力 有個故事說，一個小和尚去采藥，他選了最高的一座山爬，因為師父對他說山越高，草藥越好。當(dāng)他爬上第一個山頭，正準備采藥時，突然發(fā)現(xiàn)前面還有一座更高的山，于是他走到山下，又去爬那座更高的山。當(dāng)他爬到第二個山頭時，又發(fā)現(xiàn)了同樣的情景，于是他又去爬另一座更高的山。就這樣，他自己都忘記自己爬了幾座山，天已經(jīng)快黑了，藥籃里卻還空空如也�？墒沁�有一座更高的山在遠處……這個故事就是“這山望著那山高”的來歷。 每一個企業(yè)都有自己的優(yōu)勢，每一個成功的產(chǎn)品或成功的市場都需要付諸很多的精力和汗水去培育。今天看到這個類產(chǎn)品好賣了，就馬上生產(chǎn)這類產(chǎn)品；明天看到那種作物價錢高了就關(guān)注那種作物，換來換去，總是跟著感覺走，一直培養(yǎng)不出自己的核心競爭力，最后吃虧的往往是還是自己。雖然農(nóng)藥行業(yè)受天氣影響比較大，但從來沒有哪一年哪種害蟲一點不發(fā)生。眾所周知，09年稻縱卷葉螟整體發(fā)生不是很嚴重，但幾個外企的產(chǎn)品運作非常成功，賺了個盆滿缽滿，這點不得不值得我們深思。 近期和策劃界朱玉童大師溝通產(chǎn)品線方面的問題，朱大師說的一句話給我印象特別深：現(xiàn)在很多企業(yè)之所以失敗是因為他們是超生游擊隊，有能力生，沒能力養(yǎng)，管理不好自己的產(chǎn)品，也就創(chuàng)造不出效益來。農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)品超生現(xiàn)象尤為嚴重，第一屆農(nóng)化行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理研討會上王興林老師在講產(chǎn)品經(jīng)理工作時提到有的人一年策劃二十個產(chǎn)品，而有的人用二十年策劃一個產(chǎn)品，其結(jié)果必然截然不同。一個產(chǎn)品，其策劃時間的長度和產(chǎn)品最終的壽命成正比。現(xiàn)在依然有不少人靠拍腦袋出產(chǎn)品，增加一個產(chǎn)品非常隨意，以這種方式管理產(chǎn)品線，是沒辦法運作出高質(zhì)量的產(chǎn)品的，只有把企業(yè)有限的資源用在最有效的產(chǎn)品上，才可以創(chuàng)造出最大的效益。 狹路相逢，勇者勝 有次和一個企業(yè)的老總聊天時，當(dāng)筆者問及在行情不好的今年應(yīng)當(dāng)如何做時，他說：“越是競爭激烈、市場疲軟的時候，越要沖，越要加大投入，這是危機中生存下來并獲得發(fā)展要訣，市場疲軟不可怕，沒信心最可怕！”筆者突然想起了著名軍事家劉伯承的名言：“狹路相逢勇者勝”，在戰(zhàn)場里，在戰(zhàn)役中，需要勇者；在商海里，在市場經(jīng)濟中，同樣需要勇者。 作者簡介：儀海亮：農(nóng)化營銷培訓(xùn)師、產(chǎn)品經(jīng)理、多家媒體、雜志特約撰稿人，“中國農(nóng)化行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理交流會”發(fā)起人之一。參編《中國植保病蟲草害圖譜大全暨防治寶典》等，組建的中國農(nóng)藥營銷高峰群，堪稱中國農(nóng)藥營銷第一群。曾服務(wù)過的企業(yè)有：青島海利爾、青島奧迪斯、青島瀚生作物營養(yǎng)、青島潤生、魯西化工、聯(lián)合化工、青島海納、山東泰諾、山東殼克、科賽基農(nóng)、青島鼎豐等三十多家農(nóng)藥和化肥企業(yè)。 |
挺
貶
分享
提升卡
置頂卡
沉默卡
喧囂卡
變色卡
顯身卡
快速回帖 使用高級模式（可批量傳圖、插入視頻等）
Copyright © 2008-現(xiàn)在 中國農(nóng)資聯(lián)盟 版權(quán)所有 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營許可ICP證：( 鄂ICP備2022020491號 ) 鄂公網(wǎng)安備 42011202002170號 客服電話：027-59216800