日志
【張兆彬】淺談肥料促銷方法
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上個月，我去了濟南植保會，或許當前農藥企業(yè)在不斷減少，肥料企業(yè)逐步增加。在目前化肥相對飽和的狀態(tài)下，提高銷量成了各個企業(yè)和代理商面臨的最重要的挑戰(zhàn)，我們應該如何去做？促銷便成了簡單而有效的一種手段，根據我個人的所見和經歷，把所接觸過的促銷方法以及利與弊與大家交流。
一.、贈品促銷
當時，我的年齡還很小，目前臨沂的一個比較出名的企業(yè)有另外一種商標，當時廣告也比較厲害，在馬上用肥的季節(jié)，用企業(yè)宣傳車帶著毛巾，響著音樂，當時農民比較好奇，出來圍觀，再加上當地經銷商在場，企業(yè)人員給農民講解一番，利用農民占便宜的心理--訂貨送毛巾，反正到了季節(jié)，也該用肥了，農民們都紛紛慷慨解囊，交上了訂金或者全款，當時賒銷還不嚴重。促銷自然而然的就搶占了先機，成功的幾率也比較大。
優(yōu)劣勢:
借助了農民的心理，先人一步，完成了促銷也得到了豐厚的利潤，當時由于促銷活動剛剛開始，所以比較成功，但是方式老化，以不適合當前的市場形式。
二.、文藝下鄉(xiāng)促銷法
這個方法的興起有五年的時間了，利用晚上進行歌舞演出，吸引農民前來觀看，中間環(huán)節(jié)來個“農藝師”夸大講解肥料的功效，再配合禮品來吸引農民，必要時當地經銷商在上去擔保個質量，經銷商再找?guī)讉�“托”來迷惑農民，然后便一擁而上，上來“搶購”了。
優(yōu)劣勢:
當時這種方式能夠有效的聚 集人，能抓住看熱鬧的心理，加上講解氣氛較好，訂貨的成功率比較高。但是因為農藝師大多是假的，夸大了功效，容易落下后遺癥，人家拿錢后一拍屁股走人了，你就慢慢處理吧。這種方式成本較高，無形當中肥料就漲價了，雖然有禮品相贈，但是比較聰明的農民一算，比別人高太多了也不買。這種方法剛開始訂貨時如果氣氛不好就會失敗。
三、.專家講座參觀法
隨著前面幾種方法的長時間使用，農戶也意識到了弊端，不在相信，為了顯示實力，找個忽悠專家，來著車下鄉(xiāng)，利用發(fā)農藥，鞋刷等小禮品聚 集人，然后帶幾個農民代表去參觀倉庫，中午吃頓飯，然后回去帶頭訂貨，俗話說:“拿人家的手短，吃 人家的嘴短�！睕]辦法，上當就這一次吧！這種方法當時一些小企業(yè)經常用，效果還不錯。
優(yōu)劣勢:
利用農民憨厚實在的心理，吃了拿了不好意思不要，有一些有威信的人參加，成功率較高。但是畢竟是忽悠專家，在講課過程中容易出差錯，好東西有時候也會讓人誤解，講課時虛假成份多，記得我遇到過一次，建筑工程用的一種東西，忽悠師倒上水凝固了，然后說肥料保水，當時有個農民說自己打工時用過。就這樣失敗了。參觀時倉庫規(guī)模不好也容易造成不良影響，哪怕你倉庫里全是好東西，相反，只要你規(guī)模大，不好的東西農戶也相信是好的。
四、走鄉(xiāng)串戶法
各種促銷手段使用都不再靈了，并且化肥代銷點越來越多，生意越來越難做，是坐以待斃還是另尋出路，終于有些反應快的批發(fā)商想到了一個新的辦法，那就是讓零售商帶領自己或廠家的業(yè)務員去自己熟悉的農戶家里，利用關系和真正專業(yè)一些的東西說服他們，正好也利用農民不好推脫的心理，完成訂貨，當然也有豐厚的禮品，畢竟減少了開支，價格也會有所下降。熟悉的人訂完之后也會到不熟悉的人家里，說誰誰誰都訂了，再把訂單給別人看看，畢竟鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，也不好推脫，怎么說也會訂，哪怕只要一半。
優(yōu)劣勢:
節(jié)省成本，為單個交流，比較好溝通，訂貨成功率高于其他任何一種方法。但是。效率比較低，一個大點的村需要好幾天才行，有必要可以分多組同時進行，但是人員要合理安排，避免事半功倍。
幾種常見的促銷方法大概就是以上幾種，但是隨著土地流轉，農戶專業(yè)知識的不斷增強以及對“羊毛出在羊身上”的逐步體會，對現在這幾種方法都有了一定的免疫力，那么，我們應該如何立足？這是我們應該深思的問題，特別是我們新時代的農資人，我們應該考慮如何做大做強，而不是只想著把錢掙到手就行。
在未來的農資發(fā)展中，想要站穩(wěn)腳，必須做到以下幾點:
一.豐富自己的專業(yè)知識。只有比農民知道的多，才能讓他們信服你，你才能夠把東西賣給他們，才能掙到錢。說到掙錢，這不是一個俗氣的問題，因為這是我們做生意的目的。
二.要不斷更新思維，讓有特色的東西吸引別人。以前，電動拌種機，電動噴霧器的使用相信配備叫早的店里應該受益匪淺，到了現在的玉米種肥精播機等，這些都是我們要成功的必備工具。
三.做到不制造售假冒偽劣，掙良心錢。隨著國家執(zhí)法力度的不斷加大，科普知識的普及，假冒偽劣的東西不會長久，被識破的幾率較大，并且我們一定要考慮到我們掙得是農民的錢，不能讓可憐又可氣的他們在上當了。當他們知道你在騙他們時他們再也不會相信你了。
