農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)-中小復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)如何走出動(dòng)銷(xiāo)不利迷霧

“哎呀！現(xiàn)在的復(fù)合肥越來(lái)越難賣(mài)了，企業(yè)前途堪憂(yōu)啊”。這是當(dāng)前復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同的哀嘆，真的是這樣的嗎？以我們多年農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，未必是這樣。

“18億畝的紅線(xiàn)”是國(guó)家耕地政策的底線(xiàn)，只要沒(méi)有可使糧食增產(chǎn)的其他化肥替代品問(wèn)世，則復(fù)合肥的剛性需求依然存在，是不可逆轉(zhuǎn)的。

目前農(nóng)資市場(chǎng)所面臨的實(shí)際問(wèn)題是6300余萬(wàn)噸的產(chǎn)能對(duì)5200余萬(wàn)噸的工農(nóng)業(yè)需求，產(chǎn)能過(guò)剩是不爭(zhēng)的事實(shí)，也導(dǎo)致了市場(chǎng)慘烈的競(jìng)爭(zhēng)格局，同時(shí)企業(yè)間的整合與淘汰也是不可避免的。

但對(duì)一些在市場(chǎng)上已經(jīng)拼打多年，綜合實(shí)力都非常強(qiáng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們將會(huì)在新一輪行業(yè)洗牌中變得愈發(fā)強(qiáng)大，而一些中小企業(yè)則面臨著向上不敢擴(kuò)張，向下難以維持的諸多挑戰(zhàn)。那么，這些中小復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)如何銷(xiāo)售好自己的產(chǎn)品，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中逃出生天，拓展市場(chǎng)，撥開(kāi)“動(dòng)銷(xiāo)不利”迷霧現(xiàn)“暢銷(xiāo)”晴天呢？

第一，創(chuàng)新差異，讓你的品牌和產(chǎn)品與眾不同

這一點(diǎn)是毋容置疑的，是任何企業(yè)都要做的一件事。

在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，生產(chǎn)企業(yè)要想在消費(fèi)者腦海中凸顯出來(lái)，要想讓農(nóng)民先發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，關(guān)注你的產(chǎn)品，首選你的產(chǎn)品，就必須想方設(shè)法使你的產(chǎn)品與眾不同。

在品牌塑造方面，方法很多，可以改變的也很多。

例如：創(chuàng)造新的品類(lèi)的、在包裝上體現(xiàn)差異、在使用方式上更貼近農(nóng)戶(hù)方便、在研發(fā)上，加強(qiáng)針對(duì)性很強(qiáng)的滿(mǎn)足區(qū)域市場(chǎng)需求的產(chǎn)品等。

在傳播方面，可以是情感訴求，以情感接近農(nóng)戶(hù)。也可以是品質(zhì)訴求，用高質(zhì)量取信農(nóng)戶(hù)等等�？傊�，要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中利于不敗之地，首先要使你的產(chǎn)品和品牌與眾不同，區(qū)別與對(duì)手，才能在第一線(xiàn)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)先，奪取競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。

第二，沉下心來(lái)，讓你的區(qū)域市場(chǎng)更適合你

在復(fù)合肥行業(yè)，在一個(gè)省銷(xiāo)量達(dá)到10萬(wàn)噸的企業(yè)比比皆是，比如：撒可富、天脊在河南，芭田在廣東，紅四方在安徽，湘株在湖南等等。毫不夸張的說(shuō)，一個(gè)品牌在一個(gè)省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)10萬(wàn)噸并不是癡人說(shuō)夢(mèng)。

而目前的企業(yè)，不管產(chǎn)能多少，先搞一個(gè)全國(guó)性質(zhì)的招商會(huì)，結(jié)果產(chǎn)品銷(xiāo)了二十多個(gè)省市，總銷(xiāo)量卻不到3萬(wàn)噸。由于區(qū)域市場(chǎng)太過(guò)分散，這里500噸，那里300噸，有的區(qū)域甚至只有幾十噸，想搞營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但投入和產(chǎn)出不成正比，最后被迫放棄對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)，任由自己的品牌在經(jīng)銷(xiāo)商手里自生自滅。

