狹路相逢，勇者勝

狹路相逢，勇者勝
——也談當(dāng)前農(nóng)藥市場(chǎng)
□文/濟(jì)南仕邦農(nóng)化有限公司 儀海亮

     2010年的農(nóng)藥市場(chǎng)，讓不少農(nóng)藥企業(yè)感到非常迷茫。農(nóng)藥銷售用“一年之計(jì)在于春”來(lái)形容，根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，確實(shí)非常確切，然而現(xiàn)在已接近6月，整個(gè)市場(chǎng)依然不溫不火！不利天氣條件的影響，再加上09年金融危機(jī)的沖擊及庫(kù)存的壓力，渠道層面表現(xiàn)出的觀望、迷茫及失落比較常見。農(nóng)藥企業(yè)也有很多已經(jīng)沉不住氣，不少朋友打電話過(guò)來(lái)詢問(wèn)今年農(nóng)藥市場(chǎng)下一步會(huì)如何走向，哪一類產(chǎn)品會(huì)相對(duì)暢銷，應(yīng)當(dāng)如何做今年市場(chǎng)等等。想了很久，還是寫點(diǎn)東西吧，但是因?yàn)楫吘构P者水平有限，未必能寫的合適，權(quán)當(dāng)拋磚引玉吧。
行業(yè)洗牌，山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓
    由于農(nóng)藥市場(chǎng)放開后的幾年農(nóng)藥行業(yè)門欄低，同時(shí)產(chǎn)品需求大，所有農(nóng)藥企業(yè)隨便運(yùn)作都可以賺到錢，經(jīng)歷了所謂類似跑馬圈地式的快速發(fā)展，導(dǎo)致當(dāng)前中國(guó)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)兩千多家。但是即時(shí)到現(xiàn)在，中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)還是大的少，小的多，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)能占中國(guó)市場(chǎng)份額的10%，而且更多的是紡錘形企業(yè)，即沒(méi)有前期產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)品售前售后的技術(shù)服務(wù)，只有生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)。給農(nóng)藥的管理造成很大困難，假冒偽劣及違禁產(chǎn)品屢禁不絕，如毒豆角事件，毒韭菜事件等等，造成很惡劣的社會(huì)影響。當(dāng)前的農(nóng)藥企業(yè)整體現(xiàn)狀不容樂(lè)觀，尤其中國(guó)加入WTO之后，外企尤其大型跨國(guó)集團(tuán)在中國(guó)的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯，嚴(yán)重威脅著國(guó)內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)的發(fā)展。新的國(guó)家宏觀政策也明顯能夠感覺(jué)到：抓大放小，重點(diǎn)扶持有發(fā)展前途的企業(yè)是必然道路，而那些較小而且沒(méi)有研發(fā)和服務(wù)能力，沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，僅僅是低水平復(fù)制的小企業(yè)被淘汰是必然的趨勢(shì)。農(nóng)藥行業(yè)的洗牌在連續(xù)小年之后更讓人感覺(jué)有風(fēng)雨欲來(lái)之勢(shì)。那么，作為農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)呢？
調(diào)整心態(tài)，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)   
    滄海橫流，方顯英雄本色；風(fēng)雷激蕩，造就一代天驕。競(jìng)爭(zhēng)最激烈，行情最嚴(yán)峻的的時(shí)候，也是很多優(yōu)秀企業(yè)更快的脫穎而出的最佳時(shí)機(jī)。筆者正在服務(wù)的企業(yè)濟(jì)南仕邦農(nóng)化在今年整體大環(huán)境不利的情況下，通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品線，細(xì)分市場(chǎng)、強(qiáng)化服務(wù)等一系列措施，仍然實(shí)現(xiàn)了快速的增長(zhǎng)。市場(chǎng)總量在萎縮，但稍微提高一點(diǎn)市場(chǎng)份額，還是有很大的發(fā)展空間的。
強(qiáng)化服務(wù)，培養(yǎng)自己的品牌優(yōu)勢(shì)   