如果真正理解:做生意先學做人，講效益更講良心，不制售假冒偽劣，讓農民用得放心。那么慢慢的，我們離成功也就越來越近了。
一.、贈品促銷
當時，我的年齡還很小，目前臨沂的一個比較出名的企業(yè)有另外一種商標，當時廣告也比較厲害，在馬上用肥的季節(jié)，用企業(yè)宣傳車帶著毛巾，響著音樂，當時農民比較好奇，出來圍觀，再加上當地經銷商在場，企業(yè)人員給農民講解一番，利用農民占便宜的心理--訂貨送毛巾，反正到了季節(jié)，也該用肥了，農民們都紛紛慷慨解囊，交上了訂金或者全款，當時賒銷還不嚴重。促銷自然而然的就搶占了先機，成功的幾率也比較大。
優(yōu)劣勢:
借助了農民的心理，先人一步，完成了促銷也得到了豐厚的利潤，當時由于促銷活動剛剛開始，所以比較成功，但是方式老化，以不適合當前的市場形式。
二.、文藝下鄉(xiāng)促銷法
這個方法的興起有五年的時間了，利用晚上進行歌舞演出，吸引農民前來觀看，中間環(huán)節(jié)來個“農藝師”夸大講解肥料的功效，再配合禮品來吸引農民，必要時當地經銷商在上去擔保個質量，經銷商再找?guī)讉�“托”來迷惑農民，然后便一擁而上，上來“搶購”了。
優(yōu)劣勢:
當時這種方式能夠有效的聚 集人，能抓住看熱鬧的心理，加上講解氣氛較好，訂貨的成功率比較高。但是因為農藝師大多是假的，夸大了功效，容易落下后遺癥，人家拿錢后一拍屁股走人了，你就慢慢處理吧。這種方式成本較高，無形當中肥料就漲價了，雖然有禮品相贈，但是比較聰明的農民一算，比別人高太多了也不買。這種方法剛開始訂貨時如果氣氛不好就會失敗。
三、.專家講座參觀法
隨著前面幾種方法的長時間使用，農戶也意識到了弊端，不在相信，為了顯示實力，找個忽悠專家，來著車下鄉(xiāng)，利用發(fā)農藥，鞋刷等小禮品聚 集人，然后帶幾個農民代表去參觀倉庫，中午吃頓飯，然后回去帶頭訂貨，俗話說:“拿人家的手短，吃 人家的嘴短�！睕]辦法，上當就這一次吧！這種方法當時一些小企業(yè)經常用，效果還不錯。
優(yōu)劣勢:
利用農民憨厚實在的心理，吃了拿了不好意思不要，有一些有威信的人參加，成功率較高。但是畢竟是忽悠專家，在講課過程中容易出差錯，好東西有時候也會讓人誤解，講課時虛假成份多，記得我遇到過一次，建筑工程用的一種東西，忽悠師倒上水凝固了，然后說肥料保水，當時有個農民說自己打工時用過。就這樣失敗了。參觀時倉庫規(guī)模不好也容易造成不良影響，哪怕你倉庫里全是好東西，相反，只要你規(guī)模大，不好的東西農戶也相信是好的。
四、走鄉(xiāng)串戶法
各種促銷手段使用都不再靈了，并且化肥代銷點越來越多，生意越來越難做，是坐以待斃還是另尋出路，終于有些反應快的批發(fā)商想到了一個新的辦法，那就是讓零售商帶領自己或廠家的業(yè)務員去自己熟悉的農戶家里，利用關系和真正專業(yè)一些的東西說服他們，正好也利用農民不好推脫的心理，完成訂貨，當然也有豐厚的禮品，畢竟減少了開支，價格也會有所下降。熟悉的人訂完之后也會到不熟悉的人家里，說誰誰誰都訂了，再把訂單給別人看看，畢竟鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，也不好推脫，怎么說也會訂，哪怕只要一半。
優(yōu)劣勢:
節(jié)省成本，為單個交流，比較好溝通，訂貨成功率高于其他任何一種方法。但是。效率比較低，一個大點的村需要好幾天才行，有必要可以分多組同時進行，但是人員要合理安排，避免事半功倍。
幾種常見的促銷方法大概就是以上幾種，但是隨著土地流轉，農戶專業(yè)知識的不斷增強以及對“羊毛出在羊身上”的逐步體會，對現在這幾種方法都有了一定的免疫力，那么，我們應該如何立足？這是我們應該深思的問題，特別是我們新時代的農資人，我們應該考慮如何做大做強，而不是只想著把錢掙到手就行。
在未來的農資發(fā)展中，想要站穩(wěn)腳，必須做到以下幾點:
一.豐富自己的專業(yè)知識。只有比農民知道的多，才能讓他們信服你，你才能夠把東西賣給他們，才能掙到錢。說到掙錢，這不是一個俗氣的問題，因為這是我們做生意的目的。
二.要不斷更新思維，讓有特色的東西吸引別人。以前，電動拌種機，電動噴霧器的使用相信配備叫早的店里應該受益匪淺，到了現在的玉米種肥精播機等，這些都是我們要成功的必備工具。
三.做到不制造售假冒偽劣，掙良心錢。隨著國家執(zhí)法力度的不斷加大，科普知識的普及，假冒偽劣的東西不會長久，被識破的幾率較大，并且我們一定要考慮到我們掙得是農民的錢，不能讓可憐又可氣的他們在上當了。當他們知道你在騙他們時他們再也不會相信你了。
如果真正理解:做生意先學做人，講效益更講良心，不制售假冒偽劣，讓農民用得放心。那么慢慢的，我們離成功也就越來越近了。