所以，中小復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該認(rèn)真對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，根據(jù)自身物流的流暢度、產(chǎn)品的到站競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格、區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)（有的產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，那就必須要有溢價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)支持其價(jià)格）、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等等，對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行一次充分論證和評(píng)估，確定適合自己、并且自己能夠適應(yīng)的區(qū)域市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行深度精耕，切記“撒胡椒面”式的“東一榔頭”“西一棒槌”的四面出擊。寧可在一個(gè)省銷(xiāo)售2萬(wàn)噸，也不在10個(gè)省銷(xiāo)3萬(wàn)噸，只有這樣沉下心來(lái)，做透區(qū)域市場(chǎng)、做強(qiáng)做大區(qū)域市場(chǎng)，努力把自己打造成為區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，這樣，才能不斷的復(fù)制、擴(kuò)張中發(fā)展壯大。

“市場(chǎng)”對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)都是公平的，讓市場(chǎng)適應(yīng)自己，其實(shí)就是創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)，挖掘市場(chǎng)需求，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)潛力，只有自己不斷的順應(yīng)市場(chǎng)，才會(huì)使市場(chǎng)更加適合自己，這是相輔相成的。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，建設(shè)一個(gè)自己能夠適應(yīng)的市場(chǎng)，比開(kāi)發(fā)一大片市場(chǎng)更重要。

第三，精準(zhǔn)傳播，讓你的傳播變得更加實(shí)際

中小企業(yè)復(fù)合肥企業(yè)產(chǎn)能說(shuō)大不大，說(shuō)小不小，但企業(yè)在廣告?zhèn)鞑ド贤�往的做法卻是：要么大鳴大放，央視、衛(wèi)視一起上，大街小巷促銷(xiāo)一起搞，結(jié)果是花錢(qián)賣(mài)吆喝，“賠了夫人又折兵”市場(chǎng)紋絲不動(dòng)；要么毫不投入，只憑人力打市場(chǎng)，結(jié)果是差旅費(fèi)用一大堆，花錢(qián)不討好，市場(chǎng)還是撬不動(dòng)。

但眾所周知，只要做市場(chǎng)就一定會(huì)牽扯到傳播（廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)等），有傳播，就要投入。而當(dāng)市場(chǎng)狀況不好時(shí)，一般人直觀(guān)的感覺(jué)就是投點(diǎn)廣告，搞點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)拉一拉，但面對(duì)目前的農(nóng)資市場(chǎng)現(xiàn)狀，傳播的作用到底有多大？廣告真的能夠直接在農(nóng)民腦海中建立品牌區(qū)隔并拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)嗎？當(dāng)然不完全是這樣，在目前的農(nóng)資市場(chǎng)，單純的廣告?zhèn)鞑��?duì)消費(fèi)者的拉動(dòng)作用并不是很大，更多作用則體現(xiàn)在廣告或規(guī)劃的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的信心的提振，使得經(jīng)銷(xiāo)商的主動(dòng)推力增加，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升。

既然認(rèn)識(shí)到傳播更多的是在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商起作用，那么廠(chǎng)家就要調(diào)整自己的傳播策略，把大部分的傳播投入用到讓經(jīng)銷(xiāo)商能聽(tīng)到看到的媒介上，甚至是削減傳播費(fèi)用而讓這部分費(fèi)用產(chǎn)生激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商提升推力的作用上來(lái)。

作為對(duì)農(nóng)戶(hù)的宣傳攻勢(shì)，廣告?zhèn)鞑ヒ惨欢ㄒ�搞，但必須要有持續(xù)連貫的方案支持，復(fù)合肥利潤(rùn)本來(lái)就低，大鳴大放傳播成本高，面是普及了，但卻缺失了精準(zhǔn)，沒(méi)有起到一定傳播效果。因此，我們認(rèn)為，在復(fù)合肥營(yíng)銷(xiāo)傳播方面，應(yīng)該認(rèn)真了解市場(chǎng)，把握市場(chǎng)潛力，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，因地制宜的制定“模塊化”傳播方案，在總路線(xiàn)與思想不變的情況下，采取“點(diǎn)傳播”的策略，從“小塊根據(jù)地”入手，最后連片形成大的區(qū)域市場(chǎng)。

在宣傳傳播上，應(yīng)從實(shí)效出發(fā)，我們不主張“貪大求全”的做法，而是講求好鋼用在刀刃上，整合好資源，力求用最小的投入，產(chǎn)生最大的效益。