    技術(shù)服務(wù)，在行業(yè)內(nèi)提及多年，但一直是雷聲大雨點(diǎn)小。更多是流于形式上。農(nóng)資產(chǎn)品是商品，但是屬于比較特殊的一類產(chǎn)品，是一類使用技術(shù)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，如各種農(nóng)藥，必須做到對(duì)癥下藥，而且要抓住病蟲害的防治關(guān)鍵時(shí)期，產(chǎn)品的效果才能充分發(fā)揮出來(lái)。而當(dāng)前農(nóng)民文化水平普遍不是很高，零售商的整體素質(zhì)也不理想。所以很多時(shí)候，產(chǎn)品的效果沒(méi)有得到充分發(fā)揮。大家都在提產(chǎn)品質(zhì)量，其實(shí)，筆者認(rèn)為，作為正規(guī)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，其質(zhì)量之間的差距并不是很大，至少不是特別的明顯，但銷售方法不一樣，技術(shù)指導(dǎo)不同，服務(wù)到位與否，導(dǎo)致產(chǎn)品的外在效果表現(xiàn)還是有很大差距的。筆者曾經(jīng)服務(wù)的企業(yè)海利爾，經(jīng)過(guò)十年的運(yùn)營(yíng)，成為業(yè)界知名的優(yōu)秀企業(yè)，我個(gè)人感覺(jué)，這個(gè)企業(yè)之所以能夠獲得巨大的成功，和踏踏實(shí)實(shí)的服務(wù)農(nóng)民是分不開的。
“三、三、三”營(yíng)銷法則，農(nóng)藥營(yíng)銷的有力武器   
     “三、三、三”營(yíng)銷法則是筆者在給一些企業(yè)銷售人員培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常講到的一個(gè)內(nèi)容，也是多年工作總結(jié)出來(lái)的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。其核心內(nèi)容為：三個(gè)農(nóng)民可以改變一個(gè)零售商；三個(gè)零售商可以改變一個(gè)經(jīng)銷商；三個(gè)經(jīng)銷商可以改變一個(gè)市場(chǎng)；三個(gè)市場(chǎng)可以改變一個(gè)企業(yè)。說(shuō)白了就是打造三個(gè)“核心”：， 打造核心產(chǎn)品，培養(yǎng)核心客戶，運(yùn)作核心市場(chǎng)。多年的驗(yàn)證表明，用好“三、三、三”營(yíng)銷法則，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員運(yùn)作市場(chǎng)還是很有幫助的。付出總會(huì)有回報(bào)，但付出也要講究方法，只有踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，再掌握一定的營(yíng)銷方法，銷量上升也是必然的。
咬定青山不放松，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力   
     有個(gè)故事說(shuō)，一個(gè)小和尚去采藥，他選了最高的一座山爬，因?yàn)閹煾笇?duì)他說(shuō)山越高，草藥越好。當(dāng)他爬上第一個(gè)山頭，正準(zhǔn)備采藥時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)前面還有一座更高的山，于是他走到山下，又去爬那座更高的山。當(dāng)他爬到第二個(gè)山頭時(shí)，又發(fā)現(xiàn)了同樣的情景，于是他又去爬另一座更高的山。就這樣，他自己都忘記自己爬了幾座山，天已經(jīng)快黑了，藥籃里卻還空空如也。可是還有一座更高的山在遠(yuǎn)處……這個(gè)故事就是“這山望著那山高”的來(lái)歷。
    每一個(gè)企業(yè)都有自己的優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)成功的產(chǎn)品或成功的市場(chǎng)都需要付諸很多的精力和汗水去培育。今天看到這個(gè)類產(chǎn)品好賣了，就馬上生產(chǎn)這類產(chǎn)品；明天看到那種作物價(jià)錢高了就關(guān)注那種作物，換來(lái)?yè)Q去，總是跟著感覺(jué)走，一直培養(yǎng)不出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，最后吃虧的往往是還是自己。雖然農(nóng)藥行業(yè)受天氣影響比較大，但從來(lái)沒(méi)有哪一年哪種害蟲一點(diǎn)不發(fā)生。眾所周知，09年稻縱卷葉螟整體發(fā)生不是很嚴(yán)重，但幾個(gè)外企的產(chǎn)品運(yùn)作非常成功，賺了個(gè)盆滿缽滿，這點(diǎn)不得不值得我們深思。
    近期和策劃界朱玉童大師溝通產(chǎn)品線方面的問(wèn)題，朱大師說(shuō)的一句話給我印象特別深：現(xiàn)在很多企業(yè)之所以失敗是因?yàn)樗麄兪浅�生游擊�?duì)，有能力生，沒(méi)能力養(yǎng)，管理不好自己的產(chǎn)品，也就創(chuàng)造不出效益來(lái)。農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)品超生現(xiàn)象尤為嚴(yán)重，第一屆農(nóng)化行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理研討會(huì)上王興林老師在講產(chǎn)品經(jīng)理工作時(shí)提到有的人一年策劃二十個(gè)產(chǎn)品，而有的人用二十年策劃一個(gè)產(chǎn)品，其結(jié)果必然截然不同。一個(gè)產(chǎn)品，其策劃時(shí)間的長(zhǎng)度和產(chǎn)品最終的壽命成正比�，F(xiàn)在依然有不少人靠拍腦袋出產(chǎn)品，增加一個(gè)產(chǎn)品非常隨意，以這種方式管理產(chǎn)品線，是沒(méi)辦法運(yùn)作出高質(zhì)量的產(chǎn)品的，只有把企業(yè)有限的資源用在最有效的產(chǎn)品上，才可以創(chuàng)造出最大的效益。

