拜訪客戶，如何面對“小三”的干擾

在婚姻生活中，層出不窮的小三對正常婚姻產(chǎn)生了非常大的干擾甚至是導(dǎo)致婚姻破裂。小三也就成為了

中國老婆，欲以誅之的對象。
　　不僅是婚姻方面，在首次經(jīng)銷商拜訪時，也存在一個第三者干擾的問題。情況有點類似于婚姻中的

小三，小三會干擾正常的婚姻，甚至是毀滅婚姻，經(jīng)銷商拜訪中的第三者也會干擾正常的拜訪活動，直

接影響拜訪效果，甚至是導(dǎo)致拜訪完全失敗。在現(xiàn)實的經(jīng)銷商拜訪中，很多廠家業(yè)務(wù)人員就是死在老板

身邊的各類第三者手里的，這些第三者雖然沒有決定權(quán)，但卻有在老板面前的影響權(quán)，所以，對于這個

第三者的存在必須得有所認(rèn)識，有所防備。

　　一、明確這第三者是些什么人

　　從廣義上來說，在廠家業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商方面除了老板之外的任何在場人員，都可以

看成是第三者，比較常見的第三者主要為：老板娘，老板的親屬，老板的副手，經(jīng)銷商公司的骨干員工

，專職采購人員，乃至經(jīng)銷商的朋友等等。

　　二、老板為什么要安排第三者在場

　　第三者在場，可分成兩種情況，一種是經(jīng)銷商老板刻意安排的，再有一種在正好當(dāng)天也在場，例如

老板的朋友。當(dāng)然，在實際情況中，第一種情況居多，老板之所以要安排第三者在場，基本前提是對這

位第三者的信任，或是第三者在公司的重要程度，或者是必須讓第三者在場(例如老板娘)，具體安排其

在場的目的大多是：

　　1. 第三者的本職工作所在，例如經(jīng)銷商公司的專職采購人員

　　2. 讓這位第三者了解情況

　　3. 必要時讓第三者提出一些反對意見，唱紅臉

　　4. 讓第三者幫自己做些分析和判斷

　　5. 以后打算讓這位第三者以后接受與該廠家的對接

　　6. 給第三者一個學(xué)習(xí)的機會

　　三、第三者是怎么影響乃至破壞拜訪的

　　主要是集中在語言溝通層面，第三者當(dāng)場質(zhì)疑廠家業(yè)務(wù)代表說出來的話，直接向廠家業(yè)務(wù)代表提供

過高的要求，貶低廠家的品牌形象，從負(fù)面角度分析產(chǎn)品的發(fā)展前景和廠商合作的前景。并且列舉出相

關(guān)的失敗案例，或者在廠家業(yè)務(wù)人員走訪，在經(jīng)銷商老板面前直接否定該廠家業(yè)務(wù)人員，或是對該產(chǎn)品

和廠家持負(fù)面看法，甚至勸說經(jīng)銷商打消合作的想法，總而言之，就是在溝通的過程中，不斷的潑冷水

。

　　四、第三者為什么要破壞

　　除了老板故意讓第三者唱紅臉的因素外，很多時候是第三者自己出于某方面的因素，進(jìn)行主動破壞

的，例如：

　　1. 在廠家業(yè)務(wù)人員行為動作上，忽視了第三者，例如進(jìn)門后沒給第三者打招呼，沒握手，沒給遞

名片，沒給廠家資料和樣品，整個溝通過程中，沒怎么拿正眼瞧過第三者，臨走的時候，也沒與第三者

道別等等。

　　2. 在廠家業(yè)務(wù)人員的溝通過程中，只顧著與老板溝通，沒怎么理第三者，讓這第三者直接干晾在

現(xiàn)場。

　　3. 在廠家人員的語言上，得罪了第三者，例如說這個行業(yè)你不懂……

　　4. 出現(xiàn)錯誤的稱謂，例如第三者是位女性，職務(wù)是采購經(jīng)理，但廠家業(yè)務(wù)人員在問候過老板之后

，直接就轉(zhuǎn)向這位女性：“這位是老板娘吧……”。

　　五、如何預(yù)防

　　對于廠家業(yè)務(wù)人員來說，在現(xiàn)場的第三者，往往是成事不足敗事有余，但必須得面對，為了防止第

三者出現(xiàn)的干擾或是破壞行為，必須有所應(yīng)對，并且，只能從事前預(yù)防角度進(jìn)行。

　　1.進(jìn)門后的打招呼，對現(xiàn)場所有的人一視同仁，一個不落下，握手，名片，散煙，皆是如此。尤其

是涉及到需要分發(fā)的物品，一定要多準(zhǔn)備幾套，例如名片，廠家資料，樣品等，確保在場人員人人都有

。若資料出現(xiàn)短缺，要先給第三者，一般情況下，第三者會把僅有的資料當(dāng)場轉(zhuǎn)給老板的。

　　2.盡量引導(dǎo)第三者說出其與老板的關(guān)系，以及自己的崗位職務(wù)，不要貿(mào)然在猜測第三者與老板的關(guān)

系。

　　3.在溝通的過程中，保持與第三者正面的眼神對接，千萬不能冷落第三者。

　　4.對第三者表達(dá)出來的意見和看法要及時肯定，第三者提出看法時，要及時稱贊第三者的經(jīng)驗很豐

富，第三者提出擔(dān)心時，則稱贊第三者考慮問題的很全面，千萬不能在言語上得罪第三者。

　　5.在溝通內(nèi)容比例方面，至少得要有30%以上的內(nèi)容是與第三者溝通的。

　　6.在涉及到需要經(jīng)銷商考慮的事情方向，應(yīng)主動表示請老板和第三者共同商議。

　　7.引導(dǎo)第三者對廠家的某個正面因素進(jìn)行肯定，然后在經(jīng)銷商老板面前多次重復(fù)第三者的對廠家某

個方面的肯定，間接的讓第三者來成為正面的推動者。

　　婚姻中的小三，只能從預(yù)防角度處理，經(jīng)銷商拜訪中的第三者，也是如此。不過，雙方還是有個區(qū)

別的，經(jīng)銷商拜訪中的第三者，若是加以利用，還能成為推動拜訪成效的正面因素，而婚姻中的第三者

，恐怕就沒這個可能性了

小三，哈哈    我最恨小三了�。�！

這個也太有才了啊 分析的角度夠獨特

這個太厲害了，分析的很到位！

高，實在是高