第四，幫助經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展，讓你的渠道不斷提高

當(dāng)下，農(nóng)資企業(yè)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)是建立在經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量提升的基礎(chǔ)上的。但在在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的狀況下，廠(chǎng)家都在尋找所謂的增加銷(xiāo)量的好辦法，但大部分的企業(yè)都想在宣傳、促銷(xiāo)上下功夫，很少有企業(yè)想到用提升經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)的辦法來(lái)提升銷(xiāo)量，經(jīng)銷(xiāo)商是產(chǎn)品的主要推介者，他們主推力度的大小，決定了農(nóng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿的大小。而目前農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的整體素質(zhì)又都普遍不高，也缺乏營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，因此，需要廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行的日常經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行提升干預(yù)，以期達(dá)到提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的目的。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)的提升，靠每年開(kāi)一兩次會(huì)是解決不了實(shí)際問(wèn)題的。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商固然經(jīng)營(yíng)素質(zhì)較低，但是，廠(chǎng)家不關(guān)注他們，不培養(yǎng)他們，銷(xiāo)量是不會(huì)得到有效提升的。例如：對(duì)于產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有經(jīng)過(guò)多次的產(chǎn)品只是培訓(xùn)，很難在把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)在農(nóng)戶(hù)面前展現(xiàn)清楚，農(nóng)戶(hù)也就對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)事事而非了，怎么可能主動(dòng)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

鑒于此，發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，就是發(fā)展自己，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商文化程度普遍不高，素質(zhì)較低，因此，企業(yè)應(yīng)該充分挖掘經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐母黜?xiàng)資源，幫助經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立目標(biāo)，提供培訓(xùn)、發(fā)展支持，使之成為當(dāng)?shù)剌^有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣，才會(huì)使自己的銷(xiāo)量在該區(qū)域市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)。

前幾年由于農(nóng)資市場(chǎng)需求比較旺盛，國(guó)家對(duì)農(nóng)資行業(yè)又適度保護(hù)，因此，大家的市場(chǎng)理解程度，市場(chǎng)操盤(pán)能力，尤其是銷(xiāo)售體系，管理能力等方面都顯得有些落后。如何有效地管理好經(jīng)銷(xiāo)商，如何有效地控制好渠道，是目前幾乎每個(gè)廠(chǎng)家都在頭疼的問(wèn)題。

面對(duì)幾乎滯銷(xiāo)的農(nóng)資產(chǎn)品，廠(chǎng)家似乎也顯得束手無(wú)策。其實(shí)，我們認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)復(fù)合肥銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，還是在對(duì)渠道的管控、激勵(lì)和提升上，那么，如何有效地做好渠道的管理、激勵(lì)和提升呢？

1、建立詳盡的經(jīng)銷(xiāo)商資料庫(kù)（經(jīng)銷(xiāo)商基本資料情況以及意識(shí)、經(jīng)營(yíng)狀況等），增強(qiáng)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解；

2、設(shè)立科學(xué)的經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)體系（按照不同指標(biāo)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分級(jí)管理），為給經(jīng)銷(xiāo)商提供的各項(xiàng)扶持政策提供依據(jù)。并為經(jīng)銷(xiāo)商提供連續(xù)的提升服務(wù)（要想提升經(jīng)銷(xiāo)商操作能力，先要改變的是經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)，在意識(shí)改變的基礎(chǔ)上再進(jìn)行操盤(pán)技巧的提升）；

3、對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商支持（根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)體系進(jìn)行有重點(diǎn)地支持，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)售能力）。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的提升工作，是企業(yè)有效管控渠道、提升銷(xiāo)量的法寶，試想，如果企業(yè)能夠扶持起來(lái)50個(gè)年銷(xiāo)量上千噸的經(jīng)銷(xiāo)商，那么，總銷(xiāo)量最少也在5萬(wàn)噸以上，如果企業(yè)缺少了這樣的目標(biāo)規(guī)劃，那么，銷(xiāo)量的提升，也只能是掛在嘴上的話(huà)語(yǔ)而已。



以上這些觀(guān)點(diǎn)，是我們結(jié)合農(nóng)資市場(chǎng)的現(xiàn)狀以及自身多年的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)操作經(jīng)驗(yàn)，為中小復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)提供一些可供借鑒的思路。但這些也只是萬(wàn)花叢中一點(diǎn)綠，以次拋磚引玉，同時(shí)希望通過(guò)我們自己的實(shí)踐、思考和總結(jié)，與業(yè)內(nèi)人士共同探討農(nóng)資復(fù)合肥營(yíng)銷(xiāo)，希望以此平臺(tái)與企業(yè)進(jìn)行多方面溝通和交流。