狹路相逢，勇者勝
    有次和一個(gè)企業(yè)的老總聊天時(shí)，當(dāng)筆者問(wèn)及在行情不好的今年應(yīng)當(dāng)如何做時(shí)，他說(shuō)：“越是競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)疲軟的時(shí)候，越要沖，越要加大投入，這是危機(jī)中生存下來(lái)并獲得發(fā)展要訣，市場(chǎng)疲軟不可怕，沒(méi)信心最可怕！”筆者突然想起了著名軍事家劉伯承的名言：“狹路相逢勇者勝”，在戰(zhàn)場(chǎng)里，在戰(zhàn)役中，需要勇者；在商海里，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，同樣需要勇者。

作者簡(jiǎn)介：儀海亮：農(nóng)化營(yíng)銷培訓(xùn)師、產(chǎn)品經(jīng)理、多家媒體、雜志特約撰稿人，“中國(guó)農(nóng)化行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理交流會(huì)”發(fā)起人之一。參編《中國(guó)植保病蟲草害圖譜大全暨防治寶典》等，組建的中國(guó)農(nóng)藥營(yíng)銷高峰群，堪稱中國(guó)農(nóng)藥營(yíng)銷第一群。曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：青島海利爾、青島奧迪斯、青島瀚生作物營(yíng)養(yǎng)、青島潤(rùn)生、魯西化工、聯(lián)合化工、青島海納、山東泰諾、山東殼克、科賽基農(nóng)、青島鼎豐等三十多家農(nóng)藥和化肥企業(yè)。

行業(yè)洗牌速度遠(yuǎn)沒(méi)有我們期望的那么快

儀經(jīng)理才氣引人入勝，支持！

好貼，如此好貼！此貼猶如頂天雄風(fēng)步步驚魂，地動(dòng)天搖撥云見日，羨煞一屋兩家三姓人i p l q e












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班宜民 發(fā)表于 2011-6-16 15:13
儀經(jīng)理才氣引人入勝，支持！

班老師過(guò)獎(jiǎng)了，希望有機(jī)會(huì)能夠向您學(xué)習(xí)。

農(nóng)娃娃 發(fā)表于 2011-5-19 22:55
文章倒是不錯(cuò)，可是就是沒(méi)看到版主來(lái)更新了

近期工作較忙，所以上網(wǎng)時(shí)間偏少，不好意思，以后會(huì)盡量多交流。謝謝提醒