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2010年已經(jīng)過去了,再過個把月就是農(nóng)資經(jīng)銷商開始忙活的時節(jié)了。我們公司的人認為這時也是經(jīng)銷商最迷茫的時間了,天天接待N個廠家業(yè)務(wù)員,產(chǎn)品多的眼都看花了,也不知道今年該和哪個廠家簽合同該簽?zāi)膫產(chǎn)品?想想每年也是這個時節(jié),對某個產(chǎn)品那是情有獨鐘,滿懷信心滿懷激情的“定婚”了,在廠家代表面前夸下?冢餐瑫诚斫衲甑拿篮们熬。到最后卻是一塌糊涂,落的兩廂互相埋怨。無限惆悵。什么天公不做美,自然災(zāi)害,同行競爭太激烈,受國家政策沖擊,等等問題全出來了。這些問題是最普及不過的了,可是同在這個行業(yè),為什么總有客戶到年底有沉甸甸的收獲? 帶著這些問題我們是否該反思一下自己是否也存在問題呢? 一,您對當?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)是否真的了如指掌,具體到每種作物多大面積?每種作物的病蟲害特征能準確的描述下來嗎?作物的用藥水平能準確到什么時間投入多少成本,多少錢的成本達到什么防效嗎?當這些問題你都能準確的回答上來,你在選產(chǎn)品就不會迷茫了,不會因為業(yè)務(wù)的滔滔不絕,而熱血沸騰了,也不會出現(xiàn)年底的感嘆了! 二,您清楚你在當?shù)厮凶鲛r(nóng)資批發(fā)這個隊伍中間的排名嗎?準確的講,你知道你的競爭對手是誰嗎?假如你排名第一,第二的話,只要你推的產(chǎn)品就不會差到哪兒去,因為你在當?shù)卣紦?jù)主導(dǎo)地位,你有足夠的影響力,其它經(jīng)銷商會跟在你后面跑。如果你排不到前三名,就不要操作和前三名同質(zhì)化太嚴重的產(chǎn)品,那樣最后的結(jié)果是你和他們拼價位,最后你只落個遍體鱗傷,他們做瓶裝的,你就做袋裝的,他們做殺蟲劑,你就做除草劑,專撿和他們不沖突的產(chǎn)品操作,盡量不要和他同一個客戶群。我們可以放眼廠家看看,殺蟲劑被瑞德豐集團,田園集團,等廠家占領(lǐng)著,而除草劑則被僑昌,新安,等廠家占著,河南這幾年做旱田除草劑多,葉肥前幾年山西的很多?偸钦f大家要看到自己的長處,上天會給你碗飯吃的,但吃不吃是你的事。 三,你夠?qū)I(yè)嗎?比如說蟲害,前期用什么藥,多少錢的成本,中期,后期呢?是用單品防治,還是用復(fù)配防治,用常規(guī)產(chǎn)品,還是新產(chǎn)品,多少錢的成本,達到什么防效,你能準確的講上來嗎,你的利潤有多少,零售店的利潤有多少,你分配好了嗎?這些細節(jié)問題都是造成工作不順利的隱患。 四,當你拿到一個產(chǎn)品時,你有沒有一個成熟的操作思路,是平平的賣?還是上廣告?還是捆綁銷售?開定貨會?這些方法背后的隱患你清楚嗎?既要有出路,還要有退路,不要把風險一個人扛著。利潤都共同化了,風險也要共同化。 五,你有營銷團隊?還是夫妻店?假如你有團隊,你的隊員夠?qū)I(yè)嗎,夠敬業(yè)嗎,比如隊員的吃苦耐勞精神,韌性。在酷暑難擋的夏日他能完成你布置的業(yè)務(wù)嗎,他會不會中途離場,而造成人手短缺,影響市場銷售。是夫妻店的,就要考慮增加人手,發(fā)展壯大。路要越走越寬。 各位農(nóng)資經(jīng)銷商朋友們,請暫時放下你的固有經(jīng)驗吧,帶著這些問題來做你明年的計劃吧,你在未來的一年會有驚喜的。 這是我們公司一領(lǐng)導(dǎo)的原創(chuàng),給大家分享下! |